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Por que sua agência deve estruturar uma área comercial

Gerenciamento de equipe, escalabilidade e previsibilidade de novas receitas são alguns dos benefícios dessa estruturação, o que evita problemas consequentes da falta de organização

O modelo de negócio das agências focadas em ações offline é composto especialmente pelos pilares de atendimento, planejamento, criação e mídia.

Como diz Rafael Rez, nos três primeiros se concentram os custos. A mídia acabava sendo responsável por gerar o caixa nas agências tradicionais — a partir da remuneração sobre bônus de veiculação, ou BV — os 20% de comissão sobre o valor da veiculação de mídia.

No entanto, como já falamos aqui no blog, houve uma mudança no processo de compra e as pessoas estão cada vez mais concentradas no meio digital.

estruturar área comercial

Fonte: Zenith Optimedia

Embora o investimento em mídias digitais ainda seja mais baixo que nas mídias tradicionais, o Panorama das Agências Digitais 2017 apontou que existe muita demanda para a oferta de serviços digitais. Ou seja, o mercado está pedindo cada vez mais por agências que consigam atender suas necessidades de ações de Marketing Digital. E aí entra uma grande oportunidade para seu negócio!

Para se destacarem nesse mercado exigente, as agências precisam ofertar serviços cada vez mais baseados em entregas focadas no entendimento do problema e na dor do cliente, oferecendo soluções baseadas em resultados como geração de Leads e vendas.

Agência, saiba como vender serviços de Marketing Digital!

Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

Mas… e o que a estruturação de uma área comercial em agências tem a ver com isso?

Como é comum entre empresário de pequenas e médias empresas, com frequência vemos o sócio da agência “sobrecarregado”, assumindo funções de atendimento, comercial, gestão administrativa, financeiro, criação etc.

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Para agravar a situação, a maioria ainda sobrevive através das famosas indicações de seus serviços por outros clientes. É inquestionável que o modelo de fechamento de contratos baseado nas indicações boca a boca possui alto grau de eficiência, mas é extremamente temerário depender exclusivamente desse canal.

Primeiro porque não existe nenhuma previsibilidade de receita, já que é impossível prever que em determinado mês teremos X indicações ou vendas. E segundo que tal modelo costuma funcionar muito bem quando a economia está aquecida e com as empresas dispostas a investir. No momento em que a crise bate, é comum vermos as indicações simplesmente desaparecerem.

E aí entra um grande círculo vicioso:

  • Perda de receita;
  • Demissões;
  • Rotatividade de funcionários desmotivados;
  • Concentração de serviços e de elevada carga de trabalho em poucos;
  • Falta de foco e criatividade para propor soluções;
  • E, nos casos mais graves, falência.

E como a agência realmente pode se tornar uma máquina de aquisição de clientes e aproveitar a demanda do mercado?

Na Resultados Digitais, ensinamos diariamente para centenas de parceiros que, para haver crescimento seguro e sustentável, são necessárias 3 características principais: ser previsível, escalável e lucrativo.

E, com base nisso, defendemos que toda empresa, para se tornar uma máquina de crescimento, precisa ter como base os 3 elementos principais:

O Inbound Marketing, ou marketing de atração, torna seu site em um canal escalável para atrair potenciais Leads fazendo com que estes avancem ao longo da jornada de compra, até se tornarem cliente, enxergando sua empresa como autoridade em determinado assunto.

Por meio da metodologia Inbound Sales sua agência entra em contato com os Leads já qualificados e oferece serviços baseados em solucionar os problemas que os mesmos estão enfrentando.

E, por fim, a área de Customer Success (ou Sucesso do Cliente) tem como objetivo retê-los e oferecer cada vez mais serviços e soluções. Afinal de contas, conquistar um novo cliente pode custar até 7 vezes mais do que reter um atual, segundo indicações do mercado.

Principais benefícios com a estruturação de uma área comercial

Através de uma boa estruturação da área comercial, você terá vários benefícios:

  1. Gerenciamento de equipe (tanto no front de captação de clientes, quanto na venda de serviços pós-venda): esse trabalho será mais facilitado ainda se houver a adoção de uma ferramenta de CRM.
  2. Escalabilidade: contar com pessoas dedicadas a vendas contribui para o crescimento da agência, já que permite foco na conquista de novos clientes.
  3. Previsibilidade de novas receitas: é possibilitada a partir do momento em que são traçadas metas comerciais.
  4. Abertura para mais canais de aquisição: permite que não haja uma dependência de indicações para fechamento de novos negócios
  5. Motivação da equipe: a cada novo cliente, novos desafios, novos projetos, mais aprendizado e engajamento.
  6. Investimento no time: afinal de contas, mais clientes e mais receita para capacitação do próprio time.
  7. Cultura com foco em resultados: sua equipe passará a ter cada vez mais preocupação com o sucesso do cliente, sendo esse o maior ativo da agência.
  8. Sonhar e alçar vôos cada vez mais altos.

E aí, entendeu por sua agência precisa ter processos de vendas bem estabelecidos?

Nesse post, mostrei por que isso é importante, mas deixo aqui algumas sugestões de leitura para você colocar esse aprendizado na prática:

Até a próxima!

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