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Conheça os erros de Briefing mais comuns e saiba como evitá-los!

Um Briefing mal feito (ou não feito) pode ocasionar problemas ao longo de toda a relação com o cliente. Evite essas armadilhas

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

Diferente do que se vê por aí, este não é um artigo que fala sobre a elaboração ou estrutura de um Briefing, até porque já existem diversos modelos e tutoriais de como se fazer um. O que discutiremos aqui é a oportunidade que agências têm de melhorar a saúde de seus negócios e aumentar suas vendas a partir um briefing bem feito.

Muito se fala sobre a importância do Briefing no Marketing Digital, e boa parte das agências trabalham ou já trabalharam com essa ferramenta para seus novos clientes. No entanto, em poucos casos o Briefing é uma parte inerente ao processo de aquisição de clientes e desenvolvimento de projeto. Talvez essa falha se dê por não darem a devida importância à essa etapa do processo comercial.

Se todas as agências trabalhassem com essa etapa da forma correta, o sucesso em prospecção de novos negócios seria consideravelmente maior no quesito conversão, e o serviço prestado seria mais qualificado e efetivo.

O Briefing não serve e não deve ser visto apenas como uma avaliação prévia do seu cliente, ou como uma simples etapa de toda jornada comercial, mas sim como uma oportunidade de conhecer o seu cliente e de ouvir tudo sobre ele; o contexto onde está inserido, suas dores, necessidades, angústias e perspectivas, para a partir daí, elaborar um projeto e um discurso de acordo com o que ele transpassou e falando a língua dele.

Entenda que, uma vez que você propõe algo que seu cliente realmente demonstrou interesse e necessidade, suas chances de conquistá-lo e fazer com que ele aceite a solução que você propôs são altíssimas, independente do preço que aquilo vá custar. O diferencial, nesse caso, é entregar valor, e o valor está justamente em solucionar um problema dele.



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Falhas GRAVES dos que fazem Briefing

Dentro da população de agências que fazem o Briefing, temos uma parte significativa que só o faz para cumprir essa etapa do processo. Esses negócios podem apresentar dois problemas:

  1. Esperar a venda já no momento do Briefing,
  2. Ou realizar essa etapa e a guardarem na gaveta.

Um alto índice de empresas que fazem o Briefing e fracassam na negociação ou no projeto contemplam um desses dois casos.

Para não cair nessas armadilhas, lembre-se que o Briefing deve ser tido não só como uma etapa, mas como algo que deve guiar TODO o processo de negociação; desde o momento da negociação, até a venda.

E o mais importante, que muitas agências esquecem: o Briefing deve permanecer guiando TODAS as ações estratégicas de Marketing dentro do projeto, ou seja, ele não deve ser apenas feito, mas exercitado e EXECUTADO frequentemente após o kick-off do plano de Marketing Digital.

 

Consequências “invisíveis” de agências que não fazem o Briefing

A ausência do Briefing pode ser prejudicial e causar danos muitas vezes irreparáveis e inestimáveis para uma negociação, um relacionamento com um cliente, e consequentemente, para a agência como um todo.

Uma falta dessa etapa pode acarretar um trabalho mal executado ou mal direcionado, que além de causar desperdícios de mão de obra e investimentos, pode entregar resultados não esperados e levar ao fim a parceria com o cliente. Além desses, é possível enumerar alguns outros efeitos negativos dessa ausência:

3.1 Reuniões de alinhamento excessivas

Quando a negociação é fechada sem uma ação de Briefing no início da abordagem, o projeto pode não sair como o esperado, e portanto as entregas não são adequadas, gerando insatisfação no cliente e levando a uma eventual quebra do contrato.

Mas antes desse contrato chegar ao fim, provavelmente ocorrerão diversas tentativas de reparo na relação. É aqui que surgirão problemas como gastos excessivos com deslocamento para encontrar o cliente, para fazer ligações e hora/homem do executivo de vendas.

E além de todos esses gastos, há também a perda de tempo focando em um só cliente desalinhado, enquanto sua agência podia estar focando em fazer prospecção de novos clientes.

3.2 Recomendações negativas

Assim como toda parceria bem-sucedida tende a gerar repercussão positiva, o contrário também é verdadeiro. Enquanto no primeiro caso a tendência é o cliente recomendar seus serviços para outras pessoas, no segundo as indicações são contrárias.

Portanto, se um projeto é mal-sucedido (muitas vezes pela ausência de um simples detalhe, como no caso o Briefing) há grandes possibilidades de seu ex cliente te contra indicar para seus parceiros de negócio e causar uma repercussão negativa, denegrindo a imagem da sua agência no mercado.

3.3 Precificação inadequada

A falta da identificação da real necessidade do cliente pode levar a uma má mensuração do projeto, prejudicando a sua precificação. Existem dois cenários possíveis nesse sentido:

  1. Precificação superestimada, fazendo com que seus preços fiquem acima do aplicável e colocando em risco a aceitação do cliente e o tempo de contrato;
  2. E precificação subestimada, colocando o seu negócio em risco ao trabalhar com uma margem muito baixa de lucro e/ou operando no prejuízo.

3.4 Desmotivação

Um mal planejamento por conta da falta de um Briefing pode levar a uma grande quantidade de retrabalho da equipe comercial e de operação, causando desconforto e, em casos mais graves, um turnover muito alto, acarretando novamente em gastos financeiros com novos colaboradores para aquele projeto.

 

Fazendo o Briefing, o que minha Agência e meu cliente ganham?

Apresentamos abaixo algumas vantagens de valor quando para a agência e para o prospect ao fazer um Briefing da maneira correta.

Vantagens para o Cliente:

  • Tem um projeto personalizado, direcionado pela necessidade e contexto informado por ele próprio;
  • Tem mais credibilidade no trabalho da agência;
  • Não se sente abordado por um vendedor comum e se sente valorizado por ser ouvido;
  • Sentimento de exclusividade por receber uma proposta de serviço que não seja padrão e ser tratado como alguém único;
  • Consegue enxergar e assimilar melhor as dores e necessidades no momento em que as externaliza e passa para o papel de forma objetiva.

Vantagens para a agência

  • Tem um momento de conexão mais saudável e de valor com o cliente;
  • Consegue enxergar a real necessidade do cliente para entender se sua oferta é compatível ou se pode ser adaptada ao que o cliente necessita;
  • Possibilita foco no objetivo apresentado pelo cliente e melhor direcionamento dos esforços, acarretando em eficiência de operação e redução de desperdícios de mão de obra e capital.
  • Tendência a ter uma relação mais duradoura com o cliente.

Esses são apenas alguns dos benefícios de realizar essa etapa tão importante do processo comercial. E para te ajudar a colocar a mão na massa, disponibilizamos aqui uma ferramenta de Briefing. 😀

E você? Tem mais alguma dica para compartilhar conosco? Deixe nos comentários!

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