O evento é um canal de aquisição que pode trazer uma infinidade de oportunidades de novos negócios, desde que haja uma estratégia bem construída.
Neste post, mostrarei como criar uma estratégia que gere comprometimento entre a sua agência e a oportunidade gerada em eventos. Para isso, falarei sobre a experiência que nós da Agência WCK tivemos ao patrocinar o RD on the Road 2017, quando viajamos por todas as 11 cidades do evento, do norte ao sul do país.
Planejamos uma estratégia simples e única para todos os 11 locais, pois percebemos que as pessoas possuem uma série de dúvidas sobre Marketing Digital e que buscam validar a sua atuação digital com a chancela da WCK.
Nasceu assim a Consultoria Growth WCK.
Uma das principais dores identificadas foi:
Como criar engajamento e comprometimento da oportunidade gerada no meio de um evento?
Normalmente uma abordagem feita em eventos cria uma conexão. Você entende a dor daquele Lead e a necessidade de solução e promete levar esse papo adiante. Mas sabemos que isso quase nunca acontece conforme o planejado, e seu esforço normalmente é levado pelo vento.
Resolvemos esse desafio com uma chamada irresistível, um preço acessível e ainda facilitamos a forma de pagamento, fazendo com que a oportunidade gerada se comprometesse conosco em participar da consultoria.
Sabíamos também que a cada contrato fechado da consultoria teríamos no mínimo mais 4 encontros com cada Lead fechado no evento, gerando uma possibilidade real de upsell a cada nova venda. Isso sim foi transformar Leads em oportunidades em tempo real!
Com o produto pronto e automações no RD Station rodando, partimos para o treinamento do nosso time para buscarmos o perfil desejado e a melhor abordagem nos eventos.
Exemplos de pré-qualificação que realizamos no estande
Um gerente de marketing ou comercial que não conseguiu desburocratizar uma compra de baixo investimento na empresa em que trabalha é o tipo de cliente que atenderíamos na WCK?
Ou ainda: se a pessoa que está representando a empresa não tem autonomia para tomar uma decisão, estamos falando com a pessoa certa?
E mais: se a pessoa que toma a decisão não está presente no evento, o deal criado realmente enxergaria valor em nosso trabalho como parceiro?
Produto pronto, saindo do forno e time preparado. Mãos à obra!
RD On the Road BH 2017
Funil da Consultoria Growth
O funil pensado foi este:
- ToFu: Leads gerados em cada praça do RD on the Road;
- MoFu: compradores da consultoria sem fit aparente (a ser trabalhado pelo time);
- BoFu: compradores da consultoria com fit aparente (trabalhado para fechar).
Todas as consultorias fechadas nos eventos foram consideradas oportunidades pelo time comercial, e foram tratadas pelo time de pré-vendas de uma forma bastante simples: onde estou? Para onde quero ir? O que preciso fazer para chegar lá? Cada módulo da consultoria responde a uma questão básica que qualquer empresa precisa para se tornar parceira da WCK.
Retorno do investimento
- 60 clientes em 10 estados (SP, RJ, MG, PR, SC, PE, BA, RS, GO, RN);
- Quase R$ 20 mil em receita direta vinda apenas da contratação da consultoria;
- R$ 1 milhão em novos contratos vindos da Consultoria Growth;
- Taxa de 12% em fechamentos de clientes da consultoria, em clientes Inbound.
Diante desses dados é possível ver que o modelo de consultoria se mostrou extremamente eficaz, aumentando a taxa de conversão de oportunidades em novos clientes para 12%.
Isso também permitiu que tivéssemos um crescimento de 97% em relação a 2016 e reduzíssemos o custo por aquisição de novos clientes em 70%. O ROI foi de 985,77%. Como conseguimos isso?
Todas as ações no plano de marketing e vendas da WCK não foram apenas pensadas para retornar o investimento de patrocínio dos eventos, mas também para trazer resultados em todas as nossas operações do dia a dia.
Gerenciando todo o processo de venda da consultoria sob o viés do comprometimento gerado pelo Lead a um preço extremamente acessível (R$ 29 por mês) e no fator emocional de compra por impulso (aceitando cartão de crédito no estande), percebemos que teríamos uma oportunidade real de gerarmos novos negócios nesses eventos, obtendo uma receita previsível dentro de um processo comercial de pré-venda próprio e autêntico.
A Consultoria Growth provou-se um modelo de pré-venda criado pela WCK para atender padrões de alinhamentos estratégicos com alto valor agregado.
Na página de vendas da Consultoria Growth WCK (sem o valor promocional do RD OTR) você pode acessar o conteúdo dos módulos para saber mais sobre este projeto inovador.
Um coisa que sempre falamos no time é: quem põe a mão no bolso uma vez, coloca novamente.
Nosso aprendizado
Soluções simples com metodologia ágil são sinônimos de oportunidade previsível e escalável.
Claro que um dos pilares do nosso sucesso é o atendimento. Pensando nisso, fica a nossa dica de como abordar os seus Leads de maneira única com Inbound Sales H2H.
Assim fomos de R$ 29 a R$ 1 milhão em 4 meses.
Esse post foi escrito por Saulo Nardelli, Inbound Sales H2H e líder da Consultoria Growth na WCK.