Você já parou para pensar que o trabalho da sua agência está diretamente relacionado ao sucesso ou fracasso dos seus clientes? E que entregar resultados para clientes é fundamental para que eles tenham sucesso? Acha isso um pouco exagerado? Ok, então imagine a seguinte situação:
Rafael, um empreendedor hipotético que usaremos para ilustrar nosso exemplo, foi uma das pessoas que decidiram começar seu próprio negócio durante a pandemia, após ficar desempregado. A decisão de abrir a própria empresa veio de uma mistura de emoções: uma combinação de sonho, ambição e necessidade.
Desde 2018 Rafael vem acompanhando o crescimento constante do mercado de cervejarias artesanais. E, como essa sempre foi uma grande paixão, ele planejava lançar a sua própria marca de cervejas em 2 ou 3 anos.
Mas, ao ser demitido em abril de 2020 e não conseguir se recolocar no mercado de trabalho, decidiu adiantar os seus planos. Afinal, ter o seu próprio negócio parecia ser a única forma de voltar a ter uma renda e superar a crise.
Ele juntou suas economias, contratou um empréstimo e, depois de muita pesquisa, muito trabalho e muita burocracia inaugurou sua própria cervejaria artesanal. Estava tudo pronto e perfeito. Só faltava um “detalhe”: conquistar clientes e começar a vender.
Rafael era um profissional experiente, trabalhou durante muitos anos em grandes empresas e entendia a necessidade de investir em marketing para poder fomentar as suas vendas. Mas, em época de quarentena, não seria qualquer marketing que funcionaria. Rafael percebeu que precisava estar presente no ambiente online. Ele precisava do Marketing Digital.
E como Rafael não sabia nada sobre o assunto, optou por contratar alguém que realmente pudesse ajudá-lo.
A busca por uma agência que entregue resultados para clientes
Depois de muita procura, Rafael conheceu Pedro, dono de uma agência super inovadora. Pedro era muito comunicativo, tinha uma ótima visão de mercado e soube dizer exatamente o que a cervejaria artesanal precisaria fazer para conquistar os primeiros clientes. Os dois se entenderam bem e fecharam um contrato que incluía o desenvolvimento de um site, perfil nas redes sociais e a implementação de uma campanha de Inbound Marketing.
Um mês após a assinatura do contrato, ao estranhar a falta de notícias, Rafael decidiu ligar para o dono da agência. Pedro, muito simpático como sempre, explicou que estava na maior correria (vida de agência é sempre uma correria!) e por isso não teve tempo de ligar. Apesar da falta de contato, tudo estava sob controle e o site seria entregue dentro de 3 meses, conforme o combinado. Rafael saiu da ligação tranquilo, afinal, os dois tinham um ótimo relacionamento.
Eita, vida corrida!
Dentro da agência sempre há muita coisa para fazer e é comum os dias passarem sem nem percebermos, por isso a entrega do site acabou atrasando alguns meses. Apesar dos imprevistos, Pedro sempre foi muito transparente, ligando para avisar sobre os atrasos. O relacionamento dos dois era ótimo.
No sétimo mês após a assinatura do contrato, o site foi lançado e eles marcaram uma reunião para comemorar e avaliar os resultados. Enquanto degustavam uma boa cerveja, Pedro explicou para Rafael que os primeiros clientes ainda iriam demorar um pouco para aparecerem, pois só agora, com o site no ar e com as coisas mais calmas, eles conseguiriam pensar nas estratégias de Marketing Digital.
Rafael sentiu a cerveja descer quadrada e começou a ficar um pouco preocupado, afinal a Cervejaria era a sua última esperança e ele dependia da estratégia do Pedro para aumentar sua receita e quitar o empréstimo.
A campanha atrasou mais um pouquinho, pois a agência conseguiu conquistar outros clientes e a equipe precisou focar nas novas demandas. Agora, 11 meses depois da assinatura do contrato, Rafael ainda não conseguiu ver os resultados da campanha e, no meio de tantas dívidas para pagar, precisou ligar para o Pedro para informar que não poderá mais continuar pagando pelos serviços da agência.
Pedro ficou meio chateado com Rafael. “Poxa, eles tinham um relacionamento tão bom!”, pensou. Mas, no final das contas, acabou deixando para lá, afinal a Cervejaria foi uma boa oportunidade de aprendizado para a agência.
Você também já vivenciou uma história parecida a essa?
No meio da correria, é muito comum ficarmos imersos na nossa rotina e esquecermos do impacto que as ações de marketing que desenvolvemos têm sobre o sucesso (ou não) dos nossos clientes.
O que para a agência podem ser apenas alguns dias de atraso, para o empreendedor, que confiou parte dos resultados da empresa dele a nós, pode se transformar num grande prejuízo. O que fazer, então, para evitar que histórias como a da Cervejaria do Rafa se tornem reais?
Abaixo separamos três dicas de ouro para entregar resultados para clientes de forma consistente:
1. Esteja consciente da sua responsabilidade (mesmo que ela não seja dita de forma explícita)
Segundo Philip Kotler, marketing é “a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles” (KOTLER, 1999 p. 155). Em outras palavras, o que o “pai do marketing” queria nos dizer é que de nada serve desenvolver ações que não tragam lucro às empresas.
Por isso, mesmo que você não se comprometa com a entrega de ROI, pode ter a certeza de que todo empresário só investe em marketing com a intenção de lucrar com isso. Caso contrário não seria um investimento, seria um desperdício de dinheiro. Concorda?
Se você não for capaz de comprovar ROI para os seus clientes, saiba que de nada adiantará o seu bom relacionamento ou as ideias geniais. Mais cedo ou mais tarde você receberá uma ligação da empresa informando que “eles precisam reduzir os custos ou rever as estratégias internas” e por isso não continuarão pagando pelos serviços da agência.
2. Seja sincero com o seu cliente
Sobre o tempo
Nós sabemos que estratégias de Inbound Marketing funcionam a longo prazo, que as primeiras conquistas aparecerão em torno dos primeiros 60 dias e que após isso será necessário um trabalho contínuo para garantir resultados sólidos.
Mas e o seu cliente, está ciente disso? Esse alinhamento de tempo é essencial para que ele consiga se planejar e evitar prejuízos (lembre-se: a empresa que está contratando também tem contas para pagar e o seu desempenho possivelmente terá um impacto direto na receita dela).
Uma boa forma de realizar esse alinhamento é montar um cronograma mostrando quais serão os resultados entregues até a conquista dos primeiros clientes. Aqui na RD, chamamos essas pequenas entregas de Marcos de Sucesso. Eles são excelentes para controlar a ansiedade do cliente e mostrar que estamos no caminho correto.
Sobre a verba
Você é o especialista em Marketing Digital, não o seu cliente (por isso que ele está contratando você). Isso significa que, se você aceitar o fechamento de um contrato com um orçamento cuja verba está abaixo do necessário para entregar os resultados desejados, a culpa será sua e não dele. Afinal, você deveria saber qual a verba necessária para desenvolver estratégias que trarão os resultados esperados por ele.
Seja consciente na hora de montar a sua proposta e saiba fazer com o que o seu cliente veja valor nela. Reduzir o seu preço só para ganhar a negociação pode trazer um grande prejuízo para todos os envolvidos.
Sobre as responsabilidades
Para que as estratégias de Inbound Marketing funcionem, é essencial que o cliente se envolva em algumas etapas do processo, como na contribuição com informações para a produção de conteúdo, aprovação de materiais e contato com Leads que são marcados como oportunidades.
É importante que você alinhe desde o começo do contrato quando e como você precisará da contribuição dele. Conquistar essa colaboração será essencial para a efetivação dos resultados.
3. Seja sincero com você mesmo
Não se iluda com falsos resultados
Lembre-se de que, ao investir em marketing, todo empresário espera ter lucro. Entregar likes em redes sociais, Leads que não convertem em vendas ou se apoiar num bom relacionamento definitivamente não será o suficiente para a manutenção do contrato. Vamos falar mais sobre isso na última parte deste artigo.
Não feche contratos com mais clientes do que você é capaz de atender
A proposta pode parecer tentadora, mas, acredite: esse tipo de situação nunca acaba bem. Em algum momento você acabará despriorizando um dos clientes para poder dar mais atenção ao outro e, como consequência, começará a vacilar nos prazos e na qualidade do serviço.
Foque em aumentar a produtividade da sua equipe antes de fechar novos contratos, assim você poderá atender cada vez mais clientes oferecendo a todos a mesma qualidade.
Gerar Leads: a primeira e mais importante forma de entregar resultados para clientes
Aqui na Resultados Digitais nós tínhamos a necessidade de entender quais eram os objetivos dos nossos clientes e, mais precisamente, quais eram os resultados desejados pelos nossos clientes quando contratavam o RD Station.
Por isso, fizemos uma grande pesquisa com nossa base de clientes e descobrimos que 58% deles consideravam como o principal critério de sucesso com Marketing Digital a geração de Leads qualificados.
Então, para responder o que é sucesso para seu cliente, podemos responder que o primeiro sucesso é sim gerar Leads qualificados, isso na palavra deles. Se você quer construir uma base de Marketing Digital para seus clientes, é importante ter um caminho claro que tenha pelo menos uma garantia de que está na direção certa.
A primeira fase é você provar que criar uma máquina de aquisição de clientes com Inbound Marketing vai trazer benefícios. É nesse momento que você ganha confiança e mostra que é, sim, capaz de gerar futuras oportunidades de vendas.
Outro dado interessante que vimos aqui dentro da RD: os clientes que geram pelo menos 50 Leads tem 10 vezes menos chances de cancelar os serviços. E por que isso? Pois eles veem valor no trabalho que o marketing está fazendo pela empresa deles.
Com essas informações, você me diria que gerar Leads qualificados não é o primeiro sucesso que você pode entregar no curto prazo?
Tire todos os empecilhos que estão atrapalhando a geração de Leads
Você pode gerar Leads de várias formas, mas nenhuma é tão efetiva como a utilização de conteúdos ricos. Eles são geralmente materiais mais densos que podem ser oferecidos em diferentes formatos como ebooks, webinars, podcasts entre outros. O objetivo é usar esse material como moeda de troca pelas informações do visitante ao utilizar formulários em Landing Pages.
É nesse momento que várias agências trazem uma contraproposta para fazer conteúdo (já trabalhei diretamente com centenas de agências aqui na área de Parceiros da RD) e elas me falam que seus clientes já têm base de Leads.
Meu ponto de atenção para esses casos é você saber: qual a qualidade desses Leads? Eles têm quanto tempo? Qual o nível de engajamento deles? Eles esperam receber algum contato do seu cliente? Poderiam marcar seu cliente como spam? Têm o perfil que seu cliente quer? Até aqui acredito que você já entende onde quero chegar.
Se você for fazer uma estratégia só dependendo da base de contatos já há grandes chances de fazer um trabalho sem resultados. Você, como agência, não pode ficar refém de uma base do cliente, muito menos de uma base comprada.
Se você aqui já percebeu que gerar Leads é algo que você deveria fazer no começo de cada estratégia para os seus clientes, trago agora algumas dicas para conseguir também convencer seus clientes e, quem sabe, você mesmo a investir nessa frente.
1. A minha agência não faz conteúdo
Para começar, aí está um serviço que você pode começar a oferecer aos seus clientes e colocar mais camadas no que você entrega para eles. Mas vamos a outras alternativas:
Terceirizar: Você pode procurar uma empresa especializada na produção de conteúdo, pode chamar um freelancer para fazer materiais pontuais ou mesmo ter uma outra agência parceira que entregue esse tipo de serviço
Passar para o seu cliente fazer: Ninguém melhor que o seu cliente para escrever sobre o mercado dele e as dificuldades que ele resolve. Você pode criar toda a estratégia de conteúdo e passar para a equipe do cliente escrever. Aqui você encontra mais informações de como organizar uma estratégia de conteúdo.
2. Meu cliente não quer pagar por conteúdo terceirizado
Utilize os materiais que o seu cliente já tem: Neste post, você pode pegar materiais que a empresa já produz e que não percebe a riqueza que possuem.
Por exemplo planilhas para organização que a empresa utiliza e que pode adaptar para facilitar a vida de seus potenciais clientes ou mesmo uma apresentação sobre o mercado que sua empresa atua e que fizeram internamente para treinamento.
3. Cliente vai fazer o conteúdo, mas não prioriza e demora para entregar material ou para aprovar conteúdo
Realinhe as expectativas: É importante você educar também seu cliente sobre a importância do conteúdo para a estratégia que ele comprou. Crie um cronograma que mostre o passo a passo das atividades que você vendeu para seu cliente.
Dessa forma, ele pode ver que se atrasar ou não entregar algum material ele está parando aquele fluxo e com isso não terá resultados. Pode mostrar que ele está pagando por aquele serviço e o que você quer é entregar resultados, mas precisa que ele faça o papel dele. Por isso, deixe claro desde o começo.
Outra estratégia mais arriscada, mas que já vi dar resultados, é criar um calendário de publicações e fazer pré-lançamentos do material. A ideia é anunciar que você vai lançar um material interessante e que quem quiser tê-lo em primeira mão pode se pré-inscrever.
Assim, você consegue gerar uma base de pessoas interessadas e mostrar para seu cliente que o conteúdo tem que sair, pois já há interessados. Por isso, você não pode adiar mais a aprovação ou recebimento do material. Sei que é um risco, mas quando o cliente tem esse perfil, vale uma puxada.
Aqui na RD fizemos essa estratégia e ela rendeu ótimos resultados. Criamos um pré-lançamento para nossos parceiros de um treinamento baseado em nossa Consultoria Engage, exclusiva para quem entra no programa de parceria.
Nesse email mostramos que alguns clientes desses parceiros ainda não estavam tendo o resultado esperado com o Marketing Digital e que queríamos ajudá-los com um treinamento e material de passo a passo para fazer essas ações.
Tivemos 60% dos inscritos que vieram do pré-lançamento. Um ótimo argumento para mostrar a um cliente, não?
Depois fizemos o lançamento mostrando todos os benefícios do treinamento e, com isso, engajamos boa parte dos nossos parceiros. Se você é nosso parceiro, peça para seu consultor de novos negócios ou de Marketing Digital esse treinamento.
4. Nunca escrevi um material rico. É muito difícil?
Material rico não se restringe a um eBook. Mesmo sendo um dos materiais mais fáceis de fazer, você pode ir mais além. Por isso, trago aqui 17 ideias criativas para você mesmo produzir seu conteúdo rico.
Alguns exemplos:
- Passo a passo
- Dicionário de termos do seu mercado
- Quiz
- Podcast
- Infográfico
- Calculadora
5. Não quero gerar Leads agora pois não tenho braço para atender
Mesmo não sendo um argumento comum, vez ou outra você escuta isso. A questão é: agora sua carteira está cheia, mas e os próximos passos? Já pensou em uma expansão da empresa?
Além disso, fazer materiais mais abrangentes, de topo de funil, acaba atacando Leads em etapas mais básicas e eles levam tempo para chegar ao fundo do funil. Você pode nutri-los eles para ter oportunidades no futuro.
Seu cliente também pode se colocar como referência de mercado e ser tão conhecido em seu segmento que isso impede que concorrentes se consolidem. Se ele não fizer nada para o público-alvo e deixar muita abertura, poderá ter problemas quando precisar adquirir novos clientes.
6. Fiz conteúdo e não tenho para quem promover
Como promover esses materiais é uma fase tão importante quanto produzi-los. Não adianta também não investir em fazer esses conteúdos chegarem em seu destino. Algumas ações que você não pode deixar de fazer:
- Criar Landing Pages interessantes. Elas precisam ter um único objetivo: converter os visitantes em Leads. Deixe-as com a oferta muito clara, com uma imagem interessante e com um formulário estratégico e com perguntas fáceis de responder
- Criar call-to-action em todo o seu site. Na sua home, nos post do blog, nas páginas mais acessadas.
- Enviar um email para sua atual base de contatos diretamente para a Landing Page
- Publicar em todas as suas mídias sociais
- Divulgar em grupos relacionados
- Impulsionar e fazer anúncio pago e segmentado via Facebook
- Fazer campanha de Google AdWords que envie para a Landing Page
Por fim: Se você quer entregar resultados para clientes, faça frequentemente a seguinte reflexão
Como você se sentiria se estivesse no lugar de Rafael na história acima? Você renovaria o contrato com a agência de Pedro? E se você tentasse genuinamente se colocar no lugar dos seus clientes: no meio da correria, dos desafios do mercado e das contas para pagar, os resultados entregues pela sua agência são realmente relevantes? Você renovaria o contrato com a sua agência?
Se a sua resposta for não ou se você titubear antes de dizer sim, talvez essa seja a hora de rever a forma como você lida com os seus clientes.
