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4 lições da série Suits que podem ser aplicadas na área de vendas da sua agência

Aprenda com os personagens Harvey Specter e Mike Ross, os mestres das negociações

Suits é um seriado norte-americano que conta a história de uma dupla de advogados, Harvey Specter e Mike Ross. Juntos eles trabalham em um dos maiores escritórios de advocacia de Nova York para solucionar os mais diversos casos envolvendo grandes empresas e astros do basquete.

Se você trabalha na área de vendas, vale adicionar essa série na sua wishlist do Netflix. Eu, por exemplo, aprendi muito com cada episódio e consegui extrair ideias para usar no dia a dia das agências de marketing e consultorias.

Conheça alguns desses aprendizados neste post!



Agência, saiba como vender serviços de Marketing Digital!

Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

4 aprendizados da série Suits para agências

1. Mantenha-se sempre focado

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Em vendas, precisamos estar sempre em alta performance. Em um mês você bate suas metas, no mês seguinte zera o cronômetro e começa tudo de novo. Não podemos relaxar ou nos acomodar com os resultados conquistados.

Assim como na série, não há espaço para descansar. Cada caso é um caso e, quando acaba um, começa outro. Por isso, manter-se focado deve ser uma das prioridades do time comercial da sua agência.

Um bom vendedor é aquele que tem disciplina, processos e foco. Não adianta fazer mil coisas dentro da agência, vendas precisa de FOCO. Todos os dias deve-se seguir atividades de prospecção, follow-ups e manter as negociações em andamento alinhadas com suas expectativas.

Vejo muito proprietário de agência sendo o “faz tudo”, e isso é um erro. Veja como você pode montar sua estrutura ideal para escalar suas vendas: Modelo de organograma: como estruturar e escalar sua agência digital

Leia  também sobre como criar uma cultura com foco em resultados para sua agência: 3 estratégias para você implementar uma cultura de foco em resultados

2. Saiba com quem está negociando

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Saber tudo sobre o cliente é prioridade na série. Os personagens Harvey e Mike não entram em uma reunião sem terem dados em mãos e um histórico detalhado de seus clientes. Dessa forma, eles conseguem criar situações únicas que ditam o sucesso dos casos.

Na área de vendas é a mesma coisa: não adianta entrar em uma reunião de apresentação de proposta comercial para um cliente despreparado.

É importante levantar o máximo de informações sobre a empresa e a pessoa com quem vamos conversar. O sucesso final vai depender do seu esforço nesse estágio de preparação.

Uma dica prática é utilizar ferramentas para obter dados sobre a pessoa e a empresa que você irá conversar:

  • Extensão do Datanyze: esse plugin dá informações das principais tecnologias utilizadas pelo seu cliente, por exemplo, se ele já usa RD Station, qual a sua plataforma de ecommerce, ferramenta de disparo de email e outras ferramentas de marketing;
  • Sem Rush ou Similar Web: ferramentas para realizar análise de palavras chave. Pense em obter uma versão paga, vale muito a pena;
  • Facebook Audience Insights: ferramenta gratuita do Facebook para obter insights sobre um determinado perfil de público e os seus hábitos. Quanto mais souber sobre o público do seu cliente, melhor. Já pensou em levar uma “degustação” com alguns dados relevantes para ele?
  • LinkedIn: use-o para saber mais sobre a pessoa que você irá se encontrar, veja onde estudou, amigos em comum, onde trabalhou e tente criar rapport com ela;
  • Moz Rank: ferramenta para saber como está o posicionamento orgânico do seu cliente e sua maturidade digital;
  • Google Trends: para saber como estão as tendências do mercado do seu cliente.

Aproveite a reunião de briefing para garantir que você terá todas as informações necessárias para fazer uma proposta matadora e com alto valor agregado.

3. Prepare-se para driblar objeções

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“Está muito caro”, “já tenho os serviços que você está oferecendo”, “mande uma apresentação por email”… Quem trabalha com vendas provavelmente já ouviu alguma dessas objeções.

O que diferencia os bons dos maus vendedores é a forma com que eles respondem essas objeções. Portanto, criar argumentações é primordial para o sucesso em vendas. E elas são criadas de acordo com cada negócio, quanto mais souber sobre o seu produto/serviço e o seu cliente, mais argumentações surgirão.

Uma boa atividade é criar um playbook de vendas, escrevendo todas as objeções que poderão surgir em uma negociação; Use sua experiência ou converse com quem está no front para obter mais informações.

Ter mapeado todos os cenários vai ajudar você a estar mais preparado para todos as possibilidades e a criar uma cultura de vendas na sua agência, tornando mais fácil repassar essa cultura para os futuros vendedores.

No seriado a dupla de advogados são mestres em argumentações. Quando menos esperamos eles nos surpreendem com alguma solução incrível para o caso.

4. Invista no seu marketing pessoal

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Camisa amassada, calça sem fazer a barra, terno grande e gravata no tom errado? Não verá isso na série Suits. Harvey diz que a apresentação pessoal é prioridade nas negociações. Pessoas que não se vestem bem muitas vezes não são levadas a sério ou não têm credibilidade.

Não é porque trabalhamos em um mercado menos formal que devemos aparecer em uma reunião de negócios desarrumado. A roupa que você usa pode ser uma aliada poderosa no seu marketing pessoal dentro da empresa, já que ela ajuda a revelar a sua identidade.

Pesquisas mostram que quando duas pessoas se conhecem, seus cérebros demoram apenas 3 segundos para formar uma primeira impressão. E um estudo publicado pelo Washington Post provou que, de fato, a roupa tem uma influência tremenda na performance de um profissional.

Pense nisso todas as manhãs e gaste cinco minutos a mais na hora de se arrumar para o trabalho. A estratégia parece fútil, mas pode ajudar a melhorar a sua imagem profissional. Se você quer parecer um profissional cuidadoso, cuide também da sua aparência.Em vendas é a mesma coisa, é importante que o vendedor passe uma imagem adequada de acordo com a proposta da empresa.

Isso não quer dizer que em toda reunião você deve estar de terno e gravata, quer dizer que vale adequar-se ao traje do ambiente do seu cliente.

E aí, o que achou das dicas acima?

Se você também é fã de Suits, não deixe de compartilhar outros aprendizados sobre vendas vindos da série nos comentários.

Descubra também o que Mad Man e Friends também podem trazer de insights para sua agência ou consultoria!

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