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Estamos vivendo em um mercado altamente competitivo, com excesso de informações, decisores cada vez com menos tempo e um bombardeio de empresas querendo vender para o mesmo Lead. Como se diferenciar neste cenário tão desafiador?
Para ajudá-lo a conquistar novos clientes, chamei um batalhão de peso: profissionais que eu admiro e com quem trabalhei nesses meus últimos 10 anos em vendas. São profissionais que estão vivenciando esta realidade de perto e que podem contribuir com insights raros de como você pode conquistar novos clientes para sua agência!
Curtiu? Então leia o post até o final, tenho certeza que você vai absorver o suficiente para abrir a sua cabeça e ir em busca do seu próximo cliente.
Dica 1: Nunca deixa de prospectar
Dica número um e na minha opinião a mais crucial de todas: nunca deixe de prospectar!
O principal erro das agências é deixar de fazer esta atividade. Sem prospecções, a agência entra em um ciclo vicioso; perde um, dois, três clientes e não consegue repô-los na mesma velocidade. Quando percebe, não tem muito para onde correr e se vê estagnada.
Segundo o Diretor de Vendas da Agência SA365, Bruno Queiroz Borrajo, você precisa definir uma meta semanal para falar com novas empresas e segmentar suas prospecções em 3 tipos de Leads:
A - Leads que fazem parte do seu networking
B - Indicações
C - Outbound
Os Leads A são aquelas pessoas do seu convívio profissional; e por que não do seu convívio social também? Lembra aquele colega da sua pós graduação que é gerente de marketing em uma empresa de tecnologia? Ou aquele professor que também é diretor de marketing em uma empresa de bens de consumo? Liste 50 contatos próximos que podem ter fit com seu negócio.
Para construir uma base de Leads B você precisa ter uma estratégia de indicações. Pedir é o caminho mais rápido, portanto, comece criando o hábito de pedir aos clientes e prospects no final de cada apresentação de propostas para que eles indiquem de 2 a 3 novos contatos para que você possa agendar um bate-papo com eles. Sugiro seguir o Rodrigo Noll, profissional especialista em Referral Marketing com um case de sucesso na SBTUR.
Outra forma de conseguir indicações é criar um programa de indicações para sua agência. Crie uma landing page para capturar esses contatos de forma estruturada para poder mensurar quem indicou e premiar esses contatos.
As premiações, por exemplo, podem ser:
Para clientes que indicarem outros prospects (que fecham contrato):
- R$500,00 em Google ou Facebook Ads;
- 1 material rico a mais no escopo;
- % de desconto no fee mensal;
- Playstation 4 para a empresa.
Para não clientes:
- Comissão sobre o projeto vendido;
- 3 diárias em uma pousada;
- 1 Iphone.
Para calcular o valor do investimento no prêmio, você precisa saber qual é o seu C.A.C e se este prêmio não irá comprometer seu lucro.
Os Leads A e B são os mais raros e acabam mais rápido, portanto, trate-os com mais atenção, cuidado e prioridade nas prospecções. Coloque o seu melhor vendedor para atender este tipo de Lead.
Já os Leads C são aqueles contatos mais frios, vão demandar um trabalho de mineração maior por parte do seu time comercial. Você pode obter listas de empresas que tenham fit com o seu negócio em diversas fontes, como por exemplo: Exame, Forbes, Pequenas Empresas & Grandes Negócios, Meio & Mensagem e até mesmo no Linkedin.
Após a listagem das empresa que você quer abordar, é hora da ação. Vá atrás desse prospect!
Defina uma meta semanal e a quebre por dia, não termine seu dia sem essa meta batida. Se você é “eugência”, pense em ter uma pessoa para te ajudar nesta atividade, só não deixe de prospectar!
Se você falar com pelo menos 10 novas empresas por dia, no final da semana você terá falado com 50 e no final do mês serão mais de 200 empresas prospectadas pela sua agência. (Bruno Queiroz)
Dica 2: Torne a sua solução visível para que as pessoas enxerguem o que você vende
Pare para pensar: o que seu serviço pode agregar para o cliente e como você promove este serviço para o mercado? Os clientes estão enxergando valor no que você está ofertando?
Uma dica prática de como tornar sua solução visível é criar uma “degustação” dos seus serviços.
Segundo Bruno Queiroz, há 3 formas para tangibilizar sua solução:
- Estudos de Segmento
- Paper
- Degustação
Estudo
Caso sua agência tenha foco em algum segmento de mercado será mais fácil. Caso ainda não, você pode selecionar um dos segmentos para construir um estudo.
A ideia do estudo é compilar em um documento informações estratégicas. Você pode utilizar ferramenta gratuitas de mercado para ajudá-lo a reunir esses dados, vou listar algumas delas:
- Buzzmonitor - Ferramenta de monitoramento de redes sociais. Com uma ferramenta de monitoramento você pode coletar dados relacionados as marcas de um determinado segmento e saber temas mais falados, marcas mais citadas, influenciadores, stakeholders, engajamento médio por rede social, entre outras informações.
- Facebook Audience Insights - Muitos não sabem, mas esta ferramenta poderosa do Facebook é gratuita! Com ela você consegue trazer um perfilamento do público através da sua localização, gênero, interesses e conexões;
- Google Trends - Para analisar temas que estão em destaque neste segmento;
- Similar Web - Para analisar pelo menos 3 das principais marcas do segmento e entender como está o posicionamento orgânico e pago das palavras-chaves deles;
- Google Planner - Para analisar dados de mídia de performance, como por exemplo qual o CPC médio deste segmento ou o total de alcance de uma campanha no Google.
Com o estudo pronto, é hora de prospectar!
A abordagem com um estudo do segmento do cliente é muito mais assertiva do que uma abordagem fria, a taxa de conversão chega a ser 10x maior do que o tradicional cold call. (Bruno Queiroz)
Paper
Paper é uma espécie de relatório detalhado de um determinado assunto. O melhor formato para prospecção são papers mais curtos e objetivos, trazendo alguns highlights e insights do tema abordado. Use-o para despertar o interesse do seu prospect.
Degustação
Degustação é isso mesmo: fazer com que seu cliente “experimente” seus serviços. Na prática é um modelo de relatório que sua agência entregaria no final do mês para ele, porém, com menos informações (claro) e com métricas que você consegue coletar sem ter acesso a informações privadas (Google Analytics).
Sugiro utilizar esta técnica em uma etapa mais avançada do processo comercial, a fim de ajudar na decisão final. Eu colocaria uma degustação após você ter apresentado uma proposta, por exemplo. Teste e veja o que faz mais sentido para o seu processo comercial.
Dica 3: Seja pró ativo!
Tem muito dono de agência inteligente que sabe fazer um bom planejamento e tem um serviço de altíssima qualidade. Mas de nada adianta tudo isso se ele não souber vender a solução para o mercado. Tem que colocar a cara no mercado!
O vendedor tem que ser pró ativo, correr atrás, participar de eventos, estudar sobre novas metodologias de vendas, tem que ter as taxas de conversão do funil de vendas na ponta da língua, o famoso camaleão. (Bruno Queiroz)
Caso você não seja este perfil, contrate! Você precisar ter alguém no time para assumir esta função.
Dica 4: BASHO E-mail
Já para o executivo sênior de vendas da Zendesk, Flavio Valiati o que mais funciona é a técnica criada pela Basho Strategies Inc. A Basho foi uma empresa de treinamentos de vendas criada por Jeff Hoffman. Com ela, surgiu o conceito do Basho Email, baseado em uma abordagem extremamente objetiva e personalizada de prospecção ativa.
Flávio planeja sua estratégia de BASHO e-mail em 3 partes:
- Definição do fit ideal de cliente
- Encontrar o executivo/CEO desta empresa
- Enviar um BASHO e-mail
A primeira tarefa é encontrar o perfil ideal para a sua agência e definir quem você vai atacar. Faça uma lista com três variáveis: segmento, faturamento e maturidade digital.
A segunda parte é encontrar o executivo/CEO desta empresa. Uma técnica prática é entrar no Linkedin da empresa e analisar a lista funcionários que trabalham lá. Cada segmento tem um executivo diferente, na maioria das vezes é o CEO, diretor, gerente ou coordenador de marketing ou vendas. Estude seu segmento e defina quem é a pessoa ideal para você abordar e apresentar sua solução.
Por último, é a hora da ação. Na técnica BASHO e-mail, você deve enviar uma mensagem personalizada, objetiva e relevante para o executivo.
Exemplo: Sua agência quer vender para a Resultados Digitais. O vendedor irá pesquisar sobre o Eric Santos - CEO. Vai entrar no Linkedin dele, buscar no Google, ler conteúdos escritos ou que citam ele, analisar o site da Resultados Digitais para entender tudo sobre o negócio, o que vende e como se posiciona. Quando você consegue identificar o conteúdo e estilo do executivo a mensagem será ainda mais personalizada.
Vamos supor que o vendedor leu um artigo em que o Eric Santos fala sobre expansão e transformação digital e que a Resultados Digitais está segurando expansão de novos escritórios, para depois crescer em escala.
A mensagem do vendedor será:
“Olá, Eric! Sou executivo de vendas na Agência X. Li a matéria que saiu sobre a Resultados Digitais na Exame nesta semana, na qual você fala sobre expansão e transformação digital da empresa. Quando li, logo lembrei de um cliente nosso que passou por este desafio recentemente, o qual conseguimos ajudar a alcançar todas as metas do projeto. Gostaria de saber se você pode abrir sua agenda esta semana para eu contar este caso de sucesso e mostrar como podemos ajudá-los neste novo desafio?”
Não se esqueça de criar um fluxo de cadência para realizar follow-ups no mesmo estilo: personalizado, objetivo e relevante.
Dica 5: Ajuste seu mindset como vendedor(a)
Para Gustavo Souza, gerente de vendas da Coffee Bean Technology, vender começa na cabeça do vendedor.
Ninguém vai comprar algo de um vendedor que não acredita no que vende. Portanto, o primeiro passo é: domine 100% a solução que você está ofertando.
Segundo passo, ACREDITE no que está vendendo. Parece algo básico, mas sim, existe muito vendedor que não sabe ou não acredita que a solução irá de fato ajudar o seu cliente.
Antes de começar as prospecções, dê um passo para atrás: você e/ou seu vendedor estão prontos para encarar os clientes?
Gustavo indica duas ações que podem melhorar essa situação:
- Treinamentos constantes com o vendedor - E de preferência, tenha um acompanhamento semanal com ele.
- Roleplays - A ideia dos roleplays é simular situações e objeções reais de vendas.
Tenho certeza que você e os demais vendedores da sua agência estarão muito mais preparados para encarar o mercado.
Dica 6: Tenha um um pitch personalizado
Adriana Karpovicz, Senior Enterprise Account Executive na Stilingue, aposta a prospecção no pitch personalizado.
Para Adriana, vivemos em um mundo com um bombardeio de informações e um cenário extremamente desafiador para vendas. Pessoas sem tempo requerem papo rápido, e o pitch tem que ser mais assertivo e objetivo.
Na Stilingue, Adriana busca informações sobre cada segmento que irá prospectar e foca neste segmento por um período, assim ela consegue falar com mais segmentos ao longo do ano.
Monte um arsenal de informações sobre cada segmento e identifique quais pontos podem ser abordados pelo time comercial.
Exemplo: Uma montadora de carros está envolvida em uma crise nacional. O time de vendas obtém insights qualitativos e quantitativos sobre o caso e gera uma “isca” para o decisor se interessar e querer nos ouvir.
Para criar este pitch personalizado, ela sugere utilizar redes sociais pessoais como Linkedin e Facebook do decisor. Coletar informações como descrição do cargo, outras empresas em que trabalhou, faculdade que cursou, conexões em comum, lugares que frequenta e outras informações que possam ajudar a criar rapport e começar uma conexão com este prospect.
Este tipo de prospecção é mais indicado para empresas que trabalham com clientes de grande porte.
Dica 7: Princípios Estatísticos
Para Julio Cezar, Head of Channel Partnerships na Samba Tech, o caminho é contar com a ajuda dos princípios estatísticos.
Todas as prospecções devem seguir com base no ICP (Ideal Customer Profile). Com o perfil ideal de clientes bem definido, fica mais fácil trazer dados para a conversa com o Lead.
Quando Julio fala de dados na prospecção, ele quer dizer: resultados reais de negócios e mensuração.
Mostre para os prospects qual será o real impacto no negócio dele, caso ele feche negócio com sua agência.
Métricas que você pode trazer para uma primeira conversa:
- Taxas média de conversão do funil de marketing do segmento;
- Ajudá-lo a calcular o custo de aquisição de clientes;
- Como a agência pode ajudá-lo a reduzir custos com marketing;
- Entender melhor a eficiência do time de vendas;
Julio também fala que o time de vendas tem que ter processos e metodologias bem definidos. É preciso analisar as principais métricas do funil de vendas para identificar qual etapa pode ser otimizada ou melhorada.
Para ter um bom time comercial o dono da agência precisa ter dedicação, repetição e seguir processos. (Julio Cezar)
Dica 8: Faça prospecção com vídeos
Para a última dica do post, pedi ajuda para um velho conhecido aqui da Resultados Digitais, o Fabio Ricotta, fundador da Agência Mestre, nossa parceira Diamond.
Uma dica diferente, personalizada e muito efetiva é utilizar vídeos nas suas prospecções. Para isso, você pode contar com a ajuda da plataforma gratuita LOOM. O Loom é uma extensão do Google Chrome e com ele você consegue gravar vídeos compartilhando sua tela e seu rosto ao mesmo tempo.
Com essa ferramenta, você pode por exemplo realizar um diagnóstico do site do seu cliente, apontando possíveis melhorias. Ao invés de escrever um mega texto por Email, coloque um link do vídeo no copy. Seja criativo e capriche no cenário!
E aí, o que achou das dicas acima?
Não existe fórmula mágica, o que dá certo para um, não necessariamente dará certo para outro. Teste diferentes formatos e veja qual mais se adequa ao seu estilo e segmento. Tenho certeza que você vai encontrar o melhor caminho.
Seja lá qual esse caminho for, apenas nunca deixe de prospectar. Essa deve ser sua principal atividade daqui para frente, combinado?
Boas vendas!
