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Diagnóstico de Marketing Digital: o que é e como fazer um para o seu cliente em potencial

Um bom diagnóstico de Marketing Digital faz com que seu prospect reconheça as dificuldades que tem, contratando sua agência para ajudar a resolvê-las

Quanta vezes um potencial cliente procurou a sua agência ao reconhecer que tinha uma necessidade ou problema, mesmo sem saber direito do que precisava nem por onde deveria começar?

Muitas vezes, o seu prospect não entende direito a dificuldade que tem e não consegue enxergar o quanto está perdendo com isso. A falta de entendimento (e de urgência) faz dessa uma conta perdida para a agência. Com certeza esse não é o seu objetivo, e é nessa hora que uma diagnóstico de Marketing Digital bem realizado faz toda a diferença.

É quase como um paciente que vai a um consultório médico descobrir o que há de errado, para então poder ser tratado. Ou ainda pior: aquele cliente que é como um paciente que diz saber o que tem e chega no consultório já alegando que precisa do remédio X ou Y. Em todos esses casos, o primeiro passo para ganhá-lo é fazer um bom diagnóstico da sua situação.

Somente após o médico apresentar o diagnóstico consistente do paciente e o que pode ser feito para curá-lo é que ele concorda em seguir o tratamento. Caso contrário, provavelmente procurará outro consultório.

Por onde começar um diagnóstico de Marketing Digital?

Diagnóstico de Marketing Digital

Um diagnóstico de Marketing Digital é basicamente como um diagnóstico em um consultório médico: uma avaliação completa da situação atual do prospect que ajuda a encontrar possíveis problemas, assim como as oportunidades latentes que seus serviços podem trazer.

É preciso identificar pontos fracos que devem ser trabalhados e pontos fortes que podem estar sendo subutilizados pela empresa. Externamente, a identificação de ameças e oportunidades auxilia no planejamento de ações de curto, médio e longo prazo, assim como nas tomadas de decisão do cliente.

E esse diagnóstico pode começar antes mesmo da sua agência começar uma abordagem com o prospect. A análise da presença digital auxilia na qualificação dele, afinal, você pode identificar se ele tem (ou não) perfil para ser um bom consumidor dos seus serviços.

O ideal é fazer essa análise e confirmar as suas hipóteses quando acontece a conexão com o cliente. Como um médico que, ao perceber que o problema de seu paciente não é de sua competência, o encaminha a outro profissional.

Nessa etapa é possível avaliar alguns aspectos visuais e de conteúdo: quantidade e qualidade da informação, técnicas de SEO, uso de mídia paga, criação de Landing Pages, presença em mídias sociais, entre outros.

Essa análise inicial é essencial para a preparação do briefing com o cliente, não precisando ser feita na presença dele. A partir dela vem a segunda parte da avaliação, que é aprofundar a identificação de problemas e oportunidades para poder traçar uma solução.

Como fazer um bom diagnóstico de Marketing Digital

Diagnóstico de Marketing Digital

Comece com um entendimento do cenário e da situação em que o cliente se encontra: qual o seu mercado, quais os concorrentes diretos e indiretos de seu negócio e o que eles estão fazendo, quais os produtos e os serviços oferecidos, quais suas personas e as características da jornada de compra delas estão entre as principais perguntas a fazer nesse momento.

A partir desse cenário, já é possível identificar quais os pontos fracos e fortes da empresa dele e o que ele não faz (ou não faz bem), mas deveria estar fazendo, nas seguintes áreas:

Atração: está atraindo tráfego? Por quais canais? Quais oportunidades de atração podem ser melhor exploradas para o seu negócio?

Conversão: esse tráfego está gerando oportunidades de contatos para vendas futuras? Ele já tem Landing Pages? Como está a performance delas? Há algum formulário no site?

Relacionamento: há investimento em relacionamento com clientes? Há campanhas de email marketing? Há investimento em mídias sociais? Quanto?

Venda: o cliente tem um time comercial? Existe um processo de vendas estruturado?

Análise: há um processo de análise de resultados? Quais as métricas utilizadas? Como ele identifica pontos de melhoria?

Template para uma proposta comercial de sucesso!

Quer fazer uma venda bem sucedida de serviços de Marketing Digital para seus clientes? Confira agora mesmo uma apresentação em slides que vai ajudar você a fechar somente contas fantásticas!

Traga o potencial cliente para a construção do diagnóstico de Marketing Digital

Para que você possa aprofundar seu diagnóstico e convencer o potencial cliente de que sabe o que está acontecendo e qual o melhor caminho a seguir, é preciso trazê-lo para dentro do processo de avaliação e identificação dos problemas. Com uma participação mais ativa, ele consegue visualizar os pontos a serem trabalhados e dá mais espaço para que você exponha sua proposta de solução.

Quando o prospect responde as suas perguntas, já está começando a olhar para si mesmo e a perceber, junto com a agência, seus problemas e oportunidades de melhoria. Envolva, sempre que possível, suas equipes de marketing e comercial, que podem trazer informações preciosas para a conversa.

Deixá-lo participar do diagnóstico da própria empresa, além de facilitar o reconhecimento do problema, também alinha as expectativas de resultados de ambos os lados: ele saberá exatamente o que esperar, diminuindo os riscos de uma futura frustração e custos de retrabalho pela agência.

Faça o cliente sentir urgência pela sua solução

Após uma avaliação completa, ele já entendeu seus problemas e oportunidades, mas ainda é preciso fazê-lo fechar o negócio. É preciso descobrir as suas principais dores e elaborar um plano de ação que o conquiste. Pense em quais ações são mais urgentes e importantes, quais têm potencial de gerar mais resultados (ou resultados mais rápidos) e qual o impacto, em números, de realizar essas ações no negócio dele.

Esse senso de urgência vem quando ele enxerga o quanto pode perder caso não opte por sua solução, e estratégias de Inbound Marketing são excelentes para permitir uma projeção clara de resultados que impactem no bolso do cliente. Por exemplo:

Temos [essa oportunidade]. Com ela, sua empresa geraria [Leads/vendas], ou seja, uma [receita] de X reais por mês e um potencial para gerar Y reais em W meses. Quanto mais rápido você começar a agir, mais rápido deixará de perder esse dinheiro.

Leads, oportunidades de venda, vendas, receita gerada, economia feita, redução de CPL (custo por Leads) e CAC (custo de aquisição de cliente): todos são argumentos que têm impacto direto no negócio do seu prospect e que você deve destacar em suas propostas de solução — afinal, o Inbound Marketing permite trazer resultados consistentes.

Dica: você pode usar a ferramenta Funil do Marketing para traçar essas projeções.

Por fim, uma avaliação bem feita da situação do seu potencial cliente pode ser a diferença entre fechar ou não uma nova conta, pois ela:

  • Extrai conhecimento da realidade/contexto do negócio e ações de marketing e vendas
  • Posiciona sua agência como referência em Marketing Digital/vendas para o prospect por meio das perguntas feitas no processo
  • Ajuda o potencial cliente a perceber a insuficiência das suas estratégias, deixando-o ansioso por soluções.

E você? Como faz a avaliação dos seus prospects? Compartilhe sua experiência nos comentários!


Esse post foi publicado originalmente em 2015. Em setembro de 2017, foi atualizado e republicado.

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