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3 erros comuns na hora de fazer uma reunião de briefing

No momento em que se inicia a conversa com um potencial cliente, o briefing é uma das etapas mais importantes do processo comercial

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A palavra briefing vem do inglês, que traduzido a grosso modo significa instrução, uma coleta de dados para a execução de um trabalho. É por isso que nessa etapa reunimos diversas informações essenciais para a construção de uma boa proposta comercial, como entendimento da proposta de valor e do público alvo da empresa, desafios enfrentados, objetivo da empresa com um projeto de Marketing Digital, oportunidades de melhorias do funil de vendas etc.

Neste post, vamos falar especialmente sobre os erros mais comuns na hora de fazer uma reunião de briefing.

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1º erro: Enviar as informações por email e aguardar uma resposta

Ao agendar uma reunião com o seu cliente, esteja ciente de que o briefing completo deve ser realizado preferencialmente de maneira presencial ou por videoconferência.

Converso com agências de marketing todo os dias e sempre que o briefing não é realizado por esses canais, existem dificuldades no momento da apresentação da proposta e, consequentemente, na negociação. É como se fosse um efeito dominó.

Um briefing mal feito, acarreta uma negociação mal feita. O que geralmente ocorre quando você envia um roteiro de perguntas e solicita uma resposta via e-mail é:

  • Desinteresse
  • Falta de percepção de valor e de profissionalismo

O cliente final precisa sentir que você está realmente está interessado em resolver os seus principais problemas. Se você fizer um briefing bem estruturado e com as perguntas certas, tenha certeza de que encontrará várias oportunidades a serem trabalhadas.

Para registrar os principais pontos da reunião, recomendamos que você use nossa ferramenta de briefing.

2º erro: Seguir um roteiro engessado de perguntas

Seguir um roteiro de perguntas engessado não é uma boa prática, pois o seu cliente final se sentirá invadido e pressionado a respondê-las. Muitas vezes, você pode deixar de contemplar questões que podem fazer total diferença dentro da realidade dele.

Neste post, o consultor Bruno Gerolla ilustra muito bem a consequência de uma abordagem ruim: é como se fosse a um médico que tentasse te passar um diagnóstico, sem antes entender quais são os sintomas do paciente. Cada paciente (negócio) é único e pode trazer particularidades importantíssimas de serem entendidas para um bom tratamento (estratégia de Marketing Digital).

Então qual a melhor forma de conduzir uma reunião de briefing e ser o mais natural possível?

É simples, converse com seu potencial cliente de uma maneira fluida e se mostre interessado pelo o que tem a dizer – escuta ativa. Seja o mais natural possível, dessa forma, ele te dará espaço para conhecer o seu modelo de negócio, consequentemente seus objetivos e depois seus principais problemas.

Para conseguir essa abertura, invista especialmente na fase de Rapport. Ela é a que chamamos de porta de entrada. Para criar rapport, você pode cobrir um assunto do cotidiano como por exemplo: tempo (frio, calor, abafado, ensolarado e etc), esporte ou mesmo a participação dele em um evento de marketing.

Ao criar uma boa conexão, você perceberá que o clima da conversa ficará bem amistoso e ele se sentirá mais aberto para falar sobre a sua empresa.

 

3º erro: Fazer um briefing superficial

Assim como seguir um roteiro de perguntas de uma maneira engessada é um grande erro, fazer um briefing superficial também. Se eu pudesse enumerar os principais problemas de um briefing superficial, eu diria que seria:

  • Falta de entendimento do real problema do seu possível cliente
  • Construção de uma proposta desalinhada
  • Falta de geração de valor no momento da apresentação da proposta

 

Em um briefing superficial, geralmente ouvimos estes tipos de perguntas de forma desordenada:

  • O que você precisa melhorar?
  • O que você faz de divulgação hoje?
  • Quanto você gasta para fazer uma campanha na internet?
  • Você está satisfeito com o resultado?

Não há nenhum problema nessas perguntas, a questão é o que você faz com as respostas que recebe. Se não houver conexão e profundidade entre as perguntas e respostas, dificilmente você encontrará um problema real.

De igual forma, podemos organizar uma sequência de perguntas dessa forma:

  • Há quanto tempo você faz divulgação no digital?
  • De acordo com os resultados que você tem obtido, você está satisfeito?
  • Por que é importante para você resolver determinado problema?
  • Ajudaria se eu resolvesse isso dessa forma (trazer uma proposta)?

Tudo está na maneira que você utiliza as perguntas e as respostas ao seu favor. Dessa forma é possível ser bem mais certeira e trazer a tona o principal problema do seu potencial cliente.

Conclusão

A etapa de conexão e briefing é muito estratégica para você conduzir um bom processo comercial.

Não se deixe enganar: uma reunião de briefing bem feita faz toda a diferença nesse processo e, se você não está disposto a fazê-lo bem feito, tenha certeza de que as etapas a seguir estarão comprometidas.

E você, tem outras boas práticas para briefing? Compartilhe conosco nos comentários!

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