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Modelos de prestação de serviços: quando adotar fee mensal, projetos pontuais ou success fee?

É papel da agência avaliar a realidade do cliente e definir qual dos modelos de prestação de serviços se encaixa melhor dentro do projeto. Veja as peculiaridades de cada modelo e observações relevantes para a hora de fechar o próximo contrato

O Marketing Digital chegou revolucionando a forma de conquistar clientes. A partir de um briefing muito bem construído com o mapeamento das necessidades e dos principais objetivos do prospect, é possível construir o escopo de projeto de Marketing Digital. E aí, começa a grande preparação para o momento em que você estiver cara a cara com o prospect, na apresentação da proposta comercial.

Acaba sendo seu papel avaliar a realidade do potencial cliente e definir qual dos modelos de prestação de serviços se encaixa melhor dentro do projeto. Destaco aqui três principais: fee mensal fixo, pacotes fechados e success fee.

A seguir trago as peculiaridades de cada modelo e algumas observações relevantes para a hora de fechar o próximo contrato.

1. Fee mensal fixo

Esse modelo é o mais comum quando o assunto é a oferta de serviços de Marketing Digital. Neste formato, o cliente paga um valor fixo por mês de acordo com o calendário de ações e campanhas para um período determinado de tempo, considerando também uma margem de lucro da agência.

Leia mais: Como precificar serviços de Marketing Digital

A receita recorrente traz diversos benefícios para sua agência. O primeiro deles é a previsibilidade de receita, já que o modelo prevê contratos de média (seis meses, pelo menos) a longa duração. Outra grande vantagem é a oportunidade de você consolidar uma posição de parceiro estratégico do seu cliente, já que você vai conseguir construir uma proposta de valor mais profunda que define critérios de sucesso para a aplicação do seu trabalho em um período de tempo maior. Assim, em vez de simplesmente vender a prestação de serviços, você vai conseguir vender resultados.

Contrato de prestação de serviços

Os serviços ofertados nesse modelo de prestação de serviços devem ser descritos de tal forma a identificar e limitar o escopo de trabalho. Por isso, no contrato, vale descrever ferramentas utilizadas, horas totais, limitações e exclusões em rol exemplificativo.



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2. Projetos pontuais

No modelo job a job, a remuneração traz um valor que cobre todas as atividades envolvidas em uma ação isolada (com começo, meio e fim), além da margem de lucro da agência. Se sua opção é pela oferta de pacotes pontuais de serviços, vale estabelecer cronogramas para atingir os objetivos estabelecidos no trabalho e fidelizar o cliente.

Na maioria das vezes, esse modelo prevê contratos de curto prazo em busca de atingir objetivos mais imediatos, como a construção de um site. Mas se você consegue mostrar o valor dessa entrega, é possível aos poucos introduzir novos opções no portfólio, propondo um pacotes de serviços integrados dentro do escopo do projeto.

Contrato de prestação de serviços

Esse tipo de contrato pode ter um escopo de projeto mais aberto ou fechado, dependendo do acordado. As formas mais comuns são orçamento global cobrado por tarefa ou por pessoa/hora.

O contrato por tarefa remunera apenas o objetivo atingido sem qualquer relação com a quantidade de horas despendida no trabalho.

O contrato mensal por hora apura mais quantas horas foram investidas para a execução do projeto. Ao final, vale apresentar um relatório de esforço para embasar a cobrança de horas extraordinárias.

3. Success fee

Por meio do modelo de participação em resultados, você se envolve ainda mais com a estratégia e se torna refém (junto com o cliente) de seus resultados. Aqui são previstos prêmios por resultados obtidos a partir da definição de metas diversas preestabelecidas em contrato – como geração de Leads ou número de vendas. Portanto, é essencial que seja feito um bom alinhamento de expectativas entre vocês, além de uma avaliação consistente do retorno do investimento (ROI) das ações.

Contrato de prestação de serviços

Semelhante ao contrato de comissionamento, esse tipo contratual é o mais complexo por exigir grande número de definições das etapas que constituirão o êxito, a base de cálculo, o momento e o tempo do pagamento.

A redação desse tipo de contrato parte de uma definição muito clara e minuciosa do que venha a ser êxito, se ele permite variantes, êxito parcial, êxito futuro e pagamento sobre negócios decorrentes do êxito.

Algumas entregas de sucesso que podem ser acordadas no success fee são: geração de Leads, oportunidades enviadas ao time comercial do cliente e até novas vendas geradas.

Observação: é recomendado que o modelo de success fee não seja exclusivo, mas sim se torne um complemento de receita para a agência. A partir de um fee mensal fixo, você garante que os custos da operação sejam cobertos com mais tranquilidade.


E aí, está mais ciente das diferenças entre os diferentes tipos de prestação de serviços? Compartilhe com a gente qual modelo está sendo mais adotado por sua agência. 🙂

Bons negócios!

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