Gerar Leads não é a mesma coisa que gerar Vendas; você que trabalha em agência bem sabe disso. São mecânicas separadas. É justamente por isso que é tão importante ter no seu negócio profissionais que tenham
competências de um vendedor. Com um time qualificado, trazer clientes para dentro se torna menos complicado.
Se você tem uma empresa, deve saber que construir e estruturar uma equipe com alta performance é um grande desafio. E mais desafiante ainda é desenvolver as competências necessárias para que o seu time entregue os resultados que você deseja alcançar em sua agência.
Segundo o Panorama das Agências Digitais, a maioria das agências (60%) não tem metas definidas para o time de vendasa. Esse é um dado alarmante, dada a importância de se ter claro as metas mensais para crescer de forma previsível e escalável.
Mas, para isso acontecer, é fundamental que você tenha uma área comercial dedicada em sua agência, ou seja, ao menos uma pessoa dedicada a realizar as vendas para novos clientes.
Pensando nisso, neste post vamos abordar as principais competências de um vendedor para você analisar quando fizer novas contratações. Além disso, você pode mapear estas competências entre seus atuais vendedores e focar no desenvolvimento deles.
Sabe o que você ganha ao identificar as competências de um vendedor?
Basicamente, a oportunidade de identificar e trabalhar os pontos fracos de seus vendedores para alcançar as competências que ainda não foram desenvolvidas e melhorar cada vez mais as que já possuem para se tornarem vendedores de alta performance.
Com o entendimento das principais competências de um vendedor, seus colaboradores poderão melhorar o contato e a comunicação com os prospects. O reflexo disso, é que eles conseguirão mostrar uma proposta diferenciada para os diversos perfis de clientes. Lembre-se que cada pessoa possui um perfil diferente e saber lidar com estes perfis pode ser um divisor na hora de apresentar a proposta comercial.
Podemos citar o perfil de cliente que é mais interessado na solução, mas também há o perfil de prospects desinteressados ou que desejam desafiar seu vendedor para entender se a solução é a certa para o problema dele. Por isso, independente do perfil, é importante saber como lidar com os potenciais clientes para que esta não seja a barreira para fechar novas vendas.
Vamos conhecer agora o que são competências para você entender a melhor forma de desenvolvê-las em seus profissionais?
Competências de um vendedor: O que a área de Vendas demanda?
Você sabe o que significa competência? Vamos nos aprofundar um pouco sobre este conceito para você entender o que é importante levar em consideração para desenvolver seus vendedores.
Competência é o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que possibilitam que um profissional consiga desempenhar determinada função na busca de seus resultados. Este tema foi desenvolvido inicialmente pelo estudioso David McClelland e, posteriormente, as organizações criaram a sigla CHA, que é uma junção dos termos para auxiliar as áreas da empresa tanto em relação às contratações, como desenvolvimento dos funcionários por gestão de competências.
Conhecimento
O conhecimento é o saber, é o que as pessoas aprendem nas escolas, nas universidades, nos livros, no trabalho, em treinamentos e, especificamente, em suas vidas. Você pode perceber que as pessoas sabem muitas coisas, entretanto, usam muito pouco o que conhecem.
Habilidade
Já a habilidade é o saber fazer, ou seja, é a aplicação prática do conhecimento adquirido no seu dia-a-dia.
Atitude
Por fim, a atitude é o querer fazer, isto é, o que leva as pessoas a decidirem se irão ou não utilizar suas habilidades adquiridas.
Com o entendimento desses conceitos, você percebe que o conhecimento e a habilidade são competências técnicas? Percebe que a atitude é uma competência comportamental? Isso se confirma, pois sabemos que para conseguir um conhecimento é necessário um treinamento teórico. Mas, para conseguir uma habilidade é necessário um treinamento prático. Já para conseguir ter uma atitude, é necessário apenas uma mudança de comportamento.
Por isso, a atitude acaba sendo uma das competências de um vendedor mais difíceis de serem trabalhadas e pode levar tempo e vontade do profissional. Já o conhecimento e a habilidade podem ser adquiridos com os treinamentos mais adequados.
A seguir elencamos algumas competências que consideramos importantes para os seus profissionais de vendas e dicas para você saber o que é necessário para começar a desenvolver neles.
Qual é o CHA de um bom perfil de vendedor?
Conhecimentos
Para adquirir conhecimento, é importante seus vendedores estarem atentos aos seguintes pontos:
Conhecer o negócio
Uma das principais competências de um vendedor é conhecer bem os produtos e serviços da sua agência. Se ele apenas souber vender, mas estiver inseguro sobre o que é o negócio e o que é vendido, isso pode refletir na venda do produto ou serviço ideal para a necessidade dos clientes. Não passará confiança e credibilidade a eles.
Você já imaginou se um prospect perguntar sobre os detalhes dos demais serviços oferecidos pela agência e o seu vendedor parecer estar com dúvida sobre o que está falando? Esta falta de conhecimento pode diminuir as chances de fechar as vendas.
Conhecer o cliente
Outra competência de um vendedor bom é o profundo conhecimento sobre o cliente. Saber quais são as necessidades e preferências de compra é importantíssimo, pois assim ele já conhece os principais desafios do seu público-alvo e as possíveis soluções. Para isso, é muito importante realizar uma boa etapa de Avaliação, no qual o vendedor consegue mapear a real dor do possível cliente e as principais objeções.
Imagina que seu vendedor precisa oferecer uma proposta comercial, mas pulou a etapa de Avaliação e não conhece bem os principais problemas do potencial cliente. Qual a chance desta negociação ter sucesso e o profissional vender o serviço certo? Sabemos que a chance é pequena.
Conhecer o mercado
Ao contar com um vendedor que não se preocupa apenas com o conhecimento do que é vendido na agência, mas com o mercado de forma geral, é um grande diferencial. Para isso, ele precisa entender como sua empresa atua no mercado, qual o posicionamento frente aos concorrentes, assim como o panorama do segmento.
Um time de vendas de alta performance é composto por profissionais que buscam conhecimento de forma contínua para executarem suas funções com um melhor desempenho. Caso isso não aconteça, você pode incentivá-los a buscarem este conhecimento.
Conhecer o processo de vendas
Antes de colocar o conhecimento na prática, é fundamental que os seus vendedores tenham conhecimento do seu processo de vendas e quais as técnicas e metodologias utilizadas. Isso irá refletir positivamente na performance e constância de entregas dos vendedores.
Já imaginou se cada vendedor da sua agência tiver um processo e metodologia própria para realizar as vendas? Seria uma bagunça e você teria dificuldade de identificar falhas e melhorias nestes processos.
https://www.youtube.com/watch?v=n2JgoA6JcZE
Habilidades
Para seus vendedores adquirirem habilidades, é importante que consigam colocar em prática os seguintes pontos:
Saber se comunicar
Um bom vendedor deve saber se comunicar com clareza e objetividade para expor suas ideias ou perguntas e responder os clientes. O reflexo disso é a capacidade de apresentar uma proposta de valor ao prospect, durante o processo de vendas.
Para a área de vendas é importante buscar pessoas que já possuem facilidade de se comunicar e consigam compartilhar ideias de forma clara e direta. Seus profissionais também podem desenvolver esta habilidade, mas requer bastante prática.
Saber persuadir
Para esta habilidade, o vendedor precisa ter a capacidade de argumentar com segurança e firmeza, baseando-se em fatos e dados e utilizando estratégias de comunicação para que consiga influenciar os clientes sobre suas ideias com maior facilidade. Lembrando sempre que a argumentação deve fortalecer as relações durante uma negociação e não apenas uma das partes.
Por isso, incentive sempre que seus vendedores busquem conhecimento sobre técnicas de vendas e coloquem em prática para ganharem experiência e desempenharem cada vez melhor nas negociações.
Saber ouvir
Um bom vendedor sabe entender as necessidades de seus clientes. Para isso, é fundamental que ele saiba ouvir o que as pessoas têm a falar, com interesse genuíno.
Assim, terá a capacidade de compreender o que seus prospects realmente precisam e as melhores soluções para eles. Para praticar esta habilidade, desenvolvemos um post no Blog sobre a técnica de Escuta ativa.
Ter inteligência emocional
Quem disse que as competências de um vendedor ficam só na razão? A emoção também fala alto! É importante que vendedores consigam identificar suas emoções para manter o equilíbrio e controlar seu comportamento, diante de situações adversas ou desafiadoras, sabendo se adaptar ao meio com facilidade e motivação.
Para isso, o vendedor também deve desenvolver a empatia para saber reagir de forma positiva diante das situações que não forem favoráveis. Ele terá a capacidade de criar rapport com clientes desde o primeiro contato, independente do perfil deles. E isso, garante um bom relacionamento interpessoal, pois o vendedor consegue se colocar no lugar do cliente antes de se comunicar ou tomar decisões.
Ser organizado
A organização também não podia passar batido das competências de um vendedor. Um bom vendedor precisa ser organizado para conseguir as informações sobre os clientes ou sobre seus produtos e serviços, de forma ágil e rápida. Além disso, a organização contribui muito para que um vendedor tenha uma agenda com atividades diferentes e consiga se comprometer em entregá-las.
Imagina se um vendedor da sua agência não fizer organização de suas atividades e esquecer de uma reunião ou até mesmo chegar atrasado. Isso poderá diminuir muito a percepção de valor do cliente que precisou aguardar, não é mesmo?
Atitudes
Para você ter vendedores na sua agência com boas atitudes é importante que eles tenham comportamentos relacionados aos seguintes pontos:
Ter foco
Um vendedor deve saber quais são seus objetivos de forma clara e priorizar o que é essencial para alcançá-los. Com isso, consegue gerar uma motivação, energia e foco para direcionar seus esforços e tempo. O resultado é um aumento de produtividade e o fechamento de suas vendas.
Já imaginou se os seus vendedores não tivessem foco nas vendas que precisam ser feitas por não terem clareza dos objetivos da agência e o impacto do seu trabalho no negócio? Existe uma chance grande de estes vendedores ficarem desmotivados e entrarem numa espiral negativa.
Ter otimismo
Para conseguirem bater suas metas, os vendedores precisam ser otimistas de que são capazes e que vão conseguir. A persistência desse pensamento e a determinação do vendedor contribuem para que eles se motivem a superar seus desafios e alcançar seus objetivos.
Para isso acontecer facilmente na sua agência é muito importante a presença de um ou mais líderes que consigam criar esta atmosfera e energia positiva. Pessoas que vibram e se entusiasmam pela conquista das equipes podem influenciar e contribuir muito para o sucesso delas.
Ter comprometimento
Outra atitude importante para um vendedor é ter compromisso com as vendas que precisa fechar dentro do prazo esperado. Essa atitude reflete também no compromisso que possuem com seus prospects e clientes para entregar a solução que melhor se adequa às necessidades deles.
Na sua agência, você verá que um vendedor comprometido é aquele que veste a camisa, pois sabe o impacto de suas entregas no negócio e, por isso, faz o que precisa ser feito e no prazo. Esta é uma determinante para trazer constância em suas vendas e credibilidade diante do negócio e dos clientes.
Ter humildade
Para conseguir se desenvolver constantemente e continuar se atualizando sobre o mercado e o processo de vendas é fundamental que o vendedor tenha humildade e consciência que por melhor que seja, sempre há novas coisas para aprender. É a mudança de um mindset fixo para um mindset de crescimento contínuo.
Sabe como você pode incentivar que o desenvolvimento dos vendedores ocorra de forma natural na agência? Crie um ambiente de troca de experiências e compartilhamento de novos conhecimentos, seja entre as equipes ou por meio de parceiros. Outra opção também é valorizar que os seus vendedores busquem conhecimento sobre novas metodologias e boas práticas de mercado, por meio de cursos e treinamentos, por exemplo.
Ter ética
A ética e a transparência também são competências de um vendedor de sucesso. Elas são muito importantes para gerar credibilidade ao cliente que estará confiando na solução. Com isso, é possível se tornar parceiro do cliente e fazer parte do negócio, ou seja, a chave do sucesso dele.
Imagina que você comprou um produto ou serviço e depois de pagar, percebe que foi enganado pelo vendedor. Não é legal né? Esta situação, além de não ser nem um pouco agradável, pode gerar um impacto negativo para qualquer negócio.
Desenvolva as competências de um vendedor
Agora que você conheceu as principais competências de um vendedor, é hora de ajudar seu time a se desenvolver! Isso pode ser feito através de mentorias, reuniões de 1-1's, etc.
Para isso, liste os principais conhecimentos, habilidades e atitudes que você busca em vendedores ou que a sua equipe atual pode melhorar. Lembre-se que para isso é importante ter conhecimento dos pontos fortes e fracos deles, assim como incentivá-los a quererem ser profissionais melhores.
Para aprender ainda mais e desenvolver as competências de um vendedor, acesso o nosso eBook Guia da Abordagem Comercial
