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Como definir o perfil de cliente ideal

Para conquistar clientes que tenham sinergia com a proposta de valor da sua agência, você precisa definir seu perfil de cliente ideal; descubra como!

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Parceiro: Marina, como faço para demitir clientes que não me trazem faturamento e não veem valor nas minhas entregas?

Marina: É, realmente essa é uma pergunta difícil. Mas o que pode estar acontecendo é que esse cliente que você está falando não tem o fit ideal. Hoje você tem clareza sobre qual é o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal)?

Parceiro: Ainda não. Por onde começar?

Escuto essa pergunta em diversas reuniões que conduzo com sócios de agências e consultores de Marketing Digital.

Já atendi mais de 300 agências de diferentes segmentos e muitas têm a objeção de que os clientes da carteira estão dando muita ‘’dor de cabeça’’ para a equipe de atendimento – o que pode ser um reflexo de uma falta de maturidade digital, entendimento sobre o valor das estratégias planejadas ou um site com muitos problemas.

Outras vezes, as agências reclamam que o cliente inclusive chega a dar prejuízo – reflexo de quando ela apresentou a proposta para o prospect na época e acabou concedendo um desconto gigantesco, diante das objeções de preços.

E aí? Como fazer com que essa situação não se repita?

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Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

Foque de maneira preventiva e não remediativa

O ideal mesmo é que você coloque para dentro clientes que tenham sinergia com a proposta de valor, e claro com capacidade de investimento para os seus serviços.

Para você ter claro as características desse prospect que você busca, você tem que fazer o seu ICP. Essa é a maneira de você estabelecer uma régua de entrada e então você vai investir tempo com prospects que tenham as características que você considera importantes.

Dicas para definir o seu Perfil de Cliente Ideal de forma simples e rápida

Dica 1: Analise o histórico dos seus clientes atuais

O primeiro passo recomendado é que você observe quais são as características dos seus melhores clientes. Avalie especialmente aqueles que estão a um passo de fazer um upgrade e contratar um pacote mais completo de Marketing Digital.

Você pode fazer essa reflexão com as seguintes perguntas:

– Quais são os principais segmentos dos meus clientes atuais?

– Algum nicho teve mais cases de sucesso ou maior retenção?

– Em média, qual o ticket médio/quanto esses clientes faturam?

Feitas essas perguntas, é importante você avaliar algumas métricas que são relevantes para qualquer negócio:

– Tráfego. Quantas visitas no site ele recebe por mês?

– Métricas de verdade. Qual a taxa de Leads, Leads qualificados e oportunidades?

– Redes Sociais. Em quais redes sociais ele está presente?

Marina, mas por que é importante analisar esse histórico?

Simples – para você criar a régua de qualificação que citei acima, investindo tempo em novos prospects que possuem esse perfil. E essa régua deve estar 100% alinhada entre a sua equipe de marketing e vendas.

Analisando o faturamento, por exemplo, você sabe se eles têm budget para investir no seu serviço e qualificar esse prospect com base nisso.

Dica 2: Outbound via Social Selling

Tendo claro o seu ICP, você tem a oportunidade de fazer uma lista das empresas que você gostaria de atender e analisar alguns pontos importantes:

  • Eles já têm site? Em quais redes sociais eles têm presença digital?
  • Quais os segmentos de clientes que você gostaria de atender?
  • Os decisores dessas empresas estão presentes no LinkedIn?

Com base nisso, faça uma lista de potenciais prospects. Se esses clientes ideais não chegam até você, você pode ir atrás dos clientes, certo?

Procure pelo filtro do LinkedIn os decisores dessas empresas e ofereça alguma isca digital para abordá-lo gerando valor.

Você pode, por exemplo, oferecer um diagnóstico gratuito da presença digital dele e com isso conseguir marcar a reunião para apresentar esse plano. De quebra, você já leva a solução pronta que vai resolver esse problema dele.

Não sei se ele vai fechar na hora com você – mas no mínimo quando ele for tomar a decisão, ele vai lembrar que você agregou mais valor para ele.

E aí, vamos vender mais e melhor?

Bom, trouxe algumas dicas fáceis para você implementar.

Analisando os números, você consegue saber o que funciona para a sua agência. O importante é você analisar o seu cenário para ver qual é o tipo de empresa que dá mais match com a sua agência.

Aplico essas estratégias no meu dia a dia e posso garantir que elas funcionam! Que tal você aplicar também e me contar se funcionam para você? 🙂

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