Eugências: 8 insights que podem ajudar você a escalar seus negócios

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Dentro do universo das agências de marketing temos um tipo que sempre me chamou muita atenção: as eugências.

Eu, particularmente, possuo vários amigos que desistiram de “trabalhar para outras pessoas”, resolveram ir atrás dos seus sonhos e abrir o seu próprio negócio, serem donos dos próprios narizes. Eu acho isso lindo! Porém — sempre tem um porém, rsrs — é necessário muita força de vontade, organização e persistência para fazer o negócio rodar, e dar conta de tudo, afinal, se você não der vida à agência, ninguém mais dará.

Segundo o Panorama de Agências, estudo feito pela Resultados Digitais em parceria com a Rock Content, cerca de 11,6% das agências do Brasil são, hoje, de profissionais autônomos, ou seja, eugências. Enquanto que 44,6% se encontram na faixa de 2 a 5 funcionários, operando ainda de forma muito enxuta.

Pensando nesse cenário, onde uma única pessoa dá vida a agência, muitas vezes contanto apenas com o apoio de freelancers, como dar conta de tudo?

Você já testou alguma coisa hoje?

Um ponto que sempre vejo em comum nesse perfil de eugências é a facilidade em testar coisas novas, entender o que deu certo e o que não deu, e colocar isso em prática.

E os testes servem para tudo: você pode testar o modelo de atendimento, modelo de precificação, pode testar os tipos de clientes da agência e o que mais for possível.

É possível também optar por trabalhar com um único nicho ou segmento de mercado. Você pode definir isso depois de testar os clientes que te trazem mais resultados, ou então, levando em consideração experiências passadas, como por exemplo, fez Anderson Ojope, proprietário da Educa Seguros.

Após a venda da minha corretora de seguros, cheguei a conclusão de que tinha acumulado bastante experiência na comercialização e gestão de seguros, assim como conhecimento sobre a área. Além disso, adquiri expertise ao estudar e aplicar estratégias de Inbound Marketing neste segmento. Estes foram alguns dos motivos que me levaram a fundar a Educa Seguros e optar por trabalhar apenas com este segmento do mercado.

Aprenda realmente com os erros!

Não adianta sair testando tudo o que é possível — e impossível — se os aprendizados não forem colocados em prática na sequência, certo?

A ideia é utilizar os testes e em consequência os erros e acertos para ajustar todos os seus processos, a fim de torná-los mais ágeis, tornando o seu trabalho mais produtivo. Como estamos falando de operações que são tocadas por apenas uma pessoa, a produtividade é um ponto extremamente importante.

Percebeu ao longo do tempo que certos tipos de clientes são difíceis de reter, possuem uma maturidade abaixo da desejada, que tal deixar de atender esse tipo de cliente e focar nos que podem gerar mais resultados? Aprender a dizer não e focar nos clientes que possuem um custo de aquisição baixo e maturidade alta é fundamental!

Segundo Alex Compri, fundador da agência DuoHub , a dica é:

Aplique o conceito de Growth Hacking em tudo. Por isso esteja atento as métricas, seja curioso e criativo. Teste, valide, aprenda e recomece o ciclo quantas vezes seja necessário. Seja simples e efetivo para aprender rápido com os erros do seu processo e siga em frente.

Reinventar a roda é realmente necessário?

“Na natureza nada se cria, nada se perde, tudo se transforma”, já dizia Antoine Lavoisier, e eu tento sempre utilizar essa máxima quando penso em reinventar a roda. Antes de começar a criar algo do zero, sempre busco referências, benchmarkings e melhores práticas, seja conversando com quem já faz isso, seja buscando na internet ou até mesmo revisitando minhas práticas antigas, utilizadas em outros momentos da minha vida.

Depois de tudo isso, já consigo ter uma boa base para iniciar o que eu preciso fazer, sem ter que começá-lo do zero e já tendo uma ideia de onde quero chegar com isso, quais métodos já foram testados por outras pessoas e quais tendem a funcionar melhor.

Aqui na Resultados Digitais, por exemplo, temos o nosso Projeto de Aceleração de Resultados, o PAR. Dentro da página do PAR, é possível acompanhar um passo a passo de como entregar os primeiros resultados de Inbound Marketing em até 60 dias.

Existem vários templates, como o email de boas-vindas ao novo cliente, apresentação de projeto e o email de follow-up. Esses templates já otimizam o seu tempo, e você pode modificá-los, sem precisar reinventar toda a roda.

Já pensou em trabalhar em um coworking?

Você deve estar se perguntando: “Thais, mas por que um coworking?”. E eu te respondo: manter a motivação em alta, sentado numa sala sozinho, nem sempre é algo fácil. Estar entre outras pessoas, fazer networking e quem sabe até criar uma rede de mentores pode ajudar muito no seu autodesenvolvimento e no desenvolvimento de sua agência.

Quem nunca passou por aqueles dias em que nada flui, em que escrever um email com uma proposta comercial demora horas. Nada sai. Nesses momentos, dar uma aliviada na tensão, conversar com outras pessoas e parar de focar completamente no problema a ser resolvido pode ser uma boa ideia.

Sobre os mentores, volto a reforçar: já pensou em criar uma rede de mentores?

Não tenha vergonha, existe muita gente interessada em ajudar outras pessoas a alcançarem o sucesso. Vale procurar um coach – se for possível – ou então buscar de outra forma, como por exemplo pelo LinkedIn. Procure pessoas que fizeram coisas que te inspiram, e mande uma mensagem, falando sobre o assunto. Se na sua cidade há encontros de empreendedores ou algo parecido, comece já a fazer parte disso.

Lembre-se que você também pode estar do outro lado, inspirando muitas pessoas, dando dicas e ajudando quem se interessa em saber mais sobre seu trabalho.

Seja organizado

Ser organizado é muito importante quando você precisa otimizar o seu trabalho e se tornar o mais produtivo possível no seu dia a dia. Organize sua agenda, organize suas atividades diárias, seus arquivos, suas entregas e o que mais for possível.

Segundo Alex Compri, o processo que ele segue na DuoHub  — e que vem dando certo — é o seguinte:

Trabalhe sozinho, mas imagine que já tem um time grande. Pense como seria o processo de mudança de bastão do comercial para onboarding, por exemplo, e desenhe o processo para que as informações passem de uma fase para outra, mesmo que seja para você mesmo. Quando sua empresa crescer, você estará organizado e você fará apenas ajustes e isso é muito valioso.

Sei que isso é muito difícil para algumas pessoas (assim como eu ;)) que não são, na sua essência, pessoas puramente organizadas. Se esse é o seu caso, a dica que eu dou é: seja disciplinado. Entenda como a falta de organização afeta o seu trabalho e busque constantemente a melhoria desse ponto. Utilize métodos que te ajudarão a manter a ordem das coisas, crie uma agenda, liste as tarefas que sãos mais importantes para você focar no dia e siga-as.

Que tal trabalhar com receita recorrente?

Se você ainda não trabalha com receita recorrente, deveria começar a considerar essa opção. Trabalhar com projetos pontuais, em Marketing Digital e Inbound Marketing, pode não ser a melhor opção, e seu cliente pode ainda sair frustrado pois não conseguiu atingir os objetivos que gostaria no curto prazo.

Sendo assim, defina claramente qual é o escopo de trabalho, quais serão as entregas e quais os objetivos devem ser alcançados. Vale deixar muito claro também quais são as responsabilidades da agência e quais são as responsabilidades do cliente. Defina também os prazos para entregas e os prazos para aprovação. Desta forma você consegue mostrar para o cliente que a responsabilidade de atingir os resultados também depende dele.

Trabalhando com o modelo de receita recorrente você consegue manter o cliente na sua carteira por mais tempo, e até mesmo aumentar o escopo de trabalho, conforme o cliente vai atingindo resultados satisfatórios e ganhando confiança em seu trabalho.

Manter o cliente na base poupa esforços de venda, e gera mais rentabilidade e estabilidade para a agência — você sabe que todo mês aquele cliente irá pagar pelos seus serviços. Além de garantir a estabilidade da agência, você consegue entregar resultados a longo prazo. Um cliente feliz e satisfeito vai te indicar para outros possíveis clientes também.

Chegou o momento de crescer!

Acredito que a primeira pergunta aqui é: o que é crescer pra você? Crescer não precisa ser, necessariamente, em estrutura física. Você pode optar por trazer clientes maiores, ter um sócio, abrir algumas contratações, aumentar o faturamento, e apenas se quiser, optar por aumentar a estrutura física.

Vale lembrar que o crescimento normalmente dói, pois nos faz sair da zona de conforto. Mas que isso pode ser muito positivo, pois te ajudará com os resultados futuros, como o exemplo do Robson Oliveira, da agência Geração de Demanda:

Em determinado momento da minha jornada empreendedora precisei criar coragem para deixar de ser uma “eugência” e contar com sócios e uma equipe. Percebi que, para crescer, precisava sair da minha zona de conforto e arriscar, inclusive financeiramente falando.

Robson conta que encarou o desafio de, em um primeiro momento, ter retornos menores para, em médio e longo prazos, poder desfrutar de algo mais consistente e, aí sim, mais lucrativo. A sociedade e a equipe trouxeram para ele, além de mais ‘braços’, mais corações engajados com a missão do negócio, que é ajudar os nossos clientes a alcançarem resultados melhores por meio do Inbound Marketing.

O resultado? Eles fecharam 2017 com um crescimento de 300% e até foram finalistas ao prêmio Agências de Resultados. 2018 já começou com tudo e muito mais vem vindo por aí.”

Sempre tenha em mente que é normal ter medo ou inseguranças acerca do crescimento, porém esse medo não pode te prender no lugar. Luiz Fernando Garcia, autor do livro Pessoas de Resultado, diz que o medo é a matéria prima da atenção, e na verdade, é ele que vai te fazer pensar e planejar, para que as suas ações sejam bem estruturadas.

Ah, caso você tenha dúvidas sobre como contratar pessoas para sua agência, pode conferir este post da Marília Tosetto, coordenadora de recrutamento da RD, que com certeza vai te ajudar!

E agora? Quais serão os próximos passos para a sua eugência? E se você já passou por isso, compartilhe sua experiência comigo, vou adorar bater um papo sobre isso. 🙂

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Post publicado em fevereiro de 2018 e republicado em setembro do mesmo ano.