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Como vender Inbound Marketing para os clientes da sua agência

O Inbound Marketing pode alavancar os resultados dos seus clientes. Veja neste post como oferecer esse serviço e driblar objeções mais frequentes

Todas as vezes que uma agência apresenta sua proposta de solução de Marketing Digital para empresas com baixa presença digital e capacidade de investimento, ela enfrenta um desafio. Quando o assunto é Inbound Marketing, esse desafio é ainda maior.

Se por um lado lida com a alta expectativa do cliente em relação aos resultados – que impactem no crescimento do business – por outro, enfrenta a insegurança e a resistência dos clientes em investir em estratégias digitais sem antes ter uma garantia de retorno do investimento.

E todos nós sabemos que os impactos de uma estratégia digital no negócio do cliente vêm no médio e longo prazo, graças a três palavras mágicas: estratégias, investimentos e ações recorrentes.

Então, como convencer o cliente a superar a insegurança, investindo os esforços e recursos necessários para ter uma estratégia digital de sucesso?

Simples: propondo uma solução de marketing adequada ao momento do cliente, e com dois objetivos claros: (1) oferecer impactos imediatos para provar o canal e (2) expandir a estratégia, de modo que busque demanda recorrente, previsível e escalável.

Neste post, vamos te ajudar a atender como realizar ações concretas com clientes iniciantes no Marketing Digital. Aqui você vai encontrar:

1. Como identificar clientes com baixa presença digital
2. O que fazer se o cliente não estiver pronto para o Inbound Marketing
4. Como gerar os primeiros resultados no digital
5. Qual o momento certo de propor a expansão do projeto

Para começar com o pé direito, vamos entender o que é um cliente com baixa presença e maturidade digital.

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Como identificar a baixa presença digital do cliente?

Para começar, o teste básico de presença digital de uma empresa pode ser feito com uma simples procura por diferentes palavras-chave nos principais motores de busca, como o Google.

Use palavras chaves sobre o negócio do cliente e sobre os produtos vendidos.

Caso a empresa não esteja na primeira página, levante o sinal de alerta e considere cinco hipóteses para este mal desempenho:

  1. A presença digital do cliente se dá somente por redes sociais. Ou seja, a empresa não tem site.
  2. O site foi mal desenvolvido e apresenta graves problemas técnicos. O contexto prejudica a velocidade de carregamento e é um obstáculo a mais para que consumidores encontrem a empresa na web. 
  3. O site não está otimizado com técnicas de SEO e por isso não é encontrado quando os consumidores fazem buscas por palavras chaves.
  4. A empresa até tem presença digital, mas não faz absolutamente nenhuma ação de marketing. Logo, não tem autoridade nem relevância no espaço digital.
  5. Mesmo que já tenha site e outros canais digitais, a empresa ainda está literalmente engatinhando neste espaço.

Uma recomendação é utilizar a MozBar, uma ferramenta grátis que mostra a autoridade do domínio do site (DA). Uma DA abaixo de 10 pode ser considerada baixa.

Exemplo com o site da RD:

inbound marketing

Caso o seu cliente apresente alguma das hipóteses acima, recomendamos dar um passo atrás na hora de alinhar expectativas sobre resultados que impactem vendas de forma imediata.

A  agência deve assumir o seu papel de especialista em Marketing Digital e propor ao cliente a solução adequada para este cenário: arrumar a casa. Ou melhor, arrumar o site.

O cliente não está pronto para o Inbound Marketing: dê um passo atrás, para dar dois passos à frente

“Não coloque os carros na frente dos bois.” 

Se você já ouviu esse ditado em algum lugar, saiba que a máxima também vale para estratégias digitais. Por isso, não dá para pensar em gerar Leads e fazer vendas online sem uma estrutura digital minimamente amigável para receber estes visitantes (como um site ou uma página de captura).

Para começar, é fundamental alinhar bem as expectativas de ambos os lados durante as negociações antes de fechar o contrato. Se o seu cliente nunca investiu em Inbound Marketing, mesmo com condições financeiras para fazê-lo, é muito provável que ele não tenha objetivos claros com esse tipo de estratégia ou não perceba o valor que isso pode proporcionar ao seu negócio.

Como consequência, esse tipo de cliente costuma fazer pressão por contratos curtos, condicionados aos resultados que você pode entregar logo nos primeiros meses, devido ao medo de investir a longo prazo.

Se a sua agência ceder a esse tipo de pressão, você deve saber que o problema está no seu processo comercial, e não no seu cliente. Ao apresentar sua proposta de valor, você precisa deixar claro que uma estratégia de Marketing Digital de entrada exige tempo. Por esta razão, os contratos devem ser no mínimo anuais.

Uma vez que essa objeção seja superada e o contrato seja aprovado, você deve se concentrar em encontrar as melhores tecnologias para construir ou melhorar o website do seu cliente, garantindo a navegabilidade e o caráter responsivo.

Ao mesmo tempo, você tem que começar a fase de planejamento, onde você considera a competência do seu cliente e o comportamento do mercado para, assim, poder identificar os compradores e seus processos de compra e definir uma boa estratégia de atração.

Após o planejamento inicial e a pesquisa, você deve definir as palavras-chave relevantes para atrair as personas de seu cliente e, em seguida, fazer a otimização de SEO do seu site.

No que diz respeito à natureza responsiva, você pode acessar uma infinidade de ferramentas gratuitas, como o Mobile Friendly, que ajuda você a facilitar a navegabilidade da sua página para dispositivos móveis e testar seu site com o Google, o que permite medir a velocidade de carregamento da sua página.

Finalmente, é hora de procurar e alcançar uma audiência maior. É importante considerar duas formas possíveis: orgânica e mídia paga.

Em campanhas pagas, se você tiver a oportunidade, recomendo um investimento periódico no Google Adwords. Lembre-se de que o sucesso dessa estratégia está exatamente no estágio de planejamento, por isso você investe seu orçamento em palavras-chave que são realmente relevantes para os negócios do seu cliente.

No que diz respeito à busca de público orgânico, você deve primeiro ser resiliente, já que o público não é construído da noite para o dia. Trabalhe na qualidade do conteúdo e garanta a relevância para que eles tenham um forte potencial de atração.

Também é muito importante que você esteja ciente das tendências da Web para aproveitar o conteúdo que está em alta. Use estratégias de marketing conjunto e explore o potencial das redes sociais para expandir seu público.

Quais são e como dar os primeiros passos com Inbound Marketing?

Uma boa dica é que a estratégia inicial tenha dois objetivos: atração de visitantes e conversão desses visitantes em contatos (Leads), para a construção de uma base própria.

O objetivo da atração orgânica é melhorar o posicionamento da empresa com a audiência interessada, de forma que isso impacte no ranqueamento do site nos motores de busca e prepare o terreno para o segundo objetivo: geração de Leads.

Sabemos que o impacto da estratégia de atração via conteúdo é de médio e longo prazo. Se comparamos com uma escada, lembramos que para chegar ao topo é necessário subir o primeiro degraus.

Com a otimização de SEO do site feita, chegou o momento de estudar e definir personas e jornada de compra, para planejar conteúdos que gerem valor e estimulem o próximo passo do público consumidor.

Não limite a estratégia aos seus próprios canais digitais próprios. 

Explore também outros esforços para além do seu site, como uma estratégia de assessoria de imprensa. Divulgue releases sobre o produto ou serviço do seu cliente para outros portais com relevância e autoridade online, para gerar demandas e impulsionar de forma indireta a sua estratégia.

Nesta mesma lógica, realize ações de co-marketing com outras empresas. Já pensou em escrever guest post para outras blogs? Escolha aqueles mais adequados para sua audiência e proponha uma parceria ganha-ganha.

Uma reflexão importante: priorizar tráfego orgânico não significa ignorar a importância do investimento em mídia nesta etapa inicial. Muitas vezes, investir em ações de mídia paga é a chave para gerar o primeiro impacto no business do cliente. 

Como gerar o primeiro resultado e impacto 

Durante a minha experiência como Account Manager para agências parceiras da RD, percebi que a principal expectativa de um cliente ao buscar uma agência é aumentar os seus canais de vendas. Quase sempre porque os canais tradicionais não são mais tão lucrativos como antes. 

Com o cenário atual, realmente muitas coisas estão caindo por terra. A urgência em explorar novos canais de vendas é cada vez mais latente. E o digital é a direção na qual estamos nos movendo.

Neste sentido, é importante alinhar expectativas como o cliente sobre quais resultados são possíveis diante do contexto em que ele se encontra, mas ao mesmo tempo é importante que você entregue nas primeiras semanas sinais claros de que ele realmente pode aumentar a receita com Inbound Marketing. 

Uma sugestão é investir orçamento em uma estratégia de links patrocinados, focada em geração de contatos.

Primeiro, é importante pensar na captura dos dados dos visitantes gerar leads. Inclua na sua estratégia criação de landing pages, pop-ups e formulários para capturar estes contatos.

Depois, priorize a nutrição e o relacionamento com esses clientes através de campanhas de e-mail marketing. Um ponto chave será a produção de conteúdo relevante para que a estratégia melhore a experiência do prospect na jornada de compra.

Um plus sería o relacionamento personalizado. Mas para isso, você precisa segmentar a sua base de contatos e contar com estratégias de automação.

Aqui na Resultados Digitais, desenvolvemos uma metodologia chamada Programa de Aceleração de Resultados, que tem como objetivo gerar impacto no cliente nos primeiros 60 dias

Esses resultados serão fundamentais para conduzir o cliente para a segunda etapa que tem como foco escalar os resultados. Entenda agora como alinhar a necessidade de expansão com o cliente.

Qual o momento de propor upgrade?

O momento certo de propor a expansão do projeto pode variar conforme o momento do cliente, mas recomendamos que o assunto seja abordado novamente durante a reunião de apresentação dos primeiros resultados (geração de leads ou até mesmo oportunidades e vendas). 

Para aumentar o investimento, o cliente demanda uma confiança maior na estratégia digital, com base nos resultados iniciais do projeto. Para isso, é importante que ele tenha clareza quanto aos limites das ações iniciais e a necessidade intensificar as ações de marketing, para gerar demanda recorrentemente, previsível e escalável.

Sua agência pode fazer uma projeção de retorno de investimentos conforme as taxas de conversão do funil de vendas do cliente e elaborar uma proposta de valor com ações de marketing tangíveis e mensuráveis, para que ele se sinta confiante em dar o próximo passo. Indicamos que a projeção seja em 3 cenários: realista, otimista e pessimista.

Seguindo estes passos, seu cliente que até então não estava pronto para um projeto de inbound marketing, terá agora uma estratégia digital minimamente estruturada, os primeiros resultados (leads) e também projeções de até onde o projeto pode chegar com mais investimento. É o momento certo de aumentar o escopo do projeto.

Precisa de ajuda para elaborar a sua proposta? Você pode contar com o apoio de um especialista da RD, benefício exclusivo para agências de marketing que fazem parte – ou estão entrando – no programa de parcerias RD Station.

Principais obstáculos na venda de serviços de Inbound Marketing e como driblá-los

Falta de recursos ou dificuldade de alocação de verbas para Marketing Digital

Seu cliente gasta com uma campanha de busdoor e fica resistente para investir em Marketing Digital?

Ele pode não entender muito de criatividade, mas empresários entendem (ou pelo menos deveriam entender) bem de números. Esse é o momento do ROI brilhar. Mostre toda capacidade de gerar relatórios de desempenho para que seu prospect tenha a noção clara de que você pretende ser absolutamente transparente com ele. Ter o trabalho apoiado em métricas bem definidas é crucial para a construção e satisfação das expectativas dos clientes.

Este cliente representa uma das possibilidades mais “fáceis” de fechamento. Ele já tem dinheiro. Ele pode investir. Agora só é preciso defender os benefícios e entregas possívels com Inbound Marketing para que ele direcione investimentos para suas propostas. 

Resistência analógica

Não importa se ele não entende ou se não vê valor, tem prospect que (ainda) não acredita no digital.

Normalmente esse cliente em potencial tem um ciclo de venda mais longo, mas em tempos de Covid-19 temos observado uma aceleração da migração para o digital. Então, o momento é de esperança! É preciso pensar que só damos valor ao que entendemos. E que a construção de uma percepção de valor depende da amarração da argumentação de vendas. Para esse perfil de cliente, um approach mais didático faz a diferença. Veja nosso template de apresentação de Inbound Marketing.

 Tente usar a linguagem do cliente para trazer exemplos mais próximos de sua realidade. Analogias são bem-vindas. Aplicações práticas, demonstrações com o emprego de seus produtos e serviços também ajudam muito o prospect a entender a proposta e ver sentido, antes de ver valor.

A partir do momento que este cliente perceber que a proposta de sua agência aplica-se às necessidades do seu negócio, o fechamento já estará próximo.

Traumas anteriores

Já prometeram mundos. Não entregaram nem os fundos.

Clientes traumatizados também não são raros. Alguns já apostaram em fórmulas milagrosas, receitas de sucesso, passos infalíveis e outras promessas que envolviam pouco trabalho e muito ganho.

Os argumentos que devem ser usados neste tipo de situação são bem parecidos com os de cima. Primeiro é preciso investigar o grau de conhecimento do cliente sobre o assunto, depois é preciso descontruir partes do conhecimento do cliente ou sua percepção para que ele de fato valorize pontos relevantes e diferenciais da sua proposta. Feito isso, podemos apoiar a argumentação, de forma didática, sobre as formas de prestações de contas, relatórios e ROI. Neste ponto ele terá certeza que você não é mais um cobrando dinheiro dele para fazer post no Facebook.

Com a proposta de um trabalho sério, planejado e apoiado em KPIs, esse perfil de prospect se sentirá confiante para seguir com sua proposta e terá suas expectativas renovadas com as primeiras entregas. As chances de um relacionamento de longo prazo a partir deste cenário são as melhores!

Exigências por resultados imediatos

OExiste um tipo de cliente um pouco mais cético. De certo modo ele vê valor na contratação de serviços de Marketing Digital, mas não o suficiente para investir o tempo/dinheiro necessários para um trabalho com foco em resultados.
Ok. Considero este cenário como meio caminho andado. Uma vez que ele já entende, mesmo que superficialmente, as possibilidades do Inbound Marketing, fica mais fácil encantar o cliente com resultados. E nada de métricas de vaidade por aqui! Likes, shares, followers… geralmente este perfil de cliente já não se ilude mais com apresentações resultados desta natureza.

Para mudar a percepção do cliente sobre todo o potencial que você pode entregar para ele é preciso foco em métricas de negócio: aumento de geração de Leads, oportunidades de vendas e fechamentos.  Quando, em pouco tempo, ele perceber que o que você entrega destoa do que este cliente já teve contato, a tendência é que ele te escute com cada vez mais atenção e dedique mais tempo para sua atuação. E mais dinheiro também.

As principais objeções geralmente se concentram sobre 5 motivos:

  • Tempo
  • Dinheiro
  • Necessidade
  • Urgência
  • Confiança

Quando você prova que pode ser lucrativo, seu cliente vai arrumar tempo e dinheiro. Quando você demonstra que tem capacidade de gerar resultados de negócio, seu cliente passa a necessitar do que você oferece. Quando você apresenta fatos que levam seu cliente a perceber o quanto ele pode perder caso desconsidere seus argumentos, cria-se um senso de urgência. Quando você domina um assunto tecnicamente, consegue contextualizar os benefícios de uma proposta de forma clara para o cliente e oferece uma perspectiva clara de realização, é construído o alicerce da confiança.

Quando seu cliente confia e você entrega, temos uma relação duradoura e potencialmente lucrativa para os dois lados. E que assim seja!

 

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