O Censo Agências 2019 entrevistou mais de 650 gestores de agências de diversos portes e tempo de mercado, destacando a prospecção de novos clientes como uma das principais dificuldades de gerenciamento tanto nas agências localizadas em capitais quanto em agências do interior dos estados.
Conquistar novos clientes realmente não é uma tarefa simples. Como Consultor de Negócios Para Parceiros da Resultados Digitais, percebo que muitas agências destacam a dificuldade em gerar novas oportunidades como o principal gargalo do seu processo de aquisição de novos clientes.
Mas será que o gargalo da aquisição de novos clientes para a sua agência está no volume de oportunidades geradas, ou na eficiência das suas negociações?
Partindo do pressuposto que a sua agência já definiu o perfil ideal de cliente e, dentro da capacidade atual, também definiu o processo comercial, vamos falar sobre como você pode se preparar para uma reunião de apresentação de proposta.
#1: Prepare-se como se fosse disputar a final da Copa do Mundo
Imagine o quanto um adversário estuda sobre o outro antes de entrar em campo para uma final de Copa do Mundo. São analisados todos os pontos fortes e fracos para que uma equipe tenha clareza sobre as oportunidades e ameaças que podem surgir durante o jogo.
E se o jogo for para os pênaltis? E se o nosso melhor jogador se machucar no aquecimento? “E se?”
Todos esses “e se” precisam ser previstos. Quanto mais você estudar sobre o potencial cliente e o cenário no qual ele está inserido, melhores serão as suas chances de sucesso na reunião. Se não for para vencer, nem saia de casa!
- Pesquise o máximo de informações sobre a empresa e também sobre as pessoas que estão envolvidas na negociação;
- Vasculhe o site do seu prospect;
- Leia revistas específicas do segmento, se isso ainda for comum para o mercado do seu prospect;
- Está acontecendo ou aconteceu algum evento importante no segmento? Algo que possa estar impactando o negócio do seu prospect de alguma maneira?
- Quem são os concorrentes do seu prospect? Líderes de mercado?
- Quais estratégias de Marketing Digital você consegue identificar nos concorrentes do seu prospect?
- E sobre as pessoas envolvidas: quais cargos elas ocupam? Quem é o tomador de decisão? Existe algum ponto de atenção cultural ou religioso, por exemplo?
- Você já encontrou o seu prospect no Linkedin, Facebook, Instagram? Será que temos alguma conexão/amigos em comum?
Lembre-se que você está negociando com os interesses da empresa e da pessoa que está representando-a. Será que você conseguiu mapear todos os interesses na reunião de briefing?
#2: Prepare sua apresentação
Aqui, trago duas dicas principais:
Foco no objetivo
Lembre-se que o objetivo desta apresentação é uma proposta de solução aos problemas do seu potencial cliente. Destacá-los nos primeiros slides poderá contribuir com a conexão inicial entre você e o seu prospect, deixando claro o motivo pelo qual vocês irão dedicar os próximos minutos juntos.
Pense SPIN
Se você ainda não conhece a metodologia do SPIN Selling, vale a leitura deste outro post. Além de ser uma excelente metodologia para guiar a evolução das perguntas em uma negociação, este mindset poderá ajudá-lo diretamente na estruturação da sua apresentação.
Faça um highlight da situação (S) atual da empresa (conforme você pesquisou e colheu informações na reunião de briefing). Posteriormente aponte os problemas (P) que você identificou, e implique (I) estes problemas. O seu prospect precisa entender o quão impactante pode ser para o negócio dele caso ele deixe passar os problemas os quais você está se propondo a resolver. Feito isso, desperte a necessidade (N) de solução. Demonstre empatia e positividade para destacar ao seu prospect que você tem a solução para estes problemas
#3: Identifique os Stakeholders
Procure entender quem são as pessoas que podem ter qualquer interesse e/ou influência na negociação. Se questione:
- Quem é o tomador de decisão?
- Quem são os possíveis influenciadores?
- Existem concorrentes envolvidos?
- O seu cliente já teve experiência com outras agências? Isso pode influenciar na sua negociação?
Não subestime ninguém. Se você quer agendar uma reunião com o diretor de uma grande empresa, por exemplo, lembre-se que a Secretária Executiva é o braço direito de confiança dele, e se você não tiver a empatia dela poderá ter dificuldades em conseguir a prioridade na agenda do diretor.
#4: Esteja preparado para negociar
Esse ponto parece óbvio e exatamente por isso é um risco. Estar preparado para a negociação te dará maior segurança sobre os seus limites durante a conversa com o futuro cliente, evitando que você aceite propostas indigestas. Você sabe que a probabilidade do seu prospect tentar barganhar algo durante a negociação existe, então esteja preparado para isso.
Mas como me preparar para negociar?
Aqui vai uma dica extra. Você provavelmente já deve ter ouvido falar do método de negociações de Harvard. Desenvolvido pelos professores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, o método de Negociações de Harvard propõe fundamentalmente que uma negociação deve ser baseada nos INTERESSES das partes envolvidas e conduzida de maneira que busque atender as necessidades de todas. Chamamos de negociação “ganha-ganha”.
Uma sugestão de leitura para qualquer pessoa é o livro Como Chegar ao Sim, escrito pelos próprios professores mencionados acima. Recomendo este best seller para qualquer pessoa pois ele aborda boas práticas, cujo aprendizado pode ser aplicado não só para vendas mas para melhoria do seu sucesso em qualquer tipo de negociação.
Alguns dos pontos de destaque do método de Harvard são:
- Questione-se. Quais os interesses reais do meu prospect com essa negociação? Quais são as minhas alternativas caso não consiga atingir seus objetivos na negociação? Se não chegarmos a um acordo, qual seria minha melhor opção fora esta negociação?
- Pense nas sugestões de evolução da negociação que poderemos trazer à mesa caso seja necessário. Um exercício de brainstorming antes da reunião de apresentação é fundamental para que tenhamos em mãos os possíveis caminhos de um acordo que seja bom para ambas as partes.
- Pense nas incertezas para se preparar para o que vier: “E se o prospect me questionar sobre o preço?”, “E se precisarmos entregar o resultado em um curto espaço de tempo o preço será o mesmo?”, “Como seria se o prospect propusesse o envolvimento de um terceiro?”. Explore os caminhos sem economizar na criatividade para pensar em soluções.
- Estabeleça critérios. Trazer à mesa de negociação padrões e pontos de comparação podem nos ajudar a estabelecer uma relação de confiança e clareza com o prospect. Por exemplo no caso do prospect dizer que “o seu preço está caro”, é preciso entender qual critério de comparação ele está utilizando para colocar este questionamento.
- Comunique-se. Estabelecer os canais de comunicação, tom de voz, nível de formalidade e interlocutores, por exemplo, são ações fundamentais para garantir a clareza na troca das informações.
- Relacione-se. Lembre-se que possivelmente esta não será a última vez que vamos negociar com as pessoas/empresas que estão do outro lado da mesa. É preciso separar as pessoas dos problemas a fim de estabelecer uma relação de confiança entre as partes. Afinal estamos aqui negociando em busca de um acordo que atenda às expectativas de ambas as partes.
- Comprometa-se. Garanta que os pontos acordados na negociação estão claros para todas as partes e preferencialmente documentados. Especificamente em nossa apresentação de proposta, garanta que os próximos passos para evolução do projeto estão bem alinhados com o seu prospect.
#5: Treine
“O que diferencia o profissional do amador é a prática.”
Você sabia que Oscar Schmidt treinava 1.000 arremessos por dia? Além de treinar dois períodos, claro. O “Mão Santa” suou muito pra ganhar esse apelido de respeito.
Em negociações não é diferente. Aqui na Resultados Digitais nós fazemos treinamentos de simulações de negociações todos os dias.
Quanto mais você treinar, mais preparado estará para lidar com as situações que podem acontecer durante a sua apresentação. Treine com o seu sócio, com outro profissional do seu time ou com o seu Consultor de Negócios aqui da Resultados Digitais, caso você seja nosso parceiro.
Gravar o seu treinamento é uma dica que pode te ajudar a identificar vícios de linguagem por exemplo e melhorar substancialmente a qualidade das suas apresentações.
E aí, você está pronto fechar mais negócios?
Espero que estas dicas te ajudem a aumentar sua taxa de conversão nas próximas apresentações de propostas.
O seu feedback sobre o texto será muito bem vindo. E se você quiser conversar sobre como podemos ajudá-lo a evoluir os processos comerciais da sua agência, fale com um de nossos consultores sem compromisso!
