Começarei esse post com uma pequena provocação: sua agência possui um departamento - ou ao menos um profissional - dedicado exclusivamente às vendas?
Se a sua resposta foi não, quais motivos te levam a não ter um vendedor? Talvez sejam os mesmos que nos levaram a ficar muitos anos sem a figura desse profissional aqui na agência MMD. Isso mesmo! Éramos uma agência de marketing que não dava o devido valor à área de vendas. Felizmente este cenário mudou.
É inegável que uma empresa sem ao menos uma pessoa dedicada a vender seus serviços/produtos não tem muito o que fazer a não ser tentar sobreviver. E é desse ponto de partida que abro a linha de raciocínio desse post: sua agência tem por objetivo apenas sobreviver?
Não há ambições maiores? Algo como ser referência em algum determinado segmento, figurar entre as agências mais reconhecidas da sua região, impactar positivamente a economia ou até mesmo conquistar uma carteira de clientes sólida, que impulsione um crescimento sustentável?
Independente daquilo que você almeja, estruturar uma área de vendas é essencial, principalmente para dar previsibilidade na geração de receita – o que ajudará muito no cumprimento das metas da sua empresa. Nas próximas linhas tratarei melhor sobre como fizemos isso na MMD.
Marketing sem vendas não te leva muito longe
O que muitas agências de pequeno e médio porte não enxergam – ou se recusam a enxergar – é que tudo aquilo que elas ensinam para os seus clientes precisa ser praticado por elas também.
Ações de marketing para serviços B2B - por melhores que sejam - não fecham vendas sozinhas. Elas geram uma demanda que precisa ser atendida por alguém, um vendedor. Isso não se aplica somente aos negócios dos seus clientes. Na agência a lógica é a mesma.
Investir em atração de tráfego e geração de leads definitivamente não garante a venda, é preciso uma estratégia comercial para convertê-los em clientes. Ter um grande número de leads gerados que não vira receita não vai garantir o salário dos seus colaboradores nos próximos meses.
Por isso digo: esqueça as chamadas métricas da vaidade e trace metas conjuntas de marketing e vendas. Quando o trabalho entre essas duas áreas está alinhado, as oportunidades ficam mais próximas de se concretizarem em novos clientes. Neste post você pode conferir mais sobre os benefícios gerados pelo trabalho conjunto entre marketing e vendas.
Mas atenção: vendedores também precisam de um pipeline organizado para que façam um trabalho eficaz, afinal, é preciso ter uma visão global e estratégica da base de leads e oportunidades para que no final do mês as metas sejam atingidas. E nada melhor do que utilizar um software de CRM para auxiliar na gestão desse pipeline, estabelecendo um tratamento adequado para cada lead – de acordo com a etapa dele no funil de aquisição de clientes.
Aqui na MMD nós aderimos ao RD Station CRM para organizar a rotina da nossa área de vendas. Desde então, tanto as tarefas diárias quanto a visão gerencial ficaram mais claras e mensuráveis.
Como fazemos parte do programa de parceiros da RD, temos acesso grátis à todas funcionalidades do RD Station CRM, o que nos permitiu integrar mais facilmente as áreas de marketing e vendas, organizar e automatizar processos.
Como organizar o processo de vendas da sua agência
Seja através de atendimento receptivo – leads gerados através de campanhas de mídia paga, conversão em material rico e indicações de clientes e parceiros – ou do trabalho ativo de prospecção do vendedor, é preciso estabelecer um processo.
É esperado que muitos destes leads não estejam prontos para uma abordagem de fechamento antes de passarem por uma jornada de qualificação, que indique o tipo de solução eles precisam (e se é que precisam). Por isso, um SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas deve ser estabelecido e praticado.
Saber exatamente quais os critérios o lead precisa preencher antes de ser direcionado para vendas fará com que o vendedor trabalhe somente com as melhores oportunidades, reduzindo o ciclo de venda e aumentando a taxa de fechamento.
Além de um acordo que garanta o tratamento adequado aos leads, é preciso estabelecer uma jornada de compras com interações que auxiliem durante todo o processo, desde a fase de descoberta, passando por consideração e decisão de compra. E são os gatilhos ativados por cada lead que determinarão para onde ele será direcionado, até chegar no pipeline do vendedor.
Ao utilizar softwares integrados de automação de marketing e vendas, será possível conectar todas as ações, fazendo com que o trabalho do vendedor seja mais assertivo, uma vez que ele terá todas as informações em um lugar só e falará apenas com os leads mais quentes.
Integre ações com o uso do RD Station Marketing e RD Station CRM juntos
As ações de marketing para atração de tráfego, conversão, relacionamento e até mesmo qualificação automática das oportunidades são feiras no RD Station Marketing ajuda. Quando o lead estiver pronto para falar com o vendedor da agência, é o RD Station CRM que dá suporte para garantir melhoras nas taxas de fechamento.
A integração entre as duas ferramentas permite uma troca rápida de informações entre os softwares e também automatizar alguns processos para aumentar as vendas. Abaixo algumas das possibilidades de utilização::
- Criar automaticamente uma oportunidade no CRM quando o lead atingir algum critério na ferramenta de marketing, como converter em landing page ou pedir orçamento.
- Acompanhar o histórico de marketing do lead dentro do CRM, permitindo uma conversa mais fluida e assertiva na negociação;
- Retornar informação de status no CRM para o Marketing quando a negociação avançar no funil de vendas, fechar negócio ou também for dada como perdida;
- Criar ações para recuperar negociações perdidas, por motivos de perda personalizados, como ‘sem budget’, ‘falta de prioridade’ ou até mesmo ‘concorrência’.
- Enviar materiais para o lead com base em ações no CRM. Por exemplo: quando o cliente entra na etapa de ‘negociação’, enviar uma trilha de e-mails que apoie o discurso do vendedor;
- Venda de novos serviços para clientes atuais. Exemplo: seu cliente fecha o serviço de gestão de mídias sociais e recebe e-mails de nutrição sobre estratégias de inbound marketing.
- Visibilidade ponta a ponta do funil de aquisição, podendo entender desde as fontes de tráfego, origem do lead, até ROI das ações de marketing.
Muito mais que vender, invista na venda consultiva
Muitos mercados - se não todos - não comportam mais vendedores tradicionais que conduzem o processo de vendas focados no próprio produto ou serviço, como se aquilo que eles têm a oferecer fosse a única solução e para qualquer um – a qualquer momento. Mesmo que o prospect faça parte do público-alvo da empresa, não significa que ela irá comprar. É preciso gerar valor no processo.
Neste cenário, a venda consultiva é eficaz, pois evidencia para o potencial cliente que a empresa/agência estudou o negócio e entendeu o problema para oferecer uma solução personalizada. Além disso, o modelo de venda consultiva gera autoridade perante o prospect, pois há espaço para mostrar o conhecimento de quem está ofertando o serviço.
Considere todos esses fatores ao organizar a área de vendas da sua agência, mesmo que ela seja composta por um único profissional. Processos, ferramentas e pessoas precisam estar em sintonia para que a jornada entre a geração do lead e a concretização da venda aconteça de forma eficiente e saudável.
E com esta experiência de marketing e vendas na agência, abre-se a oportunidade de entregar esta solução também para os clientes, ou seja, impactar diretamente nas vendas e mostrar ROI. Desta forma, sua agência passa de uma prestadora de serviço para ser uma parceira de negócio dos clientes. Fica aí a provocação.
Este blog post foi escrito por Felipe Carvalho, da agência MMD.
