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O que é CRM e como essa ferramenta pode ajudar sua agência na conquista de novos clientes

Ferramentas de Customer Relationship Management, ou CRM, facilitam o gerenciamento de contas, Leads e oportunidades de vendas pela sua agência em um único local

Você sabia que agências que apresentam algum modelo de vendas bem definido batem 20% mais metas se comparadas a aquelas que não adotam nenhum modelo? No entanto, apenas 52,3% das agências digitais no Brasil possuem um modelo de vendas estruturado.

Dados como esses, levantados pelo Panorama das Agências Digitais de 2017, mostram que ainda há um mercado grande de negócios que não têm um processo comercial estruturado, mas que quem adota um modelo de vendas sai na frente na conquista de novos clientes.

Claro, as agências podem se beneficiar ainda mais se utilizarem soluções que tornam os gatilhos para vendas mais organizados, como é o caso do CRM.

O que é CRM?

CRM são as iniciais de Customer Relationship Management, que em português significa gestão de relacionamento com o cliente.

Basicamente, o CRM facilita o gerenciamento de contas, Leads e oportunidades de vendas pela sua agência em um único local. Ele pode:

  • Armazenar informações de clientes atuais e potenciais – nome, endereço, número de telefone etc.
  • Guardar atividades e pontos de histórico de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações telefônicas, emails, fluxo de relacionamento, entre outras interações;
  • Reunir e integrar dados valiosos para preparar e atualizar suas equipes com informações pessoais dos clientes, histórico e preferência de produtos/serviços que a sua agência pode oferecer;
  • Etapas da negociação em que o potencial cliente está: pesquisa, prospecção, conexão, avaliação, solução, fechamento.
O que é CRM e como essa ferramenta pode ajudar sua agência na conquista de novos clientes

Alguns exemplos de ferramentas de CRM no Marketplace da Resultados Digitais

Por que usar um CRM para a agência?

É importante ter a clareza de que o CRM não é apenas uma ferramenta, mas, sim, faz parte de um processo da metodologia de vendas usada pela agência. Um dos modelos mais utilizados é o de Inbound Sales, onde a agência foca na construção de um processo de aquisição de clientes, fazendo Inbound Marketing para si.

Nesse modelo, a agência busca a geração de interesse por meio de conteúdos de qualidade, com ações conectadas e foco em resultados. Assim o visitante do site da agência, por exemplo, percorre  diferentes etapas da Jornada de Compra: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e, finalmente, avaliação e compra.

Nessa metodologia, a agência tende a ganhar oportunidades de negócios mais qualificadas e evita gastar o tempo dos vendedores com contatos  que ainda não estão preparados para o momento da compra, diminuindo o custo de aquisição do cliente.

Trago quatro razões para sua agência começar a adotar um CRM já!

1. Agências que têm CRM batem metas com mais frequência

Ainda segundo o Panorama das Agências Digitais de 2017, 56,4% dos negócios utilizam alguma ferramenta de CRM — esses negócios adicionaram 15% mais clientes no último ano do que aqueles que não utilizam. Eles também bateram 22% mais metas.

Você já pensou em como seria complicado para o seu vendedor gerenciar tudo na memória?

Por isso, o CRM se torna um aliado para ele definir as oportunidades de venda que devem ser priorizadas e também para poder consultar em em qual etapa cada negociação está.

Além disso, a solução é relevante para ter mais previsibilidade de volume de aquisição de novas contas, faturamento sobre cada serviço e o time necessário que você vai precisar engajar no projeto para atender cada demanda.

Não conhece nenhuma ferramenta de CRM? Não se preocupe, nós vamos ajudá-lo nessa escolha! Você pode conferir no Marketplace da Resultados Digitais as ferramentas que são nossas parceiras.



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2. Essencial para gerenciar e organizar os processos de venda

Para gerenciar o seu processo de vendas, principalmente se você optar pela metodologia de Inbound Sales, é essencial que você desenhe um funil de vendas para o seu time comercial seguir os processos e as etapas comerciais necessárias.

Com uma metodologia organizada, você vai conseguir acompanhar a performance de cada vendedor no CRM. Já a equipe comercial poderá gerenciar como está o andamento da cada negociação, as atividades que já foram realizadas e os próximos passos.   

3. Mais controle para que você alcance as metas da sua agência

Forecast. Sales Plan. Seja lá como denominar, você tem que saber quantas negociações/propostas o seu time comercial tem que prospectar pra poder fechar um negócio. Você já parou para pensar sobre isso?

Após você definir as taxas de conversão, com esses dados em mãos você vai saber exatamente quantas contas cada vendedor seu precisa prospectar para conseguir entregar as metas mensais.

Além dessa análise interna, você precisa ter um gatilho de data de fechamento para cada uma das propostas. Com isso, o seu vendedor vai conseguir ter uma previsão de novas contas que entregará em cada mês — e você conseguirá acompanhar o forecast dele.

Claro que, para determinar este forecast de entrega em número de clientes, no caso das agências também é importante determinar quais são os serviços que vão ser entregues em cada uma destas negociações que estão em andamento.

4. Implementação de uma cultura com foco em resultados

Um dos objetivos da RD é educar as nossas agências parceiras para se tornarem “mini RDs”. Compartilho isso com você pois aqui no nosso culture code, somos data-driven.

Ou seja, para tudo, analisamos as métricas. Temos dashboard de negócios para acompanhar a performance. Nossas mudanças também são baseadas por números. Acreditamos que eles são fundamentais para tomarmos decisões mais certeiras, que geram escalabilidade e crescimento do nosso modelo de negócios.

E, para as agências de sucesso, isso não é diferente. Como citei nos itens anteriores, devem ser analisadas não só as métricas de funil de vendas, mas da performance de cada vendedor do seu time e da área de vendas como um todo.

Só definindo metas você vai saber se a sua agência vai atingir os resultados esperados de cada mês. Dessa forma, você consegue crescer mês a mês e ajudar a aumentar o percentual dessa estatística das agências que atingem mais metas.

E aí, vamos fazer acontecer?

Reinventar a roda é mais demorado e mais difícil. Fazer benchmarking e se unir a parceiros estratégicos que já têm processos estruturados, além de ajudar a acelerar o seu crescimento, vai apoiar você no processo de estruturação do CRM.

(O benchmarking pode ir além e abordar também temas como prestação de serviços, entregas de sucesso para as contas adquiridas, liderança e gestão)

Tem agências que já adaptaram as metodologias que citei neste artigo. E, como a própria pesquisa prova, estão conseguindo ter sucesso com isso.

Algumas estavam quase quebrando e conseguiram virar o jogo, outras já nasceram nesse modelo e começaram do zero e há também aquelas que estavam com uma rentabilidade boa oferecendo outro tipo de serviço e resolveram estar presentes em outros mercados e crescer ainda mais. Não é apenas a maneira como começaram que as difere, mas, sim, o que elas decidiram fazer acontecer.

E você, vai acompanhar o crescimento delas?

A metodologia do Inbound Sales para você ter sua própria máquina de aquisição de clientes está aí. É só você colocar a mão na massa e fazer acontecer também. Não, não é fácil, é uma longa jornada a ser percorrida. E ela não termina em um resultado final. Mas, se ela estiver proporcionando os resultados que você espera para si e para a entrega de sucesso aos seus clientes, é uma grande prova de que você está no caminho certo.

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