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Modelo de briefing: como se preparar para conduzir uma reunião personalizada com o potencial cliente

Na ansiedade de fazer a proposta, é comum que agências percam negociações por não deixarem o cliente enxergar o valor das ações; aprenda como fazer um briefing com excelência e criar um projeto que faça sentido

No meu trabalho de consultor de novos negócios voltados para agências é muito comum ouvir casos de agências que marcam uma reunião, levam um ronteiro de briefing pronto, fazem sempre as mesmas perguntas (independentemente do segmento de atuação do prospect) e anotam as respostas. No entanto, depois encontram dificuldades em interpretar ou usar as informações para criar a proposta comercial matadora.

Se você se identifica com esse caso e costuma aplicar todas as perguntas sem pular, nem acrescentar novidades, vale a brincadeira do “ERROOOOOU!”.

Pela ansiedade de fazer a proposta, ganhar o novo contrato, bater palmas e conquistar o sim de seu cliente com o mesmo formato de oferta que sempre faz, sem muito trabalho com o PPT ou com estudos, existe uma grande chance de você acabar perdendo negociações por não deixar o cliente enxergar o valor que as ações têm para seus objetivos de negócio.



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A reunião de conexão é como uma consulta no médico

Farei aqui uma analogia. Imagine a seguinte situação:

Você vai ao médico com uma dor abdominal, preocupado com o que pode ser e com os possíveis tratamentos. Ao entrar no consultório, o médico, com um olhar desinteressado, diz:

— O que sente?

Para sanar a sua angústia, você conta seu problema no abdômen, quando começou, por que acha que começou, o que tentou fazer para sanar a dor, entre outras coisas.

Sem prestar muita atenção, o médico olha pra você e pergunta:

— Você tem filhos? Qual a sua idade? Quanto você pesa? Tem histórico de doenças na família?

Nesse momento você, assustado com as perguntas e sem entender o motivo, dá a sua resposta. Com pose de especialista, o médico olha pra você e diz:

— Analgésico, de 3 em 3 horas. Você tem uma virose. Na farmácia aqui do lado, minha parceira, vende os melhores analgésicos do país. Você vai gostar.

Você confiaria 100% nesse médico e compraria os analgésicos, ou tentaria buscar outro médico que o examinasse melhor e o fizesse crer que aquele tratamento é o melhor para você?

Apresentar um projeto ou mostrar serviços e produtos antes de fazer um briefing (que é diferente para cada “paciente”) é a mesma coisa.

Por que é necessária a realização de briefing para qualquer projeto de marketing?

Seguem razões que justificam a importância da reunião de briefing personalizada:

  • É nesse momento que se obtém informações para se criar um melhor projeto;
  • Quem vai além do roteiro de briefing, entende melhor o problema do cliente e desenha soluções mais compatíveis ao que ele está esperando;
  • As empresas são muito diferentes entre si, sendo necessário um mapeamento completo de seu funcionamento, caso a caso;
  • Nem sempre o cliente já parou para pensar de forma organizada sobre seus problemas. É durante o briefing  que surgem as dúvidas e necessidades mais latentes. Uma metodologia que pode ser aplicada nessa situação é a de SPIN Selling;
  • Analisando as respostas do briefing, é possível obter uma expectativa de fechamento, já que você passa a entender melhor sua dores e o quanto ele está disposto a investir no seu trabalho.

Como usar sabiamente roteiros de briefing

Ao pé da letra, briefing significa “instruções”. Mas o ideal é ir além do roteiro fixo, personalizar o briefing e o projeto para o cliente.

Veja a receita para realizar um briefing com excelência e criar um projeto que faça sentido:

1. Análise pré-briefing

a) Abra o site do cliente + roteiro de briefing + bloco de notas

b) Analisando o site, anote as seguintes informações em seu bloco de notas:

  • Possíveis objetivos desse cliente.
  • Qual volume de visitas o site possui e as palavras-chaves mais fortes do seu prospect (para isso você pode utilizar algum software de análise como SemRush, SimilarWeb etc.)

c) Imagine qual é o processo de vendas daquele cliente e anote sua premissa.

d) Desenhe uma prévia de um funil de vendas desse cliente (mesmo se faltar números).

2. Criação de um roteiro de briefing personalizado para aquele cliente

Com base nas suas premissas e dúvidas que surgiram na pré análise e na sugestão de roteiro exposta neste post, elabore um questionário personalizado no bloco de notas.

Obs.: o objetivo do briefing é desenhar um cenário atual do cliente (com ações de marketing, processo de vendas, resultados, taxas de conversão) e um cenário ideal (quais resultados são almejados pelo prospect).

3. Check de roteiro de briefing

Verifique se a partir do roteiro construído, você vai conseguir levantar informações como:

  • Meta do cliente (separada por produto ou tipo de venda)
  • Tipos de vendas (produtos, tickets, processos)
  • O que é um oportunidade de venda para o cliente
  • Quantas oportunidades são necessárias para se realizar uma venda atualmente.
  • Processo de vendas atual (do primeiro contato ao primeiro pagamento)
  • Volume de vendas atual
  • Ticket Médio
  • Método de geração de Leads atual

Informação importante: lembre-se de nunca utilizar o mesmo roteiro se o cliente for do segmento de uma empresa já atendida. Uma pequena diferença pode mudar completamente a necessidade do cliente.


Se, com as respostas, você conseguir criar um funil atual, entender os problemas atuais do cliente e traçar um funil ideal, parabéns! Você conseguiu realizar um bom briefing.

Agora é responder com a criação de um projeto justo e que se encaixe às necessidades do cliente.

Boas vendas!

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