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Em busca do Hexa: as 6 estrelas que sua agência deve conquistar ⭐️

Empurrada por 200 milhões de corações acelerados a Seleção vai em busca de seu hexacampeonato na Rússia — e, assim como o maior vencedor das Copas, sua agência pode e deve partir em busca de 6 conquistas em 2018

A Copa de Mundo começou. A cada 4 anos o esporte mais popular do planeta — com a licença poética de Nelson Rodrigues — deleita seus fãs com dérbis e gols espetaculares. Prende nossa atenção de alguma forma, sendo apaixonado ou não.

Nós, brasileiros, temos um relação íntima com a Copa. Veja só, são orgulhosas 5 estrelas bordadas na camisa amarela. Aos olhos do mundo, tais façanhas nos credenciaram como “país do futebol”. Continuamos, não tenha dúvida, ainda que certo 7 tentos a 1 assombre lembranças dos torcedores e viralize internet a fora com piadas e memes.

Em gramados russos o escrete canarinho amargou nossas bocas com um empate diante dos suíços, provocou no segundo embate um antagonismo geral na nação, primeiro com atos desesperados e, depois, berros de alegria estonteante e contra a Sérvia mais 3 pontos.

À frente na competição não houve pimenta picante o bastante para impedir o time “primeiro tetracampeão, único pentacampeão” de concretizar o primeiro passo rumo ao sonhado Hexa.



Kit para ser uma agência campeã

Maratona do sucesso: conteúdos para você transformar seu negócio em uma agência de resultados

Grita o garoto na praça com maço de jornal em mãos, cuja capa estampa o time brasileiro: extra, extra! Notícia de última hora! Não só a Seleção tem o que conquistar neste ano. Você e sua agência também, camisa 10. A bola já está rolando, vou te mostrar quais são estas 6 estrelas que, sim, tem para garantir.

⭐ Planejamento de vendas para o resto do ano

em busca do hexa

Podemos jogar limpo um com o outro aqui? Antes mesmo de ter um produto 100% finalizado, pensamos em como vender. Esse foi o caso do próprio RD Station Marketing, acredite ou não.

Lá nos primórdios, nosso CEO, Eric Santos, apresentava nossa ferramenta de automação de Marketing Digital, munido de slides e prints de telas, a potenciais clientes ainda com funcionalidades em desenvolvimento. Ainda antes do lançamento oficial da ferramenta, já tínhamos o blog Marketing Digital de Resultados repleto de conteúdos de qualidade. Fica claro o quão vital é o comercial para qualquer empresa de qualquer segmento e de qualquer canto do mundo.

Você tem à frente apenas mais 6 meses até a rolha do champagne voar da garrafa a toda velocidade como um potente chute do Roberto Carlos — o lateral esquerdo brasileiro, claro — para comemorar mais um ano que chega. Se ainda não tem um planejamento de vendas para este segundo semestre de 2018, já está atrasado. Entrou em campo em desvantagem, mas dá para virar o jogo.

Sem muita firula para trás, porque a bola já está rolando e não podemos perder mais tempo, sugiro que tenha em mente os seguintes pontos para fechar seu planejamento de vendas de 2018:

  • Avalie o ciclo de vendas de sua agência: se você não tiver um CRM em que consegue essa informação facilmente, levante os trabalhos fechados de Inbound neste ano e faça uma média do período entre o primeiro contato realizado pelo time comercial e assinatura do contrato.
  • Entenda as taxas de conversão: busque analisar as taxas de conversão entre as 6 etapas do Processo de Vendas, pois somente assim entenderá sua eficiência em fechamento. Ah, não se esqueça de ter bem claro quais são os gatilhos de passagens entre as etapas.
  • Defina KPIs: tenha mapeado os principais indicadores, como n° de Leads e oportunidades, ticket médio, tempo médio para a realização de cada atividade (etapas do processo de venda) e ciclo de vendas.
  • Defina seus canais de vendas: você não precisa utilizar apenas o canal de Inbound Marketing para gerar demanda para sua agência. Aliado a esse, você pode encontrar outras cinco formas para levantar oportunidades qualificadas ao time comercial.
  • Formalize metas: de acordo com custos, funil e eficiência, planeje metas de vendas mensais que vão de encontro aos seus objetivos de negócio. Claro que não adianta ser algo impossível de se alcançar ou muito fácil, pois estaria enganando a si mesmo e não haveria qualquer impacto no negócio. Uma boa dica é ter metas SMART.

⭐⭐ Formatar pacotes de serviço Inbound para diferentes perfis de cliente

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A primeira jogada rumo à conquista de sua segunda estrela é entender os diferentes perfis de clientes que atende — ou atendeu em algum momento — e mesmo aqueles empresários que procuram a agência. É bem aquilo de separar o joio do trigo. Ou melhor, separar Pelé de mané. :p

O motivo dessa segmentação é ajudar o seu time comercial a apresentar propostas de trabalho que façam sentido para cada perfil de prospect naquele momento. Inclusive, meu amigo Caio Vidal apresentou 4 perfis bem prováveis de clientes de sua agência em um post inspirado no Tinder. As variáveis em jogo foram: número de funcionários, número de visitantes mensais ao website, verba para investir em Marketing Digital, entre outros.

Certamente você se deparou com empresas iniciantes no Marketing Digital, com pouco tempo e/ou pouco investimento em presença online. Como consequência, um baixo número de visitantes no site. Acertei? Para estes você deve formatar um projeto de fortalecimento digital da marca, antes de iniciar o Inbound. Basicamente o planejamento se ampara nos seguintes pilares:

  • Revisão de todo o website e implementação de melhorias e SEO;
  • Atração de tráfego com conteúdos educativos de qualidade;
  • Conteúdo de redes sociais que tenha valor e que direcione para o website;
  • Investimentos estratégicos em mídia paga (Facebook e Instagram Ads, Google Adwords, LinkedIn Ads).

Assim que conseguir alavancar as estratégias de Marketing Digital desses clientes, no mínimo, amplie o escopo de trabalho para contemplar por completo o Inbound e contrate uma ferramenta de automação de marketing para auxiliar. 😉

⭐⭐⭐ Fechar contratos de 12 meses com a agência

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Já ouviu falar em CAC? Esse termo soa um bocado estranho? É, craque, você tem que dar bastante atenção a ele, pois é vital para a saúde do seu negócio.

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente. Ele basicamente mostra o quanto se é investido ($) para conquistar um novo cliente. Dessa forma, ele envolve todo o esforço presente  neste processo, desde a atração de visitante ao site, nutrição dos Leads, negociação e fechamento.

Claro que todo gestor deseja reduzir seu CAC, ou seja, investir menos dinheiro na conquista a novos clientes. Isso significa uma margem maior de lucro. Todos felizes!

Mas por que exatamente eu toquei nesse assunto e o que ele tem a ver com contratos de 12 meses? É simples, na grande maioria das agências de Marketing Digital, fechar contratos de 3 ou 6 meses, com um fee baixo, não compensa o esforço e o valor investido para fechar negócio.

Além disso, quando sua agência consegue contratos de longo prazo, com pelo menos, 12 meses o negócio, ela passa a ter maior previsibilidade financeira e um tempo suficiente para gerar resultados que verdadeiramente impactem o negócio do cliente, principalmente quando falamos em Inbound Marketing, cujos resultados não acontecem mesmo da noite pro dia.  

⭐⭐⭐⭐ Criar um programa de capacitação do time

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Se tem uma coisa que aprendi com o futebol é que nenhum time conquista uma Copa do Mundo só com um camisa 10 craque. Não mesmo. É só puxar o histórico da Seleção: em 1994, por exemplo, o baixinho (Romário) tinha Bebeto para formar o ataque do “tetraaaaa” (Galvão Bueno e seu eloquente grito a plenos pulmões enquanto agarrado pelo rei Pelé).

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Moral da história Copa: se dá aquele que possui um verdadeiro time, que trabalha em conjunto. E para as jogadas serem bem executadas em campo, claro, todos precisam estar bem alinhados e mandando bem em suas posições. Se pensarmos que, normalmente, a rotatividade nas agências não é lá a mais baixa e Inbound Marketing é uma metodologia que não se ensina nas faculdades, possuir um programa de capacitação é primordial, não concorda?

Vamos de dicas bem práticas e espertas para te ajudar na construção do programa de capacitação:

  • Faça uma curadoria de conteúdos sobre Inbound Marketing em diferentes formatos, como blog posts, vídeos e até mesmo cursos e certificações;
  • Faça também uma curadoria de conteúdos específicos à área dos diferentes craques da agência. Exemplo: para quem está no comercial, levante blog posts de como vender para Leads provenientes de Inbound ou curso de inbound sales;
  • Organize todos os conteúdos em uma planilha dividindo o que deve ser lido ou completado por dia e um status ao lado para acompanhar;
  • Realize simulações de atividades chave da função na qual cada craque esteja alocado.

Aqui na RD temos algo semelhante e chamamos de Get Ready (Prepara-se, tradução livre). E aí, qual vai ser o nome do programa de capacitação da equipe na sua agência?

⭐⭐⭐⭐⭐ Priorizar ferramentas com automação de marketing

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Antes de iniciar aqui, já deixo o aviso: leve sempre em consideração o perfil em que se enquadra os Leads com quem está negociando (apresentado acima, item 2).

É possível desenvolver Inbound Marketing com várias ferramentas especializadas em cada vertical, como email marketing, construtor de Landing Pages, planilhas para cruzar dados, entre outros. De fato, também é possível você trabalhar o Marketing Digital sem automação. Mas há perigos nessa jogada.

Quando se trabalha com uma ferramenta de automação de marketing — e que converge diferentes verticais, como as citadas anteriormente – os benefícios são inúmeros e o resultados que trará para os clientes são potencializados. Acredite quando cito as seguintes vantagens:

  • Economia financeira: tendo a possibilidade de configurar processos automáticos você elimina o trabalho manual da equipe, assim menos tempo investido no operacional, como a marcação de oportunidades, significa investir mais tempo em atividades estratégicas e de maior retorno;
  • Mitigação de erros: quando se depende de ações manuais, o risco de erro é muito grande, afinal somos humanos e estamos suscetíveis a enganos e esquecimentos. Convenhamos, há deslizes que podem arruinar um relacionamento construído ao longo de anos com os clientes ou causas prejuízos sérios;
  • Maior inteligência: a ferramenta trabalha para você ao analisar e cruzar diferentes variáveis para entregar públicos homogêneos e, com isso, ativar ações personalizadíssimas, o que aumenta a chance da conversão que desejar que essas pessoas realizem.  

Se reparar bem, perceberá que as 3 vantagens listadas se conectam e criam um ciclo.

⭐⭐⭐⭐⭐⭐ Formatar um processo onboarding dos clientes

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Onboarding é um termo oriundo do inglês que significa, literalmente, “embarcar”. Ou seja, em nosso mundo do Marketing Digital, é o período inicial do trabalho a ser desenvolvido aos clientes. Não é exagero quando digo que o que é feito nessa fase pode determinar o sucesso ou fracasso do projeto e relacionamento com quem acaba de te contratar.

O onboarding é composto por inúmeras atividades, que podem ou não variar de cliente para cliente. Mesmo que o primeiro cenário seja o mais pertinente, sua agência deve ter um processo de de onboarding formatado, mesmo que seja uma base com módulos variáveis de acordo com os objetivos e segmentos de atuação.

“Ok, Felipe, mas por que ter algo ‘pronto’ se cada cliente é diferente e eu posso personalizar?”. Aposto que esse bate papo passou em sua cabeça. Respondendo, já ter um processo na mão é fundamental para:

  • Ganhar agilidade e escala nas atividades da agência por já possuir ações bem definidas;
  • Não frustrar os clientes com longos planejamentos iniciais, já que assim que cair o 1° pagamento ele(a) quer resultado;
  • Passar segurança e tranquilidade aos clientes quando na primeira reunião após a assinatura do contrato você apresenta o que já será feito no início do trabalho, deixando claro que têm processos estruturados.

Por um acaso outra dúvida como “e como eu faço isso?” surgiu na cabeça? Você e seu time não terão um processo de onboarding pronto da noite para o dia. É necessário investimento em tempo e paciência para estruturar direitinho. Se bem que não precisa inventar a roda de novo, tenho como te ajudar.

A RD, após pesquisas e estudos aprofundados, criou o Plano de Aceleração de Resultados (PAR), um processo de onboarding para replicar com seus clientes. Este visa entregar um primeiro sucesso em 60 dias de trabalho, amparado por uma sequência de ações/atividades que cobrem a criação de engajamento inicial do cliente, ações de Marketing Digital em si e apresentação dos resultados alcançados.

Extra: as objeções contornadas por nossos craques nas conquistas da Seleção

Em uma mesa de um bar qualquer em uma cidade qualquer do país, comenta um torcedor qualquer com outro, com o orgulho inflado por sentir um fio de brilho no que está prestes a dizer: “se a Seleção jogar assim e assado apoiada com o 4-3-3 ou 4-3-2-1 ou 3-5-2-1 o caneco vem pra casa!”.

Nada é tão simples assim, vai. Nem Copa, muito menos o hexa que sua agência busca neste ano. Certamente você não esperava vida fácil. Entretanto, confio em você. E quando vacilar quanto a alcançar ou não o êxito, lembre-se dos craques da amarelinha de cada Copa e pelo que passaram ou objeções que contornaram para levar sorriso a milhões de rostos brasileiros

1958: Pelé era apenas um menino de 17 anos que carregou em seus ombros a responsabilidade de comandar o ataque do escrete canarinho na final contra os donos da casa (Suécia) e todo um estádio desejando seus tropeços.  

1962: Mané Garrincha enfrentou a poliomielite na infância e, muitos acreditam, causa de suas pernas tortas. O Anjo das Pernas Tortas (apelido) entortava mesmo era as colunas dos zagueiros que pegava a frente com seus dribles desconcertantes.

1970: Jairzinho foi o artilheiro do tri, mesmo em meio a tantas estrelas e um rei, apontado como um dos melhores times da história. Ele, não à toa, se tornou o furacão da Copa.

1994: Romário, o gênio da grande área, não tinha medo de cara feia ou da altura dos gigantes que protegiam os gols adversários. Esse tamanho todo não impediu nosso camisa 11 de pular mais alto que os Suecos em 94 e marcar de cabeça na semifinal.

2002: Ronaldo Fenômeno operou os dois joelhos e ficou um ano e 3 meses sem jogar. Ainda que assombrado pela convulsão em uma mesma final de Copa, mas em 98, ele balançou as redes germânicas duas vezes, levou o caneco e título de artilheiro da competição.

E aí, vamos buscar o Hexa em 2018 ou nada? Sinta-se em casa campo e compartilhe suas jogadas comigo nos comentários. 😉

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