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Processo comercial: dicas para conduzir os prospects da sua agência para a venda

Confira nossas dicas para descobrir quais caminhos você deve seguir para levar um potencial cliente ao momento decisivo da venda

Muitas agências sentem dificuldades em entender o que é e como fazer todo o processo comercial a partir do momento em que um potencial cliente demonstra interesse em contratar o serviço. 

Por onde começar? Como guiar a negociação?

Neste post, daremos dicas infalíveis para ajudar você nesse processo. Confira a seguir!

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Tudo começa com um bom briefing!

O briefing é o pilar fundamental de todo processo comercial. Não há possibilidade de se desenvolver uma boa proposta sem entender o que o seu cliente precisa. É nesse momento que você deve coletar o máximo de informações possíveis, entender a real necessidade do prospect e como ele se sente em relação ao cenário atual que enfrenta.

Faça um checklist de informações básicas que você não pode deixar de mapear para desenvolver a proposta. Alguns pontos principais a serem levantados sobre o prospect são:

  • Já investe ou já investiu em Marketing Digital?
  • O que pretende resolver com o Marketing Digital?
  • Além do prospect, tem mais alguém responsável por essa tomada de decisão?
  • Há quanto tempo os problemas que o prospect quer resolver vem acontecendo?
  • Se o prospect não resolver rapidamente esse problema X, qual o impacto disso na sua operação?
  • Qual seu cronograma para iniciar o projeto de Marketing Digital?

Aproveite para entender também qual é o evento crítico que pode tracionar a negociação. Isso é, aquele que irá gerar senso de urgência em resolver esse problema ou necessidade. Veja exemplos:

  • O período letivo está próximo, como você vai se preparar para atender essa demanda?
  • Em novembro tem Black Friday e você comentou que precisa aproveitar essa data para vender mais, o que pretende fazer de diferente em relação ao ano passado?
  • O Segmento X está em alta e vi que seu concorrente está trabalhando ações digitais. Quando sua empresa pretende entrar com essas ações também?

Vá fundo e entenda o que realmente seu prospect precisa. A primeira resposta dele é só a ‘’ponta do iceberg’’. Por isso, faça mais perguntas e crie empatia com a situação atual dele.

Hora de montar a proposta

Após ter colhido as informações e mapeado o melhor o cenário do seu prospect, é hora de fazer uma proposta comercial matadora. Essa fase é extremamente importante, afinal, é a proposta que será o portal para levar o seu prospect ao momento de fechamento no processo comercial.

Pontos importantes ao elaborar uma proposta:

1 – Evidencie quais são os objetivos e necessidades que seu prospect precisa resolver;

2 – Faça um comparativo do cenário atual x cenário ideal/projetado que ele irá alcançar fechando com a sua agência;

3 – Faça uma análise dos concorrentes e do mercado do seu prospect. Mostre gráficos e números que facilitem a visualização de onde ele está em relação à concorrência;

4 – Faça um benchmark do funil de vendas;

5 – Desenvolva a apresentação dos seus serviços visando sempre atender as necessidades que você mapeou no Briefing;

6 – Pense no seu escopo por fases. Exemplo: kickoff, atração, conversão, relacionamento, venda, retenção e análise;

7 – Nunca envie sua proposta por e-mail sem ter feito uma apresentação prévia dela!

Follow Up

Apresentou uma proposta e nunca mais teve retorno do prospect? Já ligou várias vezes e ele disse que está pensando ainda? Se sente chato ao ter que ‘’cobrar’’ o retorno?

Se sua resposta foi “sim’’ para uma das perguntas acima, você deve estar tendo problemas no follow up.

Nesse ponto, tenho 3 dicas para te ajudar:

  1. Sempre defina os próximos passos ao fazer um contato com o cliente. O ideal é você já agendar uma data em que ele deve te dar um retorno após você ter feito a apresentação da proposta.
  2. Lembre do cronograma e dos eventos críticos. A urgência em resolver o problema é do cliente, leve os pontos de dor e o impacto que eles têm se ele não tomar a decisão agora.
  3. Gere valor. Não ligue apenas para cobrar. Leve uma notícia atual do segmento do seu cliente, por exemplo, e aproveite o contato para fazer um follow up.

Highlights

Com um bom briefing, uma proposta comercial personalizada e uma rotina de follow up, as chances do prospect fechar com a sua agência são muito altas.

Mas por último, gostaria de compartilhar com você algumas dicas de ouro que valem para todas as etapas do processo comercial:

  • Tire o Elefante da sala: não tenha medo de fazer perguntas difíceis;
  • O seu tempo é tão importante quanto o do cliente, valorize este investimento;
  • Pratique a escuta ativa;
  • Você conduz a negociação – por isso não deixe o controle fugir da sua mão;
  • A segunda melhor resposta é o não. Você não perde aquilo que não tem;
  • Faça o follow up com informações relevantes ou conteúdos ricos que agreguem valor ao processo;
  • As coisas mudam. Sempre realinhe, valide o cenário e defina os próximos passos.

E aí, o que achou das dicas acima?

Espero que tenha sido útil para você e que você consiga colocá-las em prática na sua agência!

Boas vendas!

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