Antes de falar propriamente sobre o Golden Circle, quero começar esse texto com uma pergunta. Se você tivesse que escolher alguém para te substituir nas suas funções, quais características você buscaria nessa pessoa?
E se, durante a seleção, você se deparasse com um candidato que, no meio da entrevista, tira o sapato por debaixo da mesa e revela uma meia furada? Acredita que esse pequeno detalhe poderia ser decisivo na identificação de um bom líder, que inspira pessoas a agir? Acha que até mesmo a ponto de se tornar um grande presidente de uma das maiores empresas de aviação dos Estados Unidos?
Essas foram as perguntas que Howard Putnam, primeiro presidente da Southwest Airlines, levou em consideração. E ele acertou em cheio. Putnam passou metade de um dia com Herb Kelleher, o dono da "meia furada", conhecendo-o melhor enquanto faziam alguns compromissos juntos. Ele identificou em Kelleher um homem inspiracional, apesar de extremamente comum.
O fator "comum" foi e continua sendo um dos principais valores de sua companhia, que tem como característica contratar apenas pessoas que incorporem sua causa de forma genuína. Isso torna muito mais fácil para a empresa fornecer um ótimo serviço. Inclusive, anos depois da contratação de Putnam, foi de Kelleher, como segundo presidente da companhia aérea, a seguinte frase:
Você não contrata as pessoas pelas competências, contrata pela postura.
Até este momento você deve estar convicto de que para inspirar é necessário ter as pessoas certas sendo lideradas. Correto? Pois é exatamente o oposto que você verá neste artigo, inspirado no livro "Comece pelo porquê", de Simon Sinek, o famoso autor por trás da teoria Golden Circle.
Mas afinal, quem é Simon Sinek e o que é o Golden Circle?
"Imagine um mundo no qual a vasta maioria de nós acorda inspirada, se sente segura ao trabalhar e volta pra casa repleta ao final do dia".
Essa frase abre o site de Simon Sinek, protagonista de um dos TED Talks mais visualizados dos últimos tempos, o quinto mais procurado no Youtube. Ele é autor de livros como "Líderes se servem por último", "Encontre seu porquê", "Together is Better" e, claro, "Comece pelo porquê". Um etnógrafo tão apaixonado por pessoas e organizações que encontrou um padrão em como elas agem, pensam e se comunicam, além dos ambientes em que as pessoas operam em suas melhores versões.
Ao estudar esses padrões, Sinek chegou à teoria Golden Circle. Um sistema criado para indicar às pessoas que buscam entender qual o modelo que bons líderes podem adotar para fazer pessoas agirem e, consequentemente, alcançarem o sucesso que esperam.
Se pensarmos que toda boa comunicação passa por três etapas (o quê, como e porquê) e as agruparmos em círculos onde o “porquê” está no centro, seguido pelo “como” e finalizando com “o quê”, chegamos ao Golden Circle de Sinek.
Essa sistemática indica que, sempre que emitimos uma ideia que comunica um objetivo maior, o PORQUÊ é quando realmente encorajamos e inspiramos os outros. É exatamente nesse momento que você consegue sair da zona do falar e começa a INSPIRAR.
Entendendo o Golden Circle: Diferenças entre PORQUÊ, COMO e O QUÊ
A teoria do Golden Circle afirma que pessoas são motivadas única e exclusivamente pelo "porquê". Seja ao realizar uma compra ou vender, começar pelo fator que motiva as pessoas a agirem todos os dias é o que faz um produto ou serviço ter uma percepção de valor cada vez maior.
Antes de explicar cada um dos fragmentos do Golden Circle, vou exemplificar sua teoria com a venda do RD Station Marketing a um possível prospect da sua agência.
Você pode dizer que a plataforma é incrível pela possibilidade de facilitar a geração de Leads e organizá-los, e até demonstrar a criação de segmentações que serão tão importantes na estratégia que pensam em criar para ele. Pode até mesmo demonstrar a facilidade do drag and drop na automação. Independentemente de quais features você descrever, a compra só fará sentido ao cliente depois que você mostrar claramente que, por meio do RD Station Marketing, ele terá a capacidade de solucionar os problemas de sua operação.
Como o próprio Sinek diz: "as pessoas não compram O QUE vocês fazem, elas compram POR QUE você o faz."
Levando em consideração a situação que criamos com a plataforma RD Station Marketing, temos os seguintes encaixes:
- PORQUÊ: ter um maior controle da operação comercial, diminuindo os gargalos existentes, criando mais oportunidades e facilitando o fluxo de trabalho;
- COMO: por meio de uma estratégia de Inbound Marketing, com geração de Leads recorrentes;
- O QUÊ: utilizando o RD Station Marketing.
"O PORQUÊ é apenas uma crença, o COMO são as ações que empreendemos para realizar essa crença, e os O QUÊs são os resultados dessas ações".
Mas como saber o “porquê” pode inspirar pessoas a agir?
"Em 28 de agosto de 1963, 250 mil pessoas de todos os Estados Unidos convergiram para o National Mall, em Washington, D.C., para ouvir Marthin Luther King proferir seu famoso discurso “Eu tenho um sonho”. Os organizadores não tinham enviado 250 mil convites, e na época, não havia sites para conferir a data. Como se conseguiu que 250 mil pessoas aparecessem no dia e na hora certa?"
Levando em consideração o trecho acima, quantas pessoas você acredita que foram lá pelo Dr. King? ZERO!
Assim como Sinek nos relembra, todas as pessoas que estavam no meio daquela plateia tinham ido para presenciar nada mais, nada menos do que a representação de seus próprios sonhos e ideais! Nesse discurso, não foi discutido nenhum plano ou forma de como iriam realizar as ações que levariam aquilo à realidade, mas foi apresentada uma visão. Foi apresentado um “I have a dream”. Esse é o centro do Golden Circle.
Para motivar pessoas a agir, é extremamente importante que você tenha claro qual o seu sonho. E é exatamente quando sua motivação e inspiração estão alinhadas aos princípios que as pessoas buscam, que você consegue inspirá-las. Encontre a sua voz e transmita essa informação com clareza.
Muitas agências acreditam que para motivar o seu time, precisam estar munidas de uma super estrutura, cheia de jogos para incentivar seus colaboradores. Mas não necessariamente o que dá certo para uma agência ou empresa, dará para a sua. Para nunca cair nessa armadilha, Sinek sugere que você se lembre sempre de fazer o "Teste do Aipo".
Nesse teste, imagine que você vai a um jantar e alguém diz que o que falta no menu é um pote lotado de M&M's. Outro diz que você precisa de leite de arroz. Outro, biscoitos Oreo. Outro, aipo.
Você ouve todos os conselhos dessas pessoas bem-sucedidas e os segue. Enquanto está na fila para pagar, quando todos olham em seu carrinho, fica muito difícil de entender exatamente em quem e no que você acredita.
Agora pense como ficaria mais fácil realizar essa compra se você soubesse o porquê de estar comprando. Se te dissessem que o seu PORQUÊ fosse apenas fazer coisa saudáveis, você escutaria todos os conselhos mas compraria apenas o leite e o aipo, certo?
"Não é que os outros conselhos não sejam bons, só não são bons para você".
Quer fazer o teste do Aipo em sua agência? Pense por um segundo no que te move a levantar da cama todos os dias. Anote. Depois de feito isso, identifique qual o maior propósito por trás de sua motivação. Então comunique isso com clareza ao seu time e inspire pessoas que pensam e sonham o mesmo que você. Assim você estará agindo de acordo com o Golden Circle de Sinek.
Dê às pessoas da sua agência uma CATEDRAL!
Dentre todos os incríveis exemplos que Sinek oferece durante todo o livro, o que mais me ajudou a entender sobre motivação é a história dos dois pedreiros.
A um é perguntado: "Você gosta do seu emprego?", e ele prontamente responde que se lembra de quão interminável é a tarefa de construir a parede. Principalmente por ser um trabalho monótono e ficar debaixo de um sol abrasador durante todo o dia. Depois de algumas constatações desagradáveis, ele termina: "Não tenho certeza de que essa projeto será terminado enquanto estiver vivo. Mas é um emprego. Paga as contas."
Enquanto isso, o outro diz: "Eu adoro meu emprego. Estou construindo uma catedral. Claro, estou trabalhando nessa parede desde que me lembro, e sim, o serviço às vezes é monótono. Trabalho o dia inteiro sob um sol abrasador. Nem tenho certeza de que esse projeto será terminado enquanto eu estiver vivo. Mas estou construindo uma catedral!"
Voltando ao nosso primeiro exemplo, com o presidente da "meia furada", fica mais claro entender por que pessoas em posição de liderança precisam ter um sonho e características em comum que permeiem e perdurem por toda empresa. Dessa forma se garante que o PORQUÊ está claro por meio de pensamentos, ações e comunicação.
Portanto, seja o exemplo de inspiração que deseja encontrar por aí. Assim, os seus processos, a estruturação da sua empresa e os resultados surgirão de maneira mais fluida, por que você terá razões especiais!
