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O que o Caminho de Santiago tem a ver com a jornada de sucesso de uma agência de Inbound Marketing

Em sua palestra no RD Summit de 2016, o especialista em marketing de canais Gabriel Schüler fez um paralelo entre sua viagem para Santiago de Compostela e jornada de sucesso de agências de Inbound Marketing; confira!

O que uma peregrinação pelo Caminho de Santiago de Compostela, na Espanha, tem a ver com a jornada de uma agência de Inbound Marketing parceira da Resultados Digitais? Muita coisa! Foi o que demonstrou o especialista em marketing de canais, Gabriel Schüler, em sua palestra no RD Summit 2016.

Em um papo descontraído, mas cheio de informações, Schüler mostrou que, de fato, toda grande caminhada começa com um primeiro passo. Só que ele também deixou claro que não é possível chegar no destino final sem pensar nos passos iniciais seguintes, que são os que trazem os maiores desafios.

Quer entender melhor esse paralelo? Então continue lendo o post ou assista ao vídeo abaixo!

O que é o Caminho de Santiago

O Caminho de Santiago de Compostela é uma das peregrinações mais importantes da religião católica. Realizado desde a época medieval, era uma forma de conseguir a indulgência, ou seja, o perdão total dos pecados. Ele termina na catedral da cidade, onde está enterrado São Tiago, um dos 12 apóstolos de Jesus Cristo.

O começo do trajeto, por sua vez, pode ser em vários pontos da Europa. O mais popular é no extremo sul da França, a 800 quilômetros do fim, que costuma levar um mês. Gabriel Schüler dispunha de oito dias, então fez um trecho de “apenas” 160 quilômetros.

Hoje em dia, milhares de pessoas de todas as religiões percorrem o caminho por motivos pessoais e espirituais. O escritor brasileiro Paulo Coelho ajudou a popularizar novamente a rota ao descrevê-la no livro O Diário de um Mago, lançado em 1987.



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A preparação para a jornada

Se as premissas para definir a sua peregrinação — o número de dias e a distância — eram simples, para saber o que tornava uma agência parceira da RD bem sucedida foi preciso um pouco mais de esforço. Uma pesquisa, na verdade, com 24 entrevistas de profundidade e 180 questionários.

As respostas revelaram que mais de 50% das agências já ofereciam serviços de Marketing Digital antes de agregarem o Inbound a seus portfólios. Foram identificados seis fatores que influenciaram essa decisão de ampliar o escopo de atuação:

  • Competitividade;
  • Ser mais estratégica;
  • Provar o ROI (retorno sobre o investimento);
  • Virar digital ou morrer;
  • Fim da barreira entre o online e offline;
  • Tecnologias disponíveis.

Os dois primeiros fatores são preponderantes: 79% das parceiras entraram no mundo do Inbound porque queriam trazer novos negócios — sendo, assim, mais competitivas e abrindo mercados. Além disso, 64% viam na metodologia uma forma de atuarem de forma mais estratégica com clientes já existentes.

Em algum momento, portanto, essas agências se perguntaram se valia a pena investir em Inbound, e responderam “sim”. Da mesma forma, Schüler se questionou se valia a pena investir oito dias de suas férias em uma caminhada exaustiva de, em média, 20 quilômetros por dia, e chegou à mesma conclusão. “Qual seria o ROI das minhas férias?”, brincou.

Toda grande jornada começa com um primeiro… cliente

O palestrante contou que seu primeiro passo no Caminho de Santiago foi dado olhando para um visual deslumbrante, que o encheu de entusiasmo. Da mesma forma, o início da jornada de uma agência no Inbound começa com a alegria de conseguir o primeiro cliente.

Mas como consegui-lo? A pesquisa realizada com as agências parceiras da RD trouxe ótimas dicas. Veja as três principais:

Avalie o fit do seu prospect

A melhor tradução para fit é adequação. Ou seja, você deve avaliar o quanto o seu prospect é adequado para usar a metodologia do Inbound Marketing e o potencial que ele tem de apresentar resultados.

Algumas perguntas podem ajudar você a identificar se, de fato, está com uma boa oportunidade em mãos: qual o mercado de atuação e o modelo de empresa? Qual a capacidade de investimento? Já existe uma equipe de marketing interna que possa acelerar a aprovação do job? Com essa análise, você pode avaliar se o prospect tem fit para o que sua agência busca.

Alinhe bem seu discurso de venda

O momento da venda é fundamental. Algumas agências erram quando se vendem como gestoras da comunicação para os prospects. O ideal é que se apresentem como geradora de oportunidades.

“Diga que vai fazer com que o vendedor que recebe um Lead por semana passe a receber 10”, exemplificou Schüler. “Ou diga que ‘você me contrata e nós vamos diminuir o CAC juntos’”, completou, citando o Custo de Aquisição de Clientes.

Aqui na Resultados Digitais gostamos de usar a expressão “Máquina de Vendas” – e, principalmente, de mostrar como ela funciona na prática.

Fique de olho no que os potenciais clientes já têm de positivo

Um tipo ótimo de empresa para ser seu primeiro cliente é aquele em que já há geração de conteúdo e tráfego para o site, mas não de Leads. Basta configurar alguns CTAs no site e criar uma campanha de e-mails que, em uma semana, o pipedrive dos vendedores vai estar cheio de Leads.

Outro tipo de empresa bastante atrativo é aquele em que já há uma base de Leads grande, porém nenhuma automação de Email marketing. Com uma rápida configuração e uma nutrição bem feita, essa base vai gerar oportunidades em um curto espaço de tempo.

Ok, consegui meu primeiro cliente. E agora?

Passada a comemoração pela conquista do primeiro cliente, você vai se sentir como se estivesse caminhando no escuro. Foi isso, aliás, que aconteceu com o Gabriel Schüler no Caminho de Santiago: ele saiu do albergue às 5 da manhã, sozinho, na escuridão.

Aos poucos, porém, ele começou a encontrar as setas que sinalizavam a rota correta e as pedras que marcavam a quilometragem. No caso da sua agência, utilize o método de Inbound que comprovadamente funciona, bastando adaptá-lo ao que o seu cliente precisa.

Construa o funil de vendas para mostrar ao cliente o que está sendo otimizado. A pesquisa mostrou, ainda, que muitas agências geraram oportunidades antes mesmo do planejamento – como ele demora ao menos um mês, o cliente pode perder a empolgação.

O palestrante indicou a criação de um material rico e uma landing page, gerando alguns Leads desde o momento zero. Vale investir em mídia paga, já que poucas empresas começam já com uma boa audiência orgânica.

No Caminho de Santiago, as conchas de vieiras – pequenos moluscos comuns na região – são os sinais de que o peregrino está no caminho certo. Para os clientes, são as primeiras entregas de sucesso, como geração de Leads, oportunidades e vendas.

Leia mais: Expectativa x Realidade: como obter sucesso com seu cliente

Gerenciando uma carteira de sucesso

Quando se aproximava da metade da caminhada, Schüler começou a sentir dores nos joelhos e nos tornozelos. Eram os primeiros problemas de sua jornada. Quando tiver cerca de cinco clientes, a sua agência também vai sentir as primeiras dores.

O principal segredo de quem atravessa essa fase é o planejamento consistente. Desde o primeiro momento com os clientes, as entregas precisam estar bem definidas. Por exemplo: quatro posts de blog, um e-book por mês etc. Isso evita muitos atritos.

Os processos também devem ser claros. O palestrante dá uma dica importante: use as famosas métricas de verdade para avaliar o sucesso do Inbound Marketing, e não curtidas, engajamento e coisas parecidas. Lembre-se: sucesso para o cliente é fechar negócios.

A repetição dos processos de onboarding e ongoing com diferentes clientes também vai facilitar a sua vida – fazendo os devidos ajustes de sintonia fina, é claro. Muitas funções também podem ser terceirizadas, como a produção de conteúdo.

Você tem que dar muita atenção à formação da equipe, para que possa escalar. Duas pessoas são essenciais: um gerente de projetos, que vai analisar as entregas do time, e um vendedor, que pode ser um dos sócios, desde que se dedique integralmente à tarefa.

Leia mais: Afinal até onde deve ir o papel do sócio da agência?

Conclusão

A Resultados Digitais já tem, hoje, mais de 1400 agências parceiras. Elas formam uma comunidade que fala a mesma língua do Inbound Marketing e do Marketing Digital para negócios. Se a sua está começando, aproveite para estudar alguns dos cases de sucessos dessas empresas e conheça os benefícios de ser uma parceira.

Para Gabriel Schüler, o Caminho de Santiago de Compostela também gerou uma grande comunidade de amigos, além de um certificado de que chegou até a catedral cumprindo a jornada corretamente. Se tomasse atalhos, não receberia o prêmio.

Da mesma forma, não corte o caminho de crescimento da sua agência: conquiste seu primeiro cliente, depois a primeira carteira com cinco deles e vá escalando aos poucos.


Essa foi umas das palestras da trilha de agências da edição passada do RD Summit (você pode conferir aqui outras palestras do evento de 2016 publicadas no blog).

Não perca também a edição 2017 do RD Summit. Este ano serão 3 dias de evento, mais de 8 mil participante, 8 palcos de palestras acontecendo paralelamente, mais de 80 expositores, networking, entretenimento e muito mais.

Os ingressos já estão à venda neste link.

Ainda não está convencido? Então veja como foi em 2016:

 

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