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Um dos maiores desafios das agências digitais é em relação a contratação de talentos. E esse problema se agrava quando falamos de: VENDEDORES!
Aos meus 17 anos me tornei vendedor e nessa época o que mais me motivava com a profissão era o potencial de ganho financeiro que eu teria.
Porém, não é tudo isso que faz com que a área de vendas seja tão desejada por alguns profissionais. Neste post vou contar alguns segredos de quem vive esta realidade há mais de 10 anos e recebeu muitas propostas de trabalho, principalmente de agências digitais.
O assunto pode ser polêmico, porém estou abrindo informações que coletei ao longo da minha carreira.
Espero que após este conteúdo você consiga escolher o melhor modelo de remuneração para continuar escalando de forma saudável o seu negócio. E o mais importante: atrair bons talentos de vendas para o seu time!
Os 3 principais modelos de remuneração para vendedores de agências digitais
Separei os 3 principais modelos de propostas para vendedores praticados no mercado:
- Fixo baixo + Comissão agressiva
- Fixo moderado + Comissão moderada
- Fixo alto + Comissão menos agressiva
1. Fixo baixo + Comissão agressiva
Indicado para agências que têm um ticket médio baixo e metas de vendas agressivas. Se você ainda não tem um plano de vendas definido, veja como planejar o crescimento da sua agência neste post sobre Sales Plan.
Este modelo é adotado por agências que estão em processo de crescimento que necessita um volume maior de clientes, acréscimo de receita em curto prazo e que não têm um fluxo de caixa que suporte uma contratação de um vendedor com um fixo mais alto.
Se você quer crescer e não inflar muito o seu custo operacional, este modelo é o mais indicado.
Um exemplo de proposta de remuneração para esse modelo seria:
- Fixo: entre R$ 1.200 a R$ 2.000
- Variável: entre 50% e 70% do valor do 1° fee mensal
Se o cliente paga um valor de R$ 2.500 todos os meses, isso equivale a R$ 30.000 anualmente.
Comissão por venda: R$ 2.500 x 70, dividido por 100 = R$ 1.750
Meta de vendas: 3 novos clientes por mês
Estimativa de ganho mensal se bater a meta: 3 x R$ 1.750 (comissão por venda) + R$1.200 (fixo) = R$6.450
Esse vendedor vai procurar sempre bater 100% da meta, não acha? Dessa forma você estimula o profissional a manter uma cadência em vendas para manter seus ganhos.
Minha sugestão neste caso é cobrar do cliente 1 + 12 parcelas, sendo a primeira como setup/planejamento. Dessa forma você pode usar a primeira parcela para pagar a comissão e cobrir outros custos de operação.
2. Fixo moderado + Comissão moderada
Indicado para agências que têm um ticket médio moderado e metas de vendas conservadoras. Faça seu planejamento hoje mesmo!
É aquele perfil de agência que tem uma carteira de clientes restrita, não quer incorporar muitos clientes novos e busca manter um crescimento constante mensalmente.
Esse perfil de vendedor é um pouco diferente, é um profissional mais de relacionamento, que irá extrair novas vendas da atual carteira de clientes e não fará uma prospecção ativa tão agressiva.
Um exemplo de proposta de remuneração para esse modelo seria:
- Fixo: entre R$ 2.500 e R$ 3.500
- Variável: entre 7% e 10% do valor do contrato
Se o cliente paga um valor de R$ 5.000 por mês, isso equivale a R$ 60.000 anuais.
Comissão por venda: R$ 60.000 x 10 divido por 100 = R$ 6.000
Meta de vendas: 1 novo cliente a cada 2 meses
Estimativa de ganho mensal se bater a meta: R$ 6.000 (comissão por venda) divido por 2 meses + R$ 3.500 (fixo) = R$ 6.500
Nesse caso a média de variável mensal fica no valor de R$3.000. A expectativa é que esse vendedor feche um novo cliente a cada 2 meses.
Minha sugestão é adotar esse modelo caso já tenha um fluxo de caixa, pois você precisará contabilizar o valor da comissão de forma antecipada.
3. Fixo alto + Comissão menos agressiva
Indicado para agências que têm um ticket médio alto e um ciclo de vendas muito longo.
É aquele perfil de agência que tem um perfil de clientes mais enterprise e que pagam um fee mensal mais gordo. Geralmente esse perfil de cliente demanda um processo comercial mais longo e que acaba envolvendo outras áreas da agências, como planejamento e criação, para participar de concorrências.
O perfil de vendedor ideal é um profissional mais consultivo e experiente para conduzir esse tipo de negociação, logo, a remuneração tem que estar adequada para esse perfil.
Um exemplo de proposta de remuneração para esse modelo seria:
- Fixo: entre R$ 4.500 e R$ 6.000
- Variável: entre 3% e 5% do valor do contrato
Se o cliente paga um valor de R$ 20.000 mensal = R$ 240.000 anual.
Comissão por venda: R$ 240.000 x 5 dividido por 100 = R$ 12.000
Meta de vendas: 1 novo cliente a cada 6 meses
Estimativa de ganho mensal se bater a meta: R$ 12.000 (comissão por venda) dividido por 6 meses + R$ 4.500 (fixo) = R$ 6.500
Nesse caso a média de variável mensal fica no valor de R$ 2.000. A expectativa é que esse vendedor feche um novo cliente a cada 6 meses.
Minha sugestão é adotar esse modelo caso seu foco seja em clientes maiores, que tenham um potencial de pagar um fee mensal que cubra os custos de operação.
Aprendizados
Tenha sempre um planejamento de vendas e um controle total sobre os seus custos de operação e despesas, principalmente entenda qual é o seu CAC (custo de aquisição de clientes), isso será extremamente importante para escolher qual o modelo ideal de remuneração para o seu time de vendas.
Você precisa sempre avaliar essas métricas para manter a lucratividade e o crescimento saudável do seu negócio.
Espero que essas sugestões sejam válidas e tragam insights para o seu negócio. Boas vendas!
