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Não basta gerar Leads, é preciso se relacionar!

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Entregar resultados no menor espaço de tempo possível. Quando pensamos no ambiente de agências, essa tarefa se torna ainda mais desafiadora. A ansiedade do cliente em conseguir vender logo pode resultar em horas extras, pizzas após às 20 horas e o pior: gerar entregas com diversas refações, voltas e mais voltas de jobs, sem conseguir provar o que o cliente realmente esperava.

Dentro desse cenário, como entregar resultados em tão pouco tempo e com qualidade? Em nosso post sobre Por que gerar Leads deve ser a primeira entrega que você promete aos seus clientes? mostramos como trabalhar nos dois primeiros meses e obter os primeiros resultados. Agora vamos adiante e mostrar como o Email Marketing vai ajudar você e sua agência a conquistarem ainda mais resultados.

Email Marketing funciona (e muito bem!)

Por mais que muitos entendam que o email possa estar com seus dias contados, acredite: ele ainda é uma grande oportunidade para investimentos. Isso se dá pelo fato de que o email ainda é um canal totalmente presente na vida das pessoas. Lembre-se de que, antes do login da maioria das ferramentas, mídias sociais e aplicativos, é preciso ter uma conta de email.

Esse canal ganhou ainda mais força com os smartphones. O foco de leitura torna-se único e o relacionamento ganha ainda mais força entre empresas e seus consumidores. Por mais que nossas caixas de entrada possuam todos os dias spams indesejados, há uma disposição maior de acompanhar cada mensagem e tudo aquilo que é relevante será aberto e lido – incluindo seus disparos e campanhas.

O Email Marketing nunca deixou de funcionar: isso só acontece quando ele não é utilizado da forma correta. De acordo com pesquisa da Forrester Research, “empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” o que demonstra ainda ser um canal com excelente opção de investimento.

O que a agência pode entregar para seus clientes

Com os Leads em mãos, é muito importante mostrar para o seu cliente a fonte poderosa de informações que apenas ele tem em mãos e que a agência está trabalhando para deixar ainda mais focada para resultados. Divida esses Leads em pontos diferentes da jornada de compra,  trace estratégias para cada ponto de conversão e comece a se relacionar com eles.

Caso esse trabalho seja inicial (após geração dos primeiros Leads), você pode focar suas estratégias no fundo de funil, tendo como foco aqueles que rapidamente identificar que estão mais prontos para a compra. Geralmente, ao iniciar o projeto de Inbound, as empresas ainda não possuem materiais de topo e meio de funil, e esperar que sejam produzidos pode levar muito tempo, atrasar o projeto e aumentar a ansiedade de seus cliente por resultados.

Você pode criar emails com links para Landing Pages que levem ao interesse de compra, a uma análise de projeto ou a uma breve consultoria, por exemplo. Gerar resultados nesse período ajuda muito o cliente com sua ansiedade inicial frente ao que a agência vai entregar.

Antes de trabalhar na Resultados Digitais, estive em algumas agências atuando na área de monitoramento de dados e métricas. Na maioria dos meus relatórios os maiores picos de visitas ao site (tanto em clientes regionais com nacionais) se apresentavam após campanhas de disparos de Email Marketing de clientes já cadastrados, principalmente com foco no Topo do Funil na etapa de “Aprendizado e Descoberta” da Jornada de Compra.

Relacionar para converter

Com os primeiros resultados com as suas campanhas (principalmente a geração de novos Leads), você começa a provar valor e o cliente começa a entender ainda mais a importância da agência em seu processo de marca e vendas (ponto para você!). Mas o “quero vender mais” vem em tom de cobrança do seu cliente em cada reunião mensal e a ansiedade por resultados no final do funil é ainda mais evidente. Como lidar?

De acordo com a pesquisa da Gleanster Research, “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar”. Essa é a sua grande oportunidade de mostrar que os Leads de seu cliente estão engajando e ficando ainda mais próximos da reta final. É hora de fazer seu Lead caminhar na Jornada de Compra.

jornada-de-compra

Aqui é importante tanto agência quanto cliente estarem alinhados sobre o que é maturidade do Lead e onde ele se encontra dentro do processo (entenda como qualificar seus Leads neste link). Os materiais e conteúdos nesse ponto da jornada precisam resolver problemas e se demonstrarem como soluções eficientes no dia a dia de quem está em busca do produto/serviço desejado.

Dentro da jornada de compra, ainda é posível mensurar onde estão os gaps ou furos de Leads que saem do fluxo. Observe as taxas de abertura de cada email disparado durante o fluxo. Veja os picos de aberturas e cliques bem como os mal-sucedidos. Observe o dia da semana e horário disparados, bem como os assuntos relacionados. Testes A/B para disparos de testes ajudam muito a não errar o alvo durante o caminho do Lead, desde a fase de “Aprendizado e descoberta” até a “Decisão de Compra”.

Finalmente as vendas!

Nem todos os clientes em potencial estão prontos para comprar. A maturidade do Lead vem com o tempo. É preciso que ele passe por todo o processo de contato com a empresa até se sentir confiante para comprar. Nesse processo, o relacionamento por email é peça fundamental.

De acordo com pesquisa realizada pela The Annuitas Group, “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram”. Isso se dá pelo fato da aproximação da marca, a geração de autoridade com o tempo e contato constante com o cliente. Aqui na Resultados Digitais, entendemos que todo esse processo acontece entre 3 e 6 meses. Logo, se sua agência ainda está dentro desse período, mantenha o foco e aprimore sua campanha que em breve seus números serão muito favoráveis.  

Mas, caso sua agência ainda não tenha conseguido gerar vendas nesse período, não se desespere. Entenda o tempo de maturação dos seus Leads pois, muitas vezes, o comportamento de compra leva até mais de um ano (é o caso de imóveis, por exemplo).

Aprimore suas campanhas e, em suas reuniões com o cliente, entenda os fatores externos que podem estar influenciando sua performance. Às vezes a campanha pode estar excelente, seus emails com grande taxa de abertura e conversões, mas a equipe de vendas pode estar falhando em algo, por exemplo. Fique sempre atento.

Conclusão

Em se tratando de campanhas de Marketing Digital, todos os canais precisam de uma metodologia e muitos experimentos e análises para serem eficientes e trazerem verdadeiros resultados.

O Email Marketing não escapa à regra. É preciso ter foco e estudo para que os disparos tenham relevância, ganhem a confiança do Lead e não a sua caixa de Spam. Para isso, é preciso mais do que um simples envio. É necessário entender todos os aspectos de consumo e estar frente a frente em cada abertura e email com foco em relacionamento e conversão. Fazendo isso, com certeza seus resultados serão excelentes.

E então? O que falta para sua agência começar a disparar e otimizar suas campanhas de Email Marketing?

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