Se você estivesse com dor de dente neste exato momento e a dor estivesse impedindo você de realizar sua tarefas, qual seria sua primeira ação? Ligaria para um dentista? Errado! É provável que, antes de tomar qualquer decisão, você comentaria sobre esse incômodo com algum amigo.
Agora imagine que esse amigo, milagrosamente, indica um dentista incrível, que salvou a vida dele no último problema bucal e que atende emergências.
Em poucas horas você consegue marcar a consulta, deslocar-se para o local e já está prestes a ser atendido. O dentista abre a porta do consultório com um largo sorriso e você tem a mais estranha surpresa: ele tem todos os dentes podres.
Parece a descrição de um pesadelo, mas a história é baseada em fatos reais. Por ser um dentista, ele vende higiene e saúde bucal. Porém, não está fazendo isso para si.
Essa situação pode ser facilmente adaptada dentro da realidade das agências. Quando seus clientes contratam seus serviços, eles esperam ações consistentes e estratégias personalizadas para resultados contínuos. Eles esperam, na maioria dos casos, que a sua agência ajude a empresa deles a crescer. E nós acreditamos que você se esforça para entregar isso a eles.
Mas quanto do seu tempo você dedica para fazer a sua agência crescer também? O que você faz para que a sua agência tenha cada vez mais sucesso?
Se você não faz nada, provavelmente os clientes sentirão isso. E a sua credibilidade irá diminuir.
Como identificar se a sua agência está no caminho certo para o crescimento
Neste artigo, vamos falar sobre como fazer agências crescerem. Mas antes de começar, você precisa saber que as mudanças não acontecem da noite para o dia. As agências que têm potencial para se destacar ainda mais no mercado possuem alguns traços em comum. Será que você é uma delas? Identificar isso é o primeiro passo.
A seguir compartilhamos cinco "traços de personalidade" das agências outliers:
#1: Fazem acontecer
Pois aqui, como vê, você tem de correr o mais que pode para continuar no mesmo lugar. Se quiser ir a alguma outra parte, tem de correr no mínimo duas vezes mais rápido! (Lewis Carroll)
Proatividade talvez seja o termo mais clichê usado no meio corporativo atualmente, não é à toa. Em um mercado cada vez mais frenético, com novas necessidades e novidades eclodindo a cada segundo, é preciso ter iniciativa para manter-se à frente da concorrência. Agências de destaque têm isso em mente e são guiadas por atitude.
O dinamismo é uma forte característica do mundo do marketing e, neste cenário, não há espaço para quem fica sentado de braços cruzados esperando acontecer. Como dito por Carroll, é necessário correr duas vezes mais rápido se quisermos sair do lugar. Traduzindo isso para o mundo dos negócios, significa que é preciso se dedicar muito mais do que a média para alavancar resultados e despontar no mercado.
Independente da economia estar em crise ou não, o importante é ser criativo e tomar as rédeas da situação.
Esta é uma grande característica das agências outliers: a capacidade de deixar o mimimi para trás, arregaçar as mangas e partir para ação.
#2: Investem em Marketing para si mesmas
Quem não é visto, não é lembrado. (Ditado popular)
Um erro muito presente nas agências é focar em melhorar o marketing de seus clientes e esquecer de investir em marketing para si.
Agências que se destacam, ao contrário, sabem que para aumentar sua visibilidade e ganhar reconhecimento do mercado é preciso sim seguir o ditado “Casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”. Esse é o lema para a agência se tornar seu próprio case de sucesso.
Existem diversas maneiras de começar a implementar uma estratégia de Marketing Digital em sua agência, mas basicamente você precisará seguir 3 passos principais:
- Definir quem é sua persona;
- Desenhar a jornada de compra;
- Produzir conteúdos e abusar de diversos canais para distribuição (email, social, blog etc).
As inúmeras outras práticas irão se desenvolver a partir desses pontos.
Por hora, o que você como diretor(a) ou analista de uma agência que ainda não investe no próprio marketing precisa fazer é se questionar: você seria paciente de um dentista com dentes feios? Ou confiaria em um assessor endividado para lidar com suas finanças? Provavelmente não. Isso porque ser o próprio exemplo é melhor que dar um exemplo qualquer.
#3: Utilizam ferramentas para melhorar seu desempenho
Agências de destaque utilizam o Marketing Digital para promover sua marca e seus produtos. Mas elas ainda vão além: apoiam-se nas ferramentas de Marketing, gestão, e vendas para otimizar ainda mais seus resultados.
Se tempo é dinheiro, essas agências aproveitam esses recursos para ganhar produtividade em tarefas operacionais e dedicar mais tempo no que é mais essencial: a estratégia do seu próprio negócio e do projeto para o cliente.
#4: Apoiam-se em dados para medir seus resultados
Para saber se suas ações estão tendo resultados ou não, é preciso se apoiar em dados. Por isso, agências que se destacam são agências data-driven.
No marketing é muito fácil se deixar levar por métricas de vaidade, como quantidade de likes em uma postagem ou número de seguidores de uma página. Não que essas métricas sejam insignificantes, mas é preciso conseguir enxergar além delas. O bom desempenho da sua agência dependerá de um retorno em faturamento real, e é importante conseguir medi-lo.
É com boas práticas já citadas anteriormente, como o uso das ferramentas, que se torna possível estabelecer essa cultura direcionada a resultados. Como os serviços ofertados dentro dessa estratégia possuem resultado mensurável e diretamente conectado com a área comercial, medir os KPI’s da agência e provar seu ROI se torna uma tarefa mais simples.
#5: Sabem muito bem do seu próprio valor
A confiança em si próprio é o primeiro segredo do êxito. (Ralph Waldo Emerson)
Quem é que nunca se admirou ou se inspirou com a confiança de alguém? Ser confiante é conhecer e aceitar seus defeitos, mas ao mesmo tempo saber quais são seus pontos fortes e ter pleno conhecimento da sua capacidade. E isso também se aplica aos negócios.
Com um time bem estruturado e que sabe do seu valor, as agências outliers são confiantes. Confiam em sua equipe, em seus processos, em seus serviços. Isso não quer dizer que essas agências sejam perfeitas, acreditando que seus serviços e estrutura não precisem ou possam ser melhorados; muito pelo contrário: quer dizer que a agência sabe quais são seus diferenciais, o que dá certo e o que não dá em seu negócio, e que estão constantemente buscando melhorar o desempenho de seus pontos fortes e desenvolver melhor seus pontos fracos.
É esse autoconhecimento que leva ao crescimento da agência em todos os seus âmbitos. Assim, fica muito mais fácil vender os serviços e conduzir reuniões com os clientes de forma transparente. Quanto mais confiança em seus serviços você demonstrar, mais confiança o cliente enxergará também. Sabe aquela história de que quando você se sente bonito, os outros te enxergam assim também? É a mesma coisa aqui.
Vale destacar também que é justamente por saberem o seu valor que essas agências conseguem precificar serviços de forma coerente, encontrando o balanço ideal entre qualidade, utilidade e valor. Por isso, esses negócios conseguem se manter a um preço competitivo de mercado.
E aí, se identificou com essas características? Se sim, ótimo sinal. Se não, calma. Você ainda vai saber como fazer sua agência crescer. Continue lendo.
3 mudanças vitais que você precisa fazer para dobrar o faturamento em um curto período de tempo
Se você quer crescer de forma previsível, não adianta: ser uma agência de Inbound Marketing é fundamental. Se você ainda não oferece esses serviços, é melhor começar a pensar em adicionar essa estratégia não só ao portfólio. E, claro, aplicar a metodologia na sua própria agência. Neste webinar você confere um passo a passo e mais sobre por quê essa metodologia traz tantos resultados.
Mas se você está começando no Inbound agora, ou ainda ponderando iniciar ou não, precisa realizar três mudanças urgentes:
Alinhamento da equipe
Converse com todos os envolvidos e defina com clareza o que é ser uma agência de sucesso. Estabeleça também quais serão os indicadores que toda a equipe passará a perseguir daqui em diante. Uma agência só pode crescer se estiver muito claro onde ela quer chegar no curto, médio e longo prazo. E todos devem estar a bordo.
Mentalidade voltada para o crescimento
A mentalidade individual e coletiva precisa ser reprogramada. Não é uma tarefa realmente fácil, mas todos precisam passar a ter noção exata do papel que exercem individualmente e o quanto cada ação contribuí para o coletivo. Isso precisa estar claro também na hora de contratar novos profissionais.
Senso de urgência e ação
Qual é a menor mudança capaz de gerar o maior resultado hoje? Essa é a pergunta que você precisa se fazer com o intuito de começar a agir rapidamente e então alcançar os primeiros resultados.
O crescimento da agência está na sua capacidade de se organizar rapidamente
E o senso próprio de urgência é o mais fundamental nesse processo. O grande salto para crescer mantendo a mesma estrutura, é materializar os benefícios de se organizar, através da clareza nos processos e do controle de indicadores de desempenho – e fazer o cliente perceber o valor nisto.
Venda e promova essa organização para os clientes. Eles precisam perceber essa mudança de comportamento – imediatamente. Além disso, materialize essa organização nas entregas. Cumpra os prazos, sempre, pois o cliente precisa enxergar que a sua agência é organizada.
Essa mudança de mindset e processos precisa ser realizada internamente, mas não se esqueça de deixá-la visível para o mercado. As pessoas sentem quando o outro está "nos trilhos".
Alinhamento entre oferta e produto: quanto seu cliente está disposto a pagar?
Para se tornar de fato uma agência de Inbound e adotar um modelo de receita recorrente, você precisará de clientes. E uma boa maneira de começar é com os clientes que já estão na casa. Para isso, nós recomendamos 4 passos para definir quais seriam os clientes atuais que estariam prontos para largar o antigo modelo de negócio e embarcar de vez com você em uma estratégia de Inbound Marketing:
- Mapear – Olhar minuciosamente para a carteira de clientes atual e classificar o ticket-médio de cada um, buscando encontrar meios de aumentar a rentabilidade da agência e evidenciando com clareza os benefícios que o cliente terá com esse serviço.
- Transformar – Cada um destes potenciais clientes idealmente devem se enquadrar em contratos fixos mínimos de 12 meses com entregas totalmente claras, além de um custo de ativação, que no caso seria um planejamento completo de Inbound Marketing. Com isso você pode aumentar o ticket-médio usando a carteira atual e economizar no custo de aquisição. Essa é a decisão mais sensata para uma agência que precisa se reposicionar rapidamente.
- Contar – Contabilizar rigorosamente as horas gastas com cada tarefa de cada um dos clientes permite melhorar os processos, tanto de precificação quanto de controle e priorização de atividades. Mensure, entregue valor e cobre mais caro.
- Substituir – Clientes que não valem a pena precisam ser demitidos imediatamente (sim, saber dizer não faz parte do crescimento da agência!), a menos que você queira faturamento e não rentabilidade.
Feito isso, questione-se: quando um novo serviço será lançado? A agência precisa respirar novidades e, com isso, crescer. Logo, não é preciso dizer que melhor do que dobrar o faturamento é conseguir manter o crescimento.
5 segredos para ter mais sucesso utilizando o Inbound Marketing
Agora, partindo do pressuposto que você já é uma agência de Inbound como fazer a sua agência crescer ainda mais, vamos compartilhar algumas dicas de ouro. Mas antes, precisamos falar sobre posicionamento.
Descubra o posicionamento da sua agência
Antes de pensar em aprimorar o Inbound da sua agência, você precisa entender como seus clientes e possíveis clientes enxergam seu negócio. Essa visão costuma estar relacionada a sua oferta de serviços e como você a executa.
Ter um posicionamento forte por meio de uma proposta de serviço clara auxiliará você, desde a definição e entendimento de sua persona até o desenvolvimento e promoção de conteúdos.
Como sei que meu posicionamento funciona?
Você consegue explicar tudo o que você oferece em menos de 1 minuto? Se a resposta é negativa, você provavelmente não tem um posicionamento claro.
Criar verticais de seus serviços costuma ser uma saída para muitas agências que querem ter mais rentabilidade, porém é preciso entender até que ponto isso não compromete sua entrega de serviços e faz com que você invista tempo em atividades que não darão retorno.
Primeiros passos para um bom posicionamento
Existem metodologias que podem ajudar a posicionar sua empresa no mercado, mas 3 pontos são fundamentais para definir quais serão suas ofertas de serviço:
1. O que você ama
Pare e pense: dentre os trabalhos que você faz atualmente, quais o deixam sempre motivado a continuar? Essas são as atividades que você gosta de realizar e devem ser consideradas na hora de montar seu portfólio de serviços.
2. O que você sabe fazer
Executar tarefas nas quais você não tem know-how podem demandar tempo em excesso, além de sempre existir um risco de a atividade não ser bem feita.
3. O que dá dinheiro
Encontre as demandas comuns do mercado que você atende. São elas que trarão dinheiro para sua agência. Para encontrar o que dará dinheiro, a dica é procurar as seguintes respostas: o que você faz e seus clientes “não vivem sem”? O que você não faz e seus clientes gostariam de ter? Quais são os nichos locais que você pode atender e se tornar referência?
Seu posicionamento precisa estar no ponto central do gráfico de intersecção. Atender apenas um ou dois dos fatores não é ideal.
Se você trabalhar com o que ama e sabe fazer, você será feliz, mas pobre. Já caso trabalhe com o que ama e dá dinheiro, mas não é algo que sabe fazer, provavelmente as pessoas não pagarão por não terem confiança no seu serviço. O importante é se encontrar no ponto central.
Use o Inbound para alavancar seu posicionamento!
Se você conseguiu encontrar quais serviços irá ofertar e como irá se posicionar, essa é a hora de montar seu pitch de vendas e colocar os 5 segredos das agências que têm 6x mais sucesso em prática.
Agora, vamos às dicas:
1. Seja o cliente de si mesmo
Pode ser realmente desafiador conciliar as estratégias de seus clientes com as de sua agência, Para isso, uma forma eficaz é se considerar parte de sua carteira de clientes e definir um cronograma de pautas diárias e realistas, que realmente se encaixem no seu dia a dia.
Para não cair na tentação, o segredo é ter horários fixos de trabalho para sua empresa. Por exemplo: se sua agência abre às 9h, que tal chegar 30 minutos mais cedo, ou quem sabe sair 30 minutos mais tarde? Pode parecer um intervalo de tempo pequeno, porém, ao longo de um mês você terá dedicado mais de 20 horas para sua empresa sem sacrificar o tempo de seus clientes.
Assim como para seus clientes, investimento de tempo e dinheiro são necessários para fazer sua agência crescer, mas seja sábio, dedique tempo prioritariamente em atividades que trarão retorno e dinheiro em mídias que você conhece e sabe como analisar e otimizar.
2. Torne-se referência em um assunto
Quando temos nossa proposta de serviço definida, fica muito mais fácil falar sobre ela. Por isso, é tão importante ter clareza no que você oferece e para quem. Esse entedimento ajudará a desenvolver a persona e os conteúdos.
3. Seja constante
Já ouviu falar em marketing flywheel?
Imagine que o projeto de marketing da sua agência é uma grande engrenagem em inércia e que para fazê-lo funcionar você precisará de força. Depois, precisará manter o ritmo e minimizar o efeito de atritos.
No início do seu projeto você realmente dedicará mais tempo e investimento, essa é geralmente a fase que você decide desistir, pois acha que dá muito trabalho e não tem retorno. Porém, se você for constante, irá colher os resultados e diminuir a “força” investida ao longo do tempo.
Um exemplo muito bacana é o da nossa agência parceira E-Dialog. Em menos de 5 anos ela conseguiu gerar 45x mais Leads, porém, o esforço inicial foi muito maior do que o que ela tem agora. A constância da execução fez com que o trabalho se tornasse simples ao longo dos anos.
Olhar para esse gráfico pode parecer extremamente animador, mas não se engane. Dedicação é necessária para chegar nesses número e, acredite, nem todo Lead é qualificado para sua oferta de serviço inicial, mas analisar sua base pode gerar insights importantes de necessidade de mercado.
A E-Dialog tem um exemplo muito legal de análise e aproveitamento dos contatos: eles perceberam que muitos de seus Leads eram profissionais de social media que procuravam conteúdos para se especializarem. Por isso, a agência lançou um curso sobre o assunto.
4. Use materiais diferentes
Existem vários tipos de materiais ricos que você pode desenvolver. Para decidir qual usar, é preciso entender qual atende melhor a sua persona. Se ela é mais analítica, que tal oferecer ferramentas e planilhas? Se ela tem uma rotina agitada e dificuldade de acompanhar os conteúdos, por que não um podcast que ela possa ouvir a caminho do trabalho?
Crie materiais personalizados e diferenciados! Isso fará toda a diferença na hora da promoção e geração de Leads.
5. Concentre-se no que importa
Quantas vezes o seu site antigo ou desatualizado fez você pensar nas seguintes frases: “Antes de começar minha estratégia, preciso criar um novo site”, “só vou produzir materiais ricos quando tiver meu blog funcionando”.
Cuidado! Você pode estar adiando seus resultados. É preciso entender quais atividades podem trazer retorno breve e executá-las, afinal são elas que irão ajudar você a conhecer seu mercado e a crescer com ele.
O próximo passo da sua agência
Se você chegou até aqui, acredito que realmente esteja interessado em fazer sua agência crescer. Por isso, te convido a conhecer o Programa de Parceria da RD. Ele é direcionado para agências e consultorias de marketing que desejam gerar valor para os clientes e acelerar seus resultados. Para conhecer os benefícios e saber os próximos passos para fazer parte, fale com um de nossos consultores através deste link ou da imagem abaixo :)
