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Marketing digital: como fazer seus clientes venderem mais pela internet

Que o processo de compras mudou estamos cansados de saber. O consumidor final já se atentou pra isso e hoje toma suas decisões digitalmente. Acontece que a mudança do comportamento do consumidor é muito mais ágil que a mudança de um modelo de negócios.

Prestando atenção nisso, cada vez mais as empresas conseguem perceber o valor (e cobrar!) as métricas de marketing digital de modo a mensurar seu impacto em vendas. Estão se tornando frequentes perguntas como “Quantas oportunidades comerciais essa campanha de Google Adwords me retornou?”.

O trabalho de quem presta serviços de marketing digital é colocado a prova a todo momento: o cliente quer retorno em vendas e saber entregar isso para o cliente é hoje um grande diferencial competitivo.

Com a metodologia de Inbound Marketing fica muito mais fácil acompanhar o desempenho de uma estratégia completa de marketing digital, pois ela é orientada como um funil de vendas que tem como objetivo gerar mais negócios para o cliente. A entrega pode ir além de visitantes e Leads, ela gera verdadeiras oportunidades de vendas e novos clientes.

Além de conseguirmos visualizar com clareza onde estão os principais gargalos do processo e trabalhar na otimização de cada etapa, podemos trazer retornos concretos e financeiros para o cliente. 

Entenda o seu cliente para entregar resultados

Quando o papel da agência era responder por métricas mais subjetivas relacionadas a branding e presença web, não era tão importante conhecer a fundo o processo de compra do público-alvo do seu cliente. De novo, o cenário mudou. E como fazer para acompanhar?

A única forma de entregar resultados reais é entrar a fundo no cenário do cliente: entender o público alvo, concorrentes, desafios do setor, etc. E quando falamos de Inbound Marketing, o principal ponto é entender a jornada de compra do cliente.

Primeiramente é necessário entrar no processo comercial do cliente fazendo um diagnóstico que responda às seguintes perguntas:

  • O cliente tem uma projeção clara de Leads, oportunidades e Vendas para os próximos 6 meses?
  • A empresa acompanha o custo de aquisição dos clientes (CAC)?
  • Quais são as principais fontes de aquisição de clientes?
  • A empresa possui uma equipe de vendas?
  • A empresa possui um processo comercial estruturado e documentado?
  • Existem ferramentas de suporte a equipe comercial? CRM, Gestão de Leads, etc.
  • Existe uma definição do que é um Lead qualificado e uma oportunidade comercial?

Entendendo mais a fundo o cenário comercial do cliente, a agência (ou prestador de serviço de marketing digital) fica apta a modelar a estratégia de marketing com base na capacidade de atendimento e projeção de vendas para os próximos meses, fazendo contas inversas que utilizam médias de mercado. Ex: Se a meta de novos cliente via Inbound Marketing é de 10, quantas oportunidades eu preciso gerar?

Dica: para ajudar a chegar a desses números você pode usar o Funil de Marketing e Vendas.

É importante que a agência consiga construir junto com o cliente um modelo de funil de vendas onde exista um compromisso de entrega número de visitantes, Leads, oportunidades e clientes. 

Mais resultados = tickets maiores

Em todas essas 4 etapas do Funil de Inbound a agência deve participar ativamente e contar com o envolvimento do cliente. Afinal, é com o atingimento desses números que o cliente começa a criar dentro da empresa um modelo diferente de aquisição de novos clientes, o que gera novas oportunidades para a sua agência.

A entrega de resultados abre cada vez mais espaço para você trabalhar com planejamentos mais a longo prazo e gerar receitas recorrentes e tickets cada vez maiores. Além disso, uma participação ativa nos resultados comerciais do cliente garante um novo portfólio de serviços recorrentes com grande diferencial competitivo no mercado.

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