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Como descobrir o quanto o seu cliente está disposto a investir

É conhecendo melhor os nossos serviços e a história de nossos clientes que passamos a identificar pontos que nos levam a perder potenciais negócios. Isso cabe para qualquer empresa, para a sua agência e para a RD.

Aqui na Resultados Digitais, trabalhamos com um funil de vendas com etapas bem definidas. Em cada uma dessas etapas, está a construção de um pedaço da venda, ajudando o prospect a percorrer a Jornada de Compra de novo em sua mente (quais são suas dores, os problemas que quer resolver e as respectivas soluções).

Assim, podemos garantir que vamos falar na hora certa sobre o assunto adequado, sem atropelar o momento do Lead ou prejudicar a abertura de diálogo gerado até aqui. A partir da validação dos pontos mais essenciais e conforme o amadurecimento da conversa, vamos nos aproximando de um diagnóstico completo, seguido da construção de proposta e, por fim, a negociação. (Veja também este post sobre como vender para Inbound Leads).

Um dos pontos mais óbvios a serem verificados com o cliente é a disponibilidade (e disposição) de orçamento para o projeto. E é um dos mais delicados, também. Mas o custo de não levantar essa informação cedo no processo nos leva a dois problemas sérios, que afetam não apenas esta venda, mas a performance do time como um todo:

  • o desperdício de tempo e recursos em negócios com baixo ou nenhum potencial de fechamento,
  • fazer a venda girar em torno do preço, e não do valor entregue.

Não pergunte o orçamento!

Reflita sobre sua própria situação: você sabe exatamente o que é necessário investir para tirar a sua agência do ponto atual e levá-la para o próximo nível? Você tem clareza de seu orçamento disponível para uma solução sobre a qual ainda não entende muito? A pergunta “qual é o seu orçamento?”, com isso, acaba servindo apenas para receber uma dentre as três respostas mais prováveis:

1 – “não sei” (não ajuda em nada e só serve para travar o diálogo)
2 – “quanto você custa?” (joga vocês na negociação de preço muito antes de poder falar sobre valor)
3 – “meu orçamento é X” (o que provavelmente não é verdade)

Se os potenciais clientes estão descobrindo um problema, se estão nas etapas iniciais da jornada de compra, tudo o que têm é uma vaga ideia de qual deveria ser o investimento a ser realocado nesta direção. Se já estão construindo essa noção há algum tempo, é possível que já tenham pensado mais ou menos em quanto gastar – mas não aprenderam isso com você, não é? Portanto, nem você ou eles devem estar seguros com qualquer resposta dada a esta pergunta. Por que fazê-la, então?

Além de disponibilidade, é preciso disposição

Se você fez um bom trabalho de qualificação e pesquisa sobre esse prospect antes de abordá-lo, o mais provável é que esse orçamento exista e possa ser realocado. No entanto, uma decisão nesse sentido precisa ser tomada. Para entender a pré-disposição dessa empresa em ir na direção proposta, é preciso entender qual a experiência que eles têm com o tipo de serviços que você pode oferecer.

Se você é uma agência que trabalha com marketing digital (focado em ROI, de preferência), é importante entender qual a resistência que vai encontrar no processo devido a más experiências do passado do prospect. Para perceber isso, é importante perguntar:

“Você já investe em marketing digital?”

“Quais atividades têm trazido mais retorno para vocês?”.

Com as respostas a essas perguntas não-intrusivas, você já vai ter uma noção de quanto está sendo investido (média de mercado, atividades mencionadas…) e qual o sentimento referente a esse investimento.

Descubra os planos para esse orçamento

Nesse ponto, você já entendeu superficialmente o conhecimento e disposição desse prospect, não é mesmo? Agora, podemos identificar quais são seus planos com o orçamento, que podem ser:

  1. Aumentar o orçamento para aumentar os resultados (escalar)
  2. Manter o orçamento e melhorar os resultados (otimizar);
  3. Diminuir o orçamento e manter os resultados (cortar desperdícios);
  4. Diminuir o orçamento e melhorar os resultados (fazer milagre inovar).

Para descobrir isso use algumas perguntas, como:

“Você está satisfeito com o retorno que está tendo de seu investimento em marketing digital?”

“Você enxerga alguma possibilidade de melhorar os resultados que tem obtido?”

“Acha que isso vai pesar muito no orçamento?”

Com base nas respostas, você pode direcionar a conversa para um diagnóstico mais profundo que leva à construção de uma solução que resolva o problema dele ou que seja o caminho para atingir o objetivo que está aparecendo na conversa. O mais importante, nesse ponto, é identificar qual  trilha você vai percorrer nesse processo de venda e perceber quanto falta de concordância para o fechamento do negócio.

Perguntas, perguntas, perguntas

Não queremos que a conversa se transforme em uma entrevista, não é? Mesmo assim, é preciso direcioná-la para levantar as informações relevantes para a construção da compra e demonstrar o quanto você consegue encadear o raciocínio para levar à conclusão de que sim, você é a melhor coisa que aconteceu para o seu prospect.

Rodear o assunto com perguntas que tem a ver com a última resposta dada demonstra empatia, atenção e conhecimento do assunto (tanto do problema, quanto da solução). Comece com perguntas mais abrangentes e siga para as mais específicas, se perceber abertura. Esse é o momento de construir confiança, mesmo antes de propôr solução (você não tem informação suficiente e não existe fórmula mágica).

Por fim, vá além!

Descobrir o orçamento do seu cliente foi o tema desde post, mas nesse estágio da venda também é importante validar outros pontos essenciais para que haja um fechamento de negócio com sucesso. Você pode tentar identificar qual seria o objetivo de um relacionamento entre sua empresa e a do seu prospect, se haverá tempo e dedicação para trabalharem juntos na construção de sucesso para ele.

Você consegue pensar em perguntas indiretas que ajudem a chegar nessas conclusões? Como vimos neste post, isso é muito importante.

Para ajudar no processo da venda, preparamos um material mais abrangente, que cobre também algumas ferramentas e templates que podem ser úteis para cada uma das etapas da venda: o eBook “Como vender serviços de Inbound Marketing“.

Boa leitura e boas vendas!

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