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Funil de vendas – por que sua agência deve conhecê-lo

Quem acompanha o nosso blog sabe que um dos primeiros passos ao planejar as ações de marketing digital de um cliente é identificar a persona dele, assim é possível entender bem o público e realizar ações segmentadas de acordo com os seus interesses e necessidades. Essa é uma etapa fundamental do processo, mas ainda é apenas o começo.

Para oferecer uma estratégia completa e conseguir apresentar resultados concretos, é preciso conhecer – e utilizar – o funil de vendas (ou funil do marketing). Mas afinal, o que é o funil de vendas?

Ele é formado por estágios que contabilizam desde o número de visitantes do site, no topo do funil, até aqueles que virarem clientes. Na metodologia de Inbound Marketing focamos em 4 estágios principais: visitantes, Leads, oportunidades e clientes. Neste post vamos considerar um estágio intermediário, Leads qualificados, para facilitar o processo entre as etapas Leads e oportunidades.

funil de vendas

Visitantes

O primeiro passo é trazer o público para o site do cliente e para isso podem ser adotadas diversas estratégias, como: produção e otimização de conteúdo (SEO), anúncios em mídias pagas, presença em redes sociais, participação em outros sites (guest posts) e etc.

Nesse estágio o site recebe o mais variado tipo de visitante, desde curiosos até os que já estão buscando por uma solução específica. Disponibilizar conteúdo em um blog é uma excelente maneira de atrair visitantes qualificados e estar bem posicionado nas buscas do Google. Além, é claro, de passar sensação de credibilidade ao visitante, uma vez que ele encontra as informações atuais sobre o que está buscando.

Se o blog tiver uma atualização frequente, com conteúdos de interesse do público, pode se tornar referência na sua àrea de atuação. Mais para frente neste post você vai ver outros benefícios do blog na conquista de novos clientes.

Para analisar essa etapa, é importante ter uma ferramenta para ver as páginas mais acessadas, os conteúdos mais visitados, a taxa de retorno das visitas e outras métricas essenciais para entender o comportamento do público e validar o planejamento de palavras-chave executado.

Como ainda não conhecemos quem são nossos visitantes, precisamos fazer com que eles se tornem Leads, ou seja, deixem seus dados e passem para o próximo estágio do funil. A melhor maneira de fazer isso é capturar esses Leads por meio de formulários em páginas que oferecem algo em troca (Landing Pages), como eBooks, webinars, infográfico e outras ofertas.

Leads

Nem todos os visitantes que chegam ao site estão no momento de compra, alguns podem estar pesquisando soluções ou ainda nem ter ideia que precisam comprar o serviço/produto do seu cliente. Por isso é importante entender quem qual estágio da jornada de compra eles se encontram para avançá-los nesse processo.

Com Landing Pages é possível obter informações valiosos do público do cliente, como seu email, nome e interesses, por exemplo, facilitando um contato posterior. O relacionamento que será construído a partir daí é que vai determinar se o visitante irá desenvolver um interesse pela solução e virar um cliente (seja por uma compra ativa ou por uma abordagem de sucesso da equipe comercial do cliente no fim do funil).

Para entender se as ofertas geradas estão de acordo com que o público está buscando, acompanhe as taxas de conversão de visitantes em Leads, tendo em mente que a média de mercado gira em torno de 20%.

Apenas gerar Leads não é o suficiente, já que o objetivo final é gerar mais vendas para o cliente. Por isso a próxima etapa do funil são Leads Qualificados.

Leads Qualificados

Nesta etapa intermediária que coloquei aqui, iremos trabalhar apenas os contatos que podem trazer retorno financeiro para nosso cliente e chegar ao estágio final: vendas. É trabalho do time de Inbound Marketing fazer a qualificação dos Leads existentes na base para que sejam trabalhados como oportunidades (próximo estágio).

Antes de tudo deve ser acordado qual é o perfil de Leads que devem ser repassados para a equipe comercial do cliente. Cada empresa terá seus critérios, que podem ser tamanho da empresa, segmento, número de materiais baixados (pois indicam o interesse do Lead) e etc.

Qualificacao de Leads grafico

Este gráfico de qualificação mostra como determinar os Leads qualificados. Deve-se analisar dois eixos: o perfil (fit) do cliente e sua intenção de compra.

Por exemplo: um Lead se encaixa no perfil ideial do cliente, que é diretor de finanças de empresas grandes. Ele estará bem posicionado no eixo Y, então deve-se analisar o eixo X. Se ele só baixou um material e ainda um material introdutório, o que mostra que ele está no início da jornada de compra, ele não é um Lead qualificado e deve ser trabalhado relacionamento para que chegue nessa etapa.

Por outro lado, se um Lead tiver alto interesse de compra, mas não estiver de acordo com o perfil do público que o seu cliente deseja (for um estudante, por exemplo), ele também não está qualificado (e nesse caso nem adianta apostar em relacionamento), pois ele está abaixo da linha “não qualificados” no eixo Y.

Uma ferramenta de Lead Scoring pode fazer esse processo de qualificação de maneira automatizada a partir de parâmetros como: cargo, segmento, tamanho da empresa, localização, nível de interação, interesse de compra, etc.

Lembra que lá no começo falei que o blog seria importante outra vez? Esses conteúdos podem ser muito bem explorados durante o relacionamento com os Leads, ação que os torna qualificados. O envio de email marketing com sugestões de conteúdos do blog, assim como eBooks, webinars e etc são excelentes para encaminhar os Leads pela jornada de compra.

Quando os Leads estão prontos, podem ser passados ao time de vendas.

Oportunidades

Aqui entendemos que o Lead já está pronto para ser abordado de forma comercial, pois atende um perfil adequado e demonstrou interesse no negócio do cliente. Chegou a hora de entregar essas oportunidades para o time de vendas dele.

Para o processo fluir bem, é importante que essa passagem aconteça de maneira estruturada e que todas as informações de interação realizadas pelo marketing possam contribuir para o sucesso do primeiro contato comercial. Isso pode ser feito por meio de planilhas ou softwares com integração com CRM, assim todas as informações presentes no histórico do relacionamento são passadas para o vendedor, que pode ir direto ao ponto de interesse do Lead e ter mais chances de torná-lo um cliente.

A equipe de vendas deve ter conhecimento dos assuntos abordados por marketing, dos conteúdos que ele consumiu e saber como abordar aquele perfil de Lead que não necessariamente solicitou um contato comercial, mas já demonstrou interesse em uma solução como a que será ofertada.

Para quem trabalha com número de oportunidades como entrega final para o cliente, procure analisar constantemente a qualidade dos Leads passados para o time de venda e a taxa de conversão em clientes e, com isso, identifique possibilidades de fazer melhorias e entregar cada vez mais Leads que atendam a necessidade da empresa, aumentando o retorno sobre o investimento (ROI) e a satisfação do cliente.

Clientes

Esta é a etapa que geralmente a agência possui menor atuação, mas ter a informação de quais Leads se tornaram clientes e conhecer todo seu processo no funil de vendas, ajuda a entender quais ações estão trazendo retorno real ao cliente (faturamento).

Ter uma visão completa do funil permite visualizar métricas importantes e mostrar ao cliente as entregas feitas e provar o valor do seu trabalho. O cliente enxerga que o investimento realizado na contratação da agência gera um retorno positivo ao seu faturamento, de maneira direta – possibilidade de aumentar seu escopo de serviços!

Ainda pensando nesta etapa, é possível propor ações de pós-venda para reter e fidelizar clientes, fazer upselling e/ou cross-selling, aumentar as chances de uma nova compra e indicações de novos clientes. Essas ações costumam ter um CAC (custo de aquisição) muito menor e trazem grande retorno financeiro, tanto em faturamento para o cliente como em receita recorrente para sua agência.

Para fazer uma análise do comportamento do funil de vendas do seu cliente e encontrar pontos de melhoria para levar o maior número de visitantes até o estágio de clientes, disponibilizamos uma ferramenta gratuita e eficaz o Funil do Marketing, em parceria com a Contentools.

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