Quando eu estava na faculdade de publicidade e propaganda, um dos meus professores disse: “vocês sabem o que é preciso para abrir uma agência? Uma pessoa comprometida e um computador”.
Com o tempo, vi que isso é realmente uma verdade. E sim, você pode começar muito pequeno e com poucos recursos quando tem grandes sonhos. Inclusive, algumas das melhores agências que conheci começaram assim.
Porém, uma das coisas que ninguém me ensinou enquanto eu estava na faculdade — e que você já deve ter sentido em algum momento — é que um computador, força de vontade e muitas vezes um grande talento não são suficientes para manter a “roda girando”. Ou, em outras palavras, fazer com que sua agência cresça forte e saudável.
Como consultora de implementação para parceiros aqui na Resultados Digitais, vivenciei muitas situações com diversas agências e vi que o sucesso possui um padrão.
Enquanto buscava diariamente como fazer com que minhas consultorias não só trouxessem o valor do Inbound Marketing para uma agência como também agregassem algo a mais em seu desenvolvimento, cheguei a um dos livros que mais me transformaram e que têm feito o mesmo com grandes organizações e líderes pelos últimos 20 anos: Os 7 Hábitos de Pessoas Altamente Eficazes, de Stephen R. Covey.
No livro, Covey aborda o contrassenso que vivemos ao compararmos nossa capacidade de produção ao que realmente podemos produzir e como podemos ser cada vez ser mais eficazes em nossas vidas pessoais a partir de 7 hábitos.
Ao longo do post, você encontrará diversas citações retiradas do livro que traduzem cada um dos exemplos e sugestões de aplicação dos hábitos.
Neste artigo, a proposta é que você veja como pode adotar cada um desses princípios para a sua agência alcançar um padrão ainda mais qualificado na entrega de resultados.
Vamos ver como eles se encaixam na sua própria rotina?
1. Seja uma agência proativa
O crescimento e a oportunidade estão reservados para os ativos.
Crise: você já ouviu falar nessa palavra? Só de pensar, arrepia! Mas acredite se quiser, existem pessoas que faturam — e muito — com ela.
Quantas vezes você não deve ter escutado seus clientes ou prospects chegarem ao ponto de dizer que “o Marketing Digital é morto em tempo de crise”?
Essa não é somente uma das perspectivas mais falsas que existe como também um sinal claro de abandono de situação.
E por que abandono de situação? Porque é realmente muito mais fácil culpar a crise e seus efeitos do que tentar algo novo, do que se predispor a fazer um pouco mais e até mesmo realizar mudanças.
Imagine só uma empresa que está passando por um momento em que precisa de novos clientes (em função da crise que ele prega), deixar de divulgar seu próprio ganha pão?
É o mesmo que dizer: estou com o pé na lama. Enterre-me de vez!
Existem empresas extremamente capacitadas com esse eterno mindset. Sendo assim, um dos 7 hábitos para se adquirir e remar contra essa maré é a proatividade! Acredite que sua agência pode ser aquela que vai lucrar na crise e seja essa empresa fazendo exatamente isso!
Não estou dizendo que é fácil, porque não é. Estou dizendo que a forma como você reage às situações é muito mais importante do que a própria situação que a sua empresa vivencia.
Trabalhe exatamente em cima do que você pode mudar e veja aquelas coisas que não podem ser alteradas.
Quer um exemplo prático? Ainda esta semana reúna-se com todos da agência para definir pelo menos 3 problemas que estejam enfrentando. Com base neles, pensem em respostas para as seguintes perguntas:
- Qual será a nossa resposta a essa situação?
- O que nós faremos?
- Qual a iniciativa que nós podemos tomar?
Feito isso, identifiquem juntos as alternativas sugeridas e trabalhem em cima delas em cada uma das reuniões. Seja uma agência proativa e colha os frutos das oportunidades.
"Somos responsáveis por nossa própria eficácia, por nossa felicidade e, em última análise, arrisco dizer, pela maioria das circunstâncias que nos rodeiam."
2. Seja uma agência que começa com o objetivo em mente
A regra do carpinteiro é 'meça duas vezes, corte uma'. Você precisa ter certeza de que a planta, a primeira criação é realmente o que deseja, e que pensou em todos os detalhes. Depois transforme aquilo em algo feito de tijolo e cimento.
Uma das primeiras coisas que defino junto com os meus parceiros, em consultoria, é exatamente “onde você quer chegar”. E se fazer essa pergunta é um dos 7 hábitos que você precisa desenvolver.
Os objetivos geralmente são subestimados justamente porque não somos fiéis a eles, não sabemos como alcançá-los ou até mesmo o que queremos alcançar.
Você não precisa definir um objetivo em segundos. Ele toma um certo tempo e deve levar em consideração uma série de fatores.
O mais importante é saber que você e toda a sua equipe estão empenhados em definir esses objetivos, sejam eles para a agência, para uma job ou para o dia. O mais importante é saber que antes de iniciar qualquer ação, primeiro identifique o que ou onde você quer chegar com ela.
Quer um exemplo prático? Na próxima reunião com a sua equipe, reservem uma lista com anotações e ideias para aplicar no projeto de um dos seus clientes e definam uma missão para ele.
Lembrem-se de caminhar de acordo com o seu objetivo e o analisem com frequência para ter certeza de que estão no melhor rumo. Sem envolvimento não há compromisso.
3. Seja uma agência que faz primeiro o mais importante
Pensem na seguinte situação: vocês possuem um cliente que contrata a sua agência para um grande e importante projeto.
Você vibram, convocam aqueles colaboradores que farão parte do trabalho e organizam um briefing para validar na primeira reunião com o cliente.
Quando a primeira reunião termina, vocês sabem que aquele cliente não está depositando apenas investimento financeiro, mas principalmente a confiança deles em você, sabendo que todos da sua agência farão o seu melhor e definindo um planejamento pautado em um cronograma.
Porém, chegando na agência, um trabalho urgente precisa de um apoio e é necessário remanejar parte da equipe do novo cliente para o considerado “urgente” e, com isso se veem atolados de coisas pra realizar ou simplesmente atrasam o que precisa ser feito para o novo cliente.
Isso já aconteceu com você?
Não é errado apagar o incêndio. Pelo contrário, é necessário resolver os problemas da melhor maneira possível. Porém, quando você vê que uma entrega pode comprometer outra, chegou a hora de definir quais são as coisas urgentes e quais são as coisas importantes.
Coisas urgentes nem sempre precisam ser feitas somente por você! Às vezes elas também podem ser delegadas. Acima de tudo, identifique sempre quais são as tarefas importantes e sempre leve em consideração que as urgentes podem acontecer.
Quer um exemplo prático? Junto com sua equipe, definam em um quadrante quais são as coisas urgentes, importantes, não urgentes e não importantes que precisam ser feitas por todos. Levando em consideração:
Urgente: tudo que se não for feito em um devido momento, não poderá mais ser realizado.
Importante: tudo que precisa ser realizado para alcançar uma meta, sonho ou planejamento.
Não importante: tudo que é considerado secundário e realizado como uma reação ao que é urgente
Não urgente: tudo o que nos impede de realizar todo o restante e apenas nos faz perder tempo.
Em "Os 7 Hábitos das pessoas altamente eficazes", Covey escreve:
Tenha em mente que você está sempre dizendo “não” a alguma coisa. Se não é para as coisas urgentes e evidentes de sua vida, provavelmente é para as coisas mais fundamentais, mais importantes. Mesmo quando o urgente é bom, pode afastá-lo do que é ótimo, mantendo-o distante de sua contribuição única, se você permitir.
4. Seja uma agência que pensa ganha-ganha
Não se pode ter sucesso com outras pessoas sem pagar o preço do sucesso consigo mesmo.
Um dia desses conversava com uma parceira sobre as principais mudanças que ela realizou na agência para ter mais sucesso no que fazia.
Ela mencionou que, muitas vezes, na ânsia de obter um novo cliente, chegou a reduzir drasticamente os valores cobrados por eles para “ganhá-los”, sendo que depois de um tempo perceberam que o gasto com aquele projeto não se pagava.
Ela via o quanto tinha que investir em colaboradores, tempo e uma série de outros recursos que a empresa simplesmente não podia investir diante do pouco retorno que obtinha com aquele cliente.
Foram muitas as dificuldades que ela encontrou para corrigir os valores a ponto de trabalhar com aqueles que realmente viam o real valor que a agência trazia para suas empresas. Porém, ela conseguiu e viu que uma venda bem alinhada de início, em que ambos ganham, poupava meses de stress e de perda de lucro real.
Na atitude ganha-ganha, o valor do seu trabalho deve ser tão perceptível a ponto do seu cliente vê-lo como um investimento e não mais um gasto.
Caso você ache que possa estar se enquadrando ao mesmo ciclo do ganha-perde com seus clientes, volte ao passo dos objetivos e verifique como pode alcançar cada um deles com os clientes que possui hoje.
É possível que você esteja em uma relação ganha-perde com o seu cliente? Sim! Principalmente se você não está entregando aquilo que combinou no momento do contrato porém ainda o mantém em sua carteira.
Empresa saudável está sempre com os objetivos em consonância com os caminhos que estão sendo trilhados.
"Ganha-ganha é a crença na Terceira Alternativa. Não se trata do “meu jeito” ou “do seu jeito”, e sim de um jeito melhor, superior."
Quer um exemplo prático? Reveja hoje seus objetivos. Analise cada um dos seus clientes. Defina um plano de ação junto a cada um deles para que vejam um valor ainda maior no seu serviço. Por fim, convoque toda a sua equipe a trabalhar por isso!
Para ser uma empresa transformadora, um dos 7 hábitos que você precisa desenvolver é o de gerar valor não só para seus clientes, mas principalmente para si própria.
5. Seja uma agência que procura primeiro compreender para depois ser compreendida
Ninguém tem confiança em um médico que receita sem antes fazer um diagnóstico do paciente.
Assim como Covey escreveu em seu livro sobre os 7 hábitos, as agências também precisam fazer um diagnóstico assertivo das dores do seu cliente. Isso gera confiança.
Quando falamos de estratégias de marketing e Inbound, quantos são os casos de clientes que chegam até a agência mencionando que querem algo, quando na verdade, depois de um tempo de projeto, descobre-se que o objetivo final não era exatamente aquele que ele pontuou?
Muitos clientes chegam sem nem saber qual é o seu objetivo, porém cabe à agência identificar de forma mais assertiva possível que caminho pode ser trilhado rumo ao resultado esperado, através da real compreensão do seu cliente.
Ouvir possui um significado muito diferente de compreender.
Quando somos especialistas no que fazemos temos a tendência de prever o que o outro quer dizer para que, antes mesmo que ele finalize a sua pergunta, já saibamos como solucioná-la.
A grande verdade é que, em uma comunicação, somente 10% dela se constitui de palavras que emitimos! 30% compreende a percepção através dos sons e 60% pela linguagem corporal.
Isso significa que quando falamos em escuta empática, devemos escutar com os ouvidos porém também — e mais importante — devemos ouvir com os olhos e coração.
Quando falamos sobre compreender as pessoas, o ponto chave é identificar quais são aquelas necessidades que ainda não foram satisfeitas, mas que a motivam. Um ponto importante é que nem sempre essas informações virão de imediato. Elam exigem tempo, porém um tempo muito menor do que o necessário para consertar estragos.
Quer um exemplo prático? Sabe aquele cliente difícil do qual ainda estão em processo de venda? Utilizem a escuta empática! Tente se colocar no lugar daquele cliente, sem pretensão de dar as respostas prontamente, mas demonstre que está interessado no problema dele de verdade.
Feito isso, identifique como seus serviços podem auxiliá-lo na obtenção de novos resultados da maneira mais transparente e honesta possível. Demonstre como seu interesse no negócio do prospect é inclusive um dos diferenciais que ele não encontrará em outras agências e veja como a escuta empática pode ajudá-lo a conquistar até os clientes mais difíceis.
6. Seja uma agência que cria sinergia
O que é mais pessoal é mais universal.
Esse é aquele dentre os 7 hábitos que deve ser feito de dentro pra fora. Somente quando bem executado é que ele começa a demonstrar frutos no trabalho e cada vez mais resultados.
A essência da sinergia é valorizar as diferenças, respeitá-las, investir nos pontos fortes e compensar as fraquezas.
Agências que vivem isso são agências muito mais fortes! Quanto mais autêntico você se torna, mais genuína é sua expressão e mais as pessoas conseguem se relacionar com você.
As agências mais fortes que conheci eram aquelas que compreendiam muito bem que para que seus projetos avançassem, seria imprescindível confiar nas habilidades e diversidades que possuem dentro do próprio time.
Amo aquelas consultorias das quais iniciamos as reuniões com todas as pessoas que, direta ou indiretamente, estão contribuindo com o sucesso do nosso projeto juntos.
Nessa reuniões, geralmente são tratadas ideias e soluções por meio de vários pontos de vista, transformando uma única ação em algo sensacional e com muito mais chances de bons resultados.
A sinergia basicamente trata do trabalho em equipe. Mas não daquela equipe que apenas possui um nome para lograr os louros, mas principalmente para resolver problemas, solucionar conflitos e serem realmente ouvidos!
Quer um exemplo prático? Coloquem em prática todos os hábitos anteriores em conjunto com sua equipe e trabalhem para ouvir cada vez mais a opinião de todos. Além disso, trabalhem para que essa opinião seja valorizada e discutida em cima do que todos julgam ser importante.
"(...) A não ser que valorizemos as diferenças na percepção, a não ser que valorizemos uns aos outros e aceitemos a possibilidade de estarmos certos os dois, de que a vida não é sempre a dicotomia ‘ou eu ou você’, e que quase sempre há terceiras alternativas, nunca seremos capazes de transcender os limites desse condicionamento."
7. Seja uma agência que afina o instrumento
"Suponha que você encontre alguém na floresta, trabalhando entusiasmado para derrubar uma árvore.
— O que está fazendo? pergunta
— Não está vendo? É a resposta impaciente — Estou derrubando esta árvore.
— Você parece exausto! — exclama. — Há quanto tempo está trabalhando?
— Mais de cinco horas — responde o sujeito. — Estou esgotado! É um trabalho árduo.
— Bem, por que você não descansa por alguns minutos, e afia a serra? — você pergunta. — Com certeza depois vai trabalhar muito mais rapidamente.
— Não tenho tempo para ocupar a serra — diz o homem, decidido. — Estou muito ocupado serrando!"
Uma agência eficaz desenvolve bons critérios de serviço, econômicos, de relacionamento e, além de tudo, desenvolve, utiliza e reconhece o talento de dentro.
Ela sabe que sua equipe, ou seja, o seu ativo principal, é totalmente composto de pessoas que usam sua criatividade, imaginação e inteligências para gerar bons resultados e ajudá-la a constantemente conquistar novos clientes ou reter os existentes.
Esse é o último dos 7 hábitos, e está interligado ao que vocês podem fazer para manter funcionando a pleno vapor as engrenagens que muitas vezes são negligenciadas.
Além do momento de desenvolvimento pessoal que deve ser disponibilizado a todos, lembrem-se sempre de consultar a si próprios sobre todos os novos hábitos que estão realizando na agência, que serão capazes de transformar a sua empresa em uma das melhores agências de sucesso já vista.
Quer um exemplo prático? Comprometam-se a realizar atividades que possam melhorar cada vez mais o ambiente em que todos estão trabalhando juntos. Anotem essas atividades, realizem-nas e ao final de cada semana verifiquem se estão se empenhando juntos para atingir suas metas.
"A lei da colheita nos governa. Sempre colhemos o que semeamos — nem mais, nem menos. A lei da justiça é imutável, e quanto mais vivemos em conformidade com nossos princípios, melhor será nosso julgamento sobre a forma como o mundo opera e mais precisos serão nossos paradigmas — os mapas de nossos territórios."
E aí, preparado para colocar tudo isso em prática?
