Aqui na Resultados Digitais, felizmente temos fechado contratos de longo prazo durante o ano todo. Por isso, achamos importante compilar esse conteúdo em um post para que você possa retornar a ele sempre que precisar, utilizando-o como um guia para fechar contas da melhor forma possível.
Mas por que é importante fechar um contrato de longo prazo?
Separei a resposta para essa pergunta em duas partes: retenção de cliente e lucratividade da agência.
Impacto do tempo de contrato na retenção do cliente
Para a maioria dos clientes, o Inbound Marketing é um serviço novo e por esse motivo é comum que eles solicitem contratos mais curtos. Talvez por ainda não compreenderem a nova metodologia, ou não verem valor nas novas práticas sugeridas, isso acaba gerando algumas incertezas na hora do fechamento de novos negócios.
Por isso, para alinhar a importância sobre o tempo de contrato de um cliente, é necessário explicar o que é Inbound, o tempo de cada ação planejada, a necessidade de espera para resultados escaláveis e, principalmente, que não é uma estratégia com entregas da noite para o dia. O tempo do contrato também ajuda o cliente e a agência a se conhecerem melhor e amadurecerem a sua relação progressivamente.
Fazendo uma analogia com a vida amorosa, um contrato de curto prazo para um projeto de Inbound Marketing é como namorar alguém que está indo viajar daqui a alguns meses: é um contrato que já vem com um tropeço lá na frente, uma cláusula de problema, que é o tempo.
O Inbound é como um casamento no qual a relação é construída gradualmente, e pensada para desenvolver uma vida toda de muita felicidade (e resultados prósperos!). O contrato de longo prazo, com isso, ajuda a manter esse relacionamento sadio e bem estruturado.
Com um contrato maior, a agência consegue solidificar sua oferta de serviço, apresentar resultados relevantes e fazer com que a operação do cliente seja baseada em seu trabalho. Com isso, cria-se fidelidade, estreitando os laços entre seus negócios. Temos que lembrar que, quando um contrato vence, temos como objetivo renová-lo. Quando o tempo do contrato é pequeno, o desgaste na renovação é maior.
Pense em um contrato de 12 meses em que você faz revisões trimestrais com seu cliente. Quando chegar a hora de renovar seu contrato, vocês já terão passado por 4 reuniões de revisão e a renovação vai soar como algo natural, dando a continuidade ao que vem sendo feito.
Lucro
Você tem que ter clientes que querem estar com você, que apostam junto na estratégia de Inbound. Afinal, um contrato representa uma aposta bilateral: do cliente na agência e da agência no cliente.
Muitas agências ainda relutam em entender a importância de calcular os custos que um cliente gera e por isso não se importam em fazer contratos menores, pois possuem um bom time comercial que traz novas contas a todo momento.
É como tentar encher um balde com furos! Todo o esforço realizado para efetivar novas vendas acaba apenas cobrindo as perdas ao longo do caminho e não representa o crescimento real do negócio.
Antes mesmo de um cliente entrar ele já gerou um custo para agência. Para esse custo se pagar é necessário tempo, além de lucros ao longo dessa nova jornada.
Caso você tenha dúvidas sobre como calcular o custo de aquisição da sua agência e o tempo mínimo de retorno, leia esse artigo ou, se for nosso parceiro, converse com seu consultor.
No momento da negociação é importante que a agência analise se o cliente é um bom cliente para agência e como seus objetivos se alinham. Clientes que querem contratos curtos geralmente não possuem um entendimento completo do que é um trabalho de Inbound ou tiveram uma experiência ruim com outra empresa.
Nesses dois casos, o recomendado é devolver esse Lead para a equipe de marketing para que seja feito um trabalho maior de nutrição. O cliente precisa ter o objetivo claro de que o Inbound Marketing é uma solução para sempre e precisa aliviar a experiência ruim que teve anteriormente, sendo paciente quanto à entrega de resultados.
E como convencer o cliente?
Aposta da agência
Você aposta no cliente ao mesmo tempo que ele aposta em você. A agência tem que se organizar sempre para atender o cliente da melhor maneira possível. Então, se o cliente tem um contrato mais longo, é natural que a agência vá alocar profissionais mais qualificados para o projeto, ou mesmo contratar novos profissionais para melhor atende-lo, gerando valor para esse investimento de longo prazo.
Resultados melhores
Quando se tem mais tempo de contrato, a agência tem mais tempo de ir a fundo no negócio do cliente e, como consequência lógica, os resultados serão melhores. E isso começa com um planejamento mais longo, um plano de ação de 12 meses, onde todas as ações que serão feitas com segurança de que tudo vai ser colocado em prática e os resultados serão apresentados conforme o projeto vai sendo executado.
Ganhar autoridade de mercado para o seu cliente leva tempo, e são necessárias várias ações para que seja conquistada de forma perene. Para exemplificar, imagine fazer todas as ações propostas para o desenvolvimento de conteúdo em um período menor que 12 meses: planejamento textual, definição de pauta, definição de autores, publicação recorrente de blog posts... Todas essas são estratégias que levam tempo para serem bem executadas com resultados consistentes.
E não é apenas em conteúdo que isso se aplica! Imagine agora um contrato de AdWords. Com certeza com um contrato de 3 meses você consegue apresentar alguns resultados para seu cliente, mas para entregar os melhores resultados, como otimizar suas conversões, melhorar o CPC (Custo por Clique), entre outros, é preciso que a agência tenha tempo e o seu cliente, paciência.
As entregas que o cliente vai receber e a qualidade dessas entregas estão diretamente relacionadas com o tempo do contrato e a sua dedicação com os planos estipulados. Por isso, garanta um bom alinhamento de projeto, ações e resultados desde o começo dessa prestação de serviços.
Benefícios monetários
Pense em planos de academia:
Valor mensal sem contrato: R$ 189
Valor mensal com contrato de 12 meses: R$ 129
À primeira vista, pensamos que o desconto acontece no plano com contrato, quando na verdade o valor real do plano e que a academia quer ganhar é o de R$ 129. Isso é feito porque na academia, assim como no Inbound, a pessoa que não se compromete por um longo período não verá resultados e desistirá. Bom seria se com 1 mês de esporte fosse possível entrar em forma para o verão depois de um ano sedentário!
Então o que a academia faz é adicionar ao valor da mensalidade o fator risco e isso faz com que ela suba o preço do valor sem contrato. Esse risco, no exemplo, é apontado pela adição de R$60 como um fator de “segurança” para a empresa.
Os contratos de longo prazo devem apresentar valores mais atrativos para o cliente, não porque a agência está concedendo um desconto, mas porque o risco para agência é maior em contratos de curto prazo. Em outras palavras, o contrato de curto prazo é mais caro porque apresenta maior risco.
Você pode colocar barganhas na negociação como proteção de reajustes durante o tempo de vigência do contrato e outros benefícios.
Só não esqueça o que falamos mais cedo: pedidos de redução de preço e de contrato são alertas para a equipe de vendas de que o prospect pode não estar maduro o suficiente para comprar uma estratégia de Inbound Marketing.
Com tudo isso posto, temos que nos colocar no lugar do cliente e entender que o Inbound para ele é uma grande aposta, sem garantias de retorno e, por isso, além de toda a argumentação sugerida, é importante mostrar cases, apontando o sucesso de outros clientes e gerar, assim, confiabilidade em seu serviço.
Na Resultados Digitais, por exemplo, nós possuímos uma página repleta de cases que nos ajudam a mostrar como nossos clientes alavancaram seus negócios com o investimento em Inbound Marketing. Você pode conferir essa página aqui.
Espero que esse post ajude nas próximas negociações! Caso tenha dúvidas, conte com a gente para isso ;)
Esse post foi publicado originalmente em fevereiro de 2016. Em dezembro de 2019, foi atualizado e republicado.
