Entenda o que é marketing de referência e como aplicá-lo com os clientes da sua agência

O Marketing de Referência é uma ótima estratégia para alavancar os resultados dos clientes da sua agência. Veja dicas práticas de como utilizá-lo


Este post foi escrito por Gabriel Bearzi, gerente de marketing da agência Layer Up.

Você já ouviu por aí a expressão “boca a boca”? Ela se trata de situações nas quais uma pessoa gosta tanto de um produto ou serviço, que o indica para outras pessoas. O marketing de referência é uma forma repaginada deste conceito.

Pense no atual cenário do mercado e nos hábitos de consumo. É possível observar que as pessoas não querem mais apenas consumir. Elas estão em uma constante busca por novas experiências. 

Quando você consegue alinhar as suas entregas aos desejos do público, garantindo uma experiência satisfatória ao cliente, isso faz com que ele indique a sua empresa. E assim se constrói o marketing de referência.

Nós da Layer Up temos um case de sucesso trabalhando este conceito. Conseguimos, ao reestruturar o planejamento e as estratégias do Grupo Playcenter, aumentar a sua receita em 1.529,04%. Por isso, neste artigo vamos compartilhar algumas dicas sobre o assunto, usando o case como exemplo, para que você possa aproveitar esse conceito com os clientes da sua agência também.

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Aprofundando-se no marketing de referência

Agora que você já conhece o conceito, podemos falar da parte prática. Trabalhar o marketing de referência envolve um conjunto de estratégias que facilitam a tomada de decisão no momento da compra por meio da indicação e recomendação de outros usuários.

Basicamente, é um cliente que vira promotor espontâneo da sua marca e influencia, de forma natural, outras pessoas a adquirirem também seu produto ou serviço. Afinal, muitas pessoas procuram por depoimentos ou segundas opiniões ao considerar uma compra.

O marketing de referência pode ser considerado também uma jornada, pois existe um caminho que o cliente percorre desde o momento em que ele conhece a sua marca até se encantar com o entregável. Para que ele seja fiel ao seu negócio, é interessante oferecer algo que complemente a sua experiência.

Como implementar esse conceito?

É claro que, para o cliente virar um promotor da empresa, é preciso que o mesmo tenha uma opinião positiva quanto a jornada que percorreu. Por isso, separamos algumas dicas que funcionam aqui na agência para você aplicar com os seus clientes também:

Fidelize os clientes

Estratégias de fidelização andam lado a lado com o marketing de referência. Portanto, estude maneiras de implementar um programa de fidelidade de acordo com o perfil das empresas que você atende, alinhando o número de clientes que elas possuem atualmente e o quanto pretendem alcançar.

Nosso case, o Grupo Playcenter, tinha dificuldade em manter o cliente que já estava na sua base engajado.

Ao estudar a melhor maneira de melhorar esse relacionamento, desenvolvemos um planejamento específico para o Playmania, um clube de vantagens que oferece descontos no parque para atrair, qualificar e converter os leads.

Criamos fluxos e campanhas para divulgar as novas vantagens, o que rendeu um crescimento de 53,4% no período de um ano.

Também desenvolvemos jornadas específicas para outra frente – as festas de aniversário infantis. Fizemos uma comunicação especial para aqueles que já tinham comemorado no espaço do cliente. 

Ao todo foram 29 fluxos de automação e mais de 40.839 Leads convertidos, gerando demanda por meio dos canais digitais.

Esteja presente nas redes sociais

Para gerar reconhecimento e principalmente alcance, é preciso estar presente nas redes sociais. Mas, antes de sair publicando, crie um cronograma que converse diretamente com o público, trabalhando seus desejos, dores e necessidades.

Em nosso case, essa estratégia foi utilizada para reformular a comunicação e atrair usuários para todas as frentes: os parques, as festas de aniversário no espaço e as excursões escolares.

Proporcione uma boa experiência de compra

Sim, nós já citamos a importância de proporcionar a satisfação do cliente, mas a experiência de compra é um dos fatores cruciais do marketing de referência, pois é a partir deste ponto que ele efetivamente vira promotor.

É essencial oferecer um atendimento com excelência, preocupado não só em vender, mas em ajudar o próximo a conquistar aquilo que deseja. Esse fator ajuda muito na fidelização.

Para aplicar esse conceito ao Grupo Playcenter, alocamos um Sales Development Representative (SDR), profissional de pré-vendas que atendia ao público durante a etapa comercial, tirando dúvidas e oferecendo todo o suporte antes mesmo da compra.

Avalie a experiência do seu cliente

Considerando todo o processo, desde a busca por um produto ou serviço, passando pela compra até a utilização, é preciso entender mais a fundo como está a experiência dos consumidores em geral.

Receber esse feedback é importante para encontrar pontos de melhoria, entender do que ele mais gostou, quais foram os principais benefícios ao adquirir o produto ou serviço e o motivo por ter escolhido a empresa do seu cliente

Esse também foi um processo adotado no planejamento de festas do Grupo Playcenter. O objetivo era otimizar gargalos, entregando um serviço melhor, além de entender qual é o momento ideal para retomar o contato, com fluxos mais estratégicos.

É possível aplicar marketing de referência em um e-commerce?

Com todas as mudanças nos hábitos de consumo e a transformação que vem ocorrendo no mercado, é preciso desenvolver estratégias que melhorem o processo de Venda de e-commerces também. Durante a pandemia pudemos observar um crescimento das lojas online, e você como agência provavelmente já teve contato com algum cliente desse tipo.

Além de implantar todas as estratégias que já foram citadas, existem outras formas de tirar vantagem dessas indicações sem passar uma imagem totalmente comercial por trás das experiências que aparecem em sua página.

Neste caso, o ideal é criar um espaço para que os clientes compartilhem suas experiências na própria página em que o produto ou serviço está sendo vendido. É possível colocar categorias como avaliação do serviço, da mercadoria, do envio e prazo de entrega.

Desta maneira, quem estiver interessado em comprar o produto será diretamente influenciado pela opinião de pessoas que já o utilizaram.

Vale implantar esse método também nas redes sociais do e-commerce do seu cliente, para que você consiga repostar as opiniões compartilhadas por eles em tempo real, ajudando a melhorar a sua reputação e trazendo mais engajamento.

A estratégia de marketing de referência do e-commerce Playmania

Além de alavancar o clube de vantagens Playmania com mais ofertas e uma boa comunicação, decidimos dar um passo adiante: desenvolvemos um e-commerce.

Pelo site, o usuário poderia adquirir um cartão e carregá-lo com ofertas, evitando filas no parque e poupando tempo de diversão. Dessa forma, melhoramos a experiência do cliente e facilitamos o processo de compra.

Após realizar esse planejamento e aplicar as automações, nutrições e disparos, houve uma expansão de 298,22% no número de cadastrados no clube, saindo de uma média de 730 cadastros mensais para 1.938 novos Leads por mês.

Ao analisar esses resultados obtidos, é possível entender como o marketing de referência pode ser eficaz para a sua empresa ou marca.

Case Playcenter: O exemplo prático de marketing de referência que foi vencedor da categoria “Melhor case de Marketing e Vendas”, do Prêmio Agências de Resultados

O case do Playcenter que mostramos neste artigo fez tanto sucesso que levou a Layer Up ser vencedora do Prêmio Agências de Resultados, na categoria Melhor Case de Marketing e Vendas, em 2019. O prêmio é uma forma da RD dar visibilidade às agências que mais se destacaram durante o ano.

Contando com mais de 2.000 participantes, o prêmio acontece anualmente nas vésperas do RD Summit (ou do Hostel by RD Summit, como foi no ano passado) e coroa as melhores agências do país.

Que tal se inspirar com as dicas de post para criar um case de sucesso de Marketing e Vendas também? Ainda temos alguns meses até a premiação deste ano, e aposto que você gostaria de levar o nome da sua agência para o pódio.

Mas para concorrer ao prêmio, é preciso ser uma agência parceira RD Station. Então, se você tiver interesse, não perca tempo e conheça mais sobre o programa agora mesmo!

Espero te ver lá este ano. 🙂

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