Orçamento: Como descobrir o quanto o seu cliente está disposto a investir

É conhecendo a fundo os seus serviços e a história dos seus clientes que você passa a identificar pontos que te levam a perder potenciais negócios.

Aqui na Resultados Digitais, trabalhamos com um funil de vendas com etapas bem definidas. Em cada uma dessas etapas, está a construção de um pedaço da venda, ajudando o prospect a percorrer a Jornada de Compra de novo em sua mente (identificando quais são suas dores, os problemas que quer resolver e as respectivas soluções).

Assim, podemos garantir que vamos falar na hora certa sobre o assunto adequado, sem atropelar o momento do Lead ou prejudicar a abertura de diálogo gerado até aqui. A partir da validação dos pontos mais essenciais e conforme o amadurecimento da conversa, vamos nos aproximando de um diagnóstico completo, seguido da construção de proposta e, por fim, a negociação. (Veja também este post sobre como vender para Inbound Leads).

Um dos pontos mais importantes a serem verificados com o cliente antes de iniciar um projeto de Marketing Digital é a sua disponibilidade (e disposição) de orçamento para o projeto. E é um dos mais delicados, também. O custo de não levantar essa informação cedo durante o processo pode levar a dois problemas sérios, que afetam não apenas esta venda, mas a performance do time como um todo:

• O desperdício de tempo e recursos em negócios com baixo ou nenhum potencial de fechamento;
• Fazer a venda girar em torno do preço, e não do valor entregue.

Mas, afinal, como perguntar ao cliente sobre o orçamento?

Antes de mais nada, não pergunte sobre o orçamento!

Reflita sobre sua própria situação: você sabe exatamente o que é necessário investir para tirar a sua agência do ponto atual e levá-la para o próximo nível? Você tem clareza de seu orçamento disponível para uma solução sobre a qual ainda não entende muito? A pergunta "qual é o seu orçamento?", com isso, acaba servindo apenas para receber uma dentre as três respostas mais prováveis:

1. "Não sei" (não ajuda em nada e só serve para travar o diálogo)
2.  "Quanto você custa?" (joga você na negociação de preço muito antes de poder falar sobre valor)
3.  "Meu orçamento é X" (o que provavelmente não é verdade)

Se os potenciais clientes estão descobrindo um problema, se eles ainda estão nas etapas iniciais da jornada de compra, tudo o que têm é uma vaga ideia de qual deveria ser o investimento a ser realocado nesta direção.

Se já estão construindo essa noção há algum tempo, é possível que já tenham pensado mais ou menos em quanto gastar. Mas, de qualquer forma, não aprenderam isso com você, não é? Portanto, a melhor resposta para a pergunta "como perguntar ao cliente sobre o orçamento" é simplesmente não pergunte diretamente.

Nem você ou eles devem estar seguros com qualquer resposta dada a esta pergunta. Mas a seguir mostramos um caminho mais sutil de descobrir a resposta.

Além de disponibilidade, é preciso disposição

Se você fez um bom trabalho de qualificação e pesquisa sobre esse prospect antes de abordá-lo, o mais provável é que esse orçamento exista e possa ser realocado. No entanto, uma decisão nesse sentido precisa ser tomada. Para entender a pré-disposição dessa empresa em ir na direção proposta, é preciso entender qual a experiência que eles têm com o tipo de serviços que você pode oferecer.

Se você é uma agência que trabalha com Marketing Digital (focado em ROI, de preferência), é importante entender qual a resistência que vai encontrar no processo devido a más experiências do passado do prospect. Para perceber isso, é importante perguntar:

• Você já investe ou já investiu em Marketing Digital?
• Quais atividades têm trazido mais retorno para vocês?

Com as respostas a essas perguntas não-intrusivas, você já vai ter uma noção de quanto está sendo investido (média de mercado, atividades mencionadas) e qual é o sentimento referente a esse investimento.

Descubra os planos para esse orçamento

Nesse ponto, você já entendeu superficialmente o conhecimento e disposição desse prospect. Agora, podemos identificar quais são seus planos com o orçamento, que podem ser:

1. Aumentar o orçamento para aumentar os resultados (escalar)
2. Manter o orçamento e melhorar os resultados (otimizar)
3. Diminuir o orçamento e manter os resultados (cortar desperdícios)
4. Diminuir o orçamento e melhorar os resultados (fazer milagre inovar)

Para descobrir isso use algumas perguntas, como:

• Você está satisfeito com o retorno que está tendo de seu investimento em Marketing Digital?
• Você enxerga alguma possibilidade de melhorar os resultados que têm obtido?
• Acha que isso vai pesar muito no orçamento?

Com base nas respostas, você pode direcionar a conversa para um diagnóstico mais profundo que leva à construção de uma solução que resolva o problema dele ou que seja o caminho para atingir o objetivo que está aparecendo na conversa. O mais importante, nesse ponto, é identificar qual  trilha você vai percorrer nesse processo de venda e perceber quanto falta de concordância para o fechamento do negócio.

Perguntas, perguntas, perguntas

Não queremos que a conversa se transforme em uma entrevista, não é? Mas como perguntar ao cliente sobre o orçamento diretamente não é uma opção, é preciso usar outras perguntas para levantar as informações relevantes.  Só assim é possível construir a compra e demonstrar o quanto você consegue encadear o raciocínio para levar à conclusão de que sim, você é a melhor coisa que aconteceu para o seu prospect.

Rodear o assunto com perguntas que tem a ver com a última resposta dada demonstra empatia, atenção e conhecimento do assunto (tanto do problema, quanto da solução). Comece com perguntas mais abrangentes e siga para as mais específicas, se perceber abertura. Esse é o momento de construir confiança, mesmo antes de propôr solução (você não tem informação suficiente e não existe fórmula mágica).

Por fim, vá além!

Como descobrir o orçamento do seu cliente foi o tema desde post, mas nesse estágio da venda também é importante validar outros pontos essenciais para que haja um fechamento de negócio com sucesso. Você pode tentar identificar qual seria o objetivo de um relacionamento entre sua empresa e a do seu prospect, se haverá tempo e dedicação para trabalharem juntos na construção de sucesso para ele, e por aí vai.

Você consegue pensar em perguntas indiretas que ajudem a chegar nessas conclusões? Como vimos neste post, isso é muito importante.

Para ajudar no processo da venda, preparamos um material mais abrangente, que cobre também algumas ferramentas e templates que podem ser úteis para cada uma das etapas da venda. Acesse o eBook no formulário abaixo:

Boa leitura e boas vendas!