Ao longo da minha trajetória como consultora aqui na RD foram quase 100 agências parceiras atendidas diretamente por mim, além das que hoje acompanho um pouco mais em “backoffice mode”, como coordenadora dos consultores de implementação.
E bom, nessa experiência intensa que é ajudar a construir um programa de parceria, encontrei os mais diversos perfis de agências e clientes: os que querem ser case de sucesso, os que têm equipe enxuta, os que são grandes, os que estão começando agora, os que estão migrando do off para o on, entre outros.
Mas há, entre todos esses, aqueles (parceiros e/ou clientes) que cabem ao grupo que chamo de “ah, não quero gerar Leads agora porque não tenho ‘braço’ para atender”. Confesso que esses casos são os responsáveis por microinfartos de 3 segundos que me deixam estática na cadeira quando ouço essa frase.
E, bom, se você se identificou com esse grupo - seja pela agência ou pelo seu cliente que trouxe esse modo de pensar que bloqueia o crescimento do negócio, muita calma nessa hora. Eu trago aqui 4 razões pelas quais você deveria começar a gerar novos Leads ainda hoje.
1. Lead novo não significa venda imediata
Quando alguém me fala que não quer gerar novos Leads, porque não quer vender, não pode atender agora ou que ainda vai dar muito trabalho e isso não é prioridade, a primeira coisa que vem à minha cabeça é:
"E quem disse que Lead significa oportunidade de venda imediata? Quem dera se fosse! Mas o inbound funciona dentro de uma lógica, e não dentro de uma mágica!"
No Inbound, no Outbound, no mercado em geral desde o tempo que começaram a serem feitas transações comerciais, a regra é a mesma: há os clientes em potencial com o perfil que buscamos para o nosso produto ou serviço - a nossa buyer persona.
O fato de haver pessoas que compõem o seu potencial mercado não significa que todas elas estão prontas para comprar imediatamente, tampouco que as que estiverem prontas comprarão de você. Talvez seja duro ouvir isso, mas a concorrência também é mais dura ainda.
Para esclarecer melhor esse conceito, Chet Holmes explica isso de uma forma bem didática nesse gráfico:
Ou seja, de acordo com esse gráfico, 90% do nosso potencial mercado não está ainda pensando nisso, ou acredita não estar interessado ou tem certeza de que não está interessado. Isso quer dizer que eles nunca estarão interessados? É claro que não!
Eles naturalmente poderão passar por suas próprias jornadas de compra para resolver seus problemas e decidirão por alguma solução - sua, do concorrente ou deles próprios.
E o que você não pode esquecer é que se hoje você não quer esse potencial cliente, porque está bem financeiramente, não tem braço para atender ou ele não é prioridade, pergunte-se se a atual condição é sustentável e estável por muito tempo.
Seus clientes poderão não ser mais amanhã, a economia muda, você vai querer ganhar mais dinheiro etc.
2. Ganhe previsibilidade e escalabilidade: use o Funil de Vendas a seu favor
O que eu mais gosto de trabalhar com Marketing Digital de resultados é que tudo se mede, logo, podemos gerenciar muito melhor nossa operação: quando precisarei contratar mais gente? Quanto eu posso crescer mensalmente? Qual meu ROI?
E um bom ponto de partida para começar a gerir sua agência e/ou ajudar o seu cliente a vender mais de forma previsível e escalável é entender e colocar em prática o mais rápido possível o funil de vendas.
O funil de vendas é a melhor ferramenta para ajudar você e os clientes da sua agência na previsibilidade das vendas da empresa, pois através da medição dos resultados das ações de marketing (Atração [nº visitantes], Conversão [nº Leads], Relacionamento [nº oportunidades] e Vendas [nº clientes]) você pode priorizar, ajustar e otimizar a etapa que for mais importante para você no momento.
Você também pode setar metas no curto, médio e longo prazo, dentro de uma realidade factível e alinhada com a sua necessidade e deixando sua operação focada no resultado que almeja. Entretanto, é fundamental lembrar: sem leads não há funil de vendas. Então como criar a receita da sua máquina de vendas previsível e escalável sem a geração de leads recorrentes?
Se você precisa de tempo para “ajeitar a casa”, então você pode em um primeiro momento optar por gerar Leads mais focados no “topo do funil”, ou seja, aqueles que ainda não estão prontos para a compra, e começar a relacionar-se para ajudá-los a chegar ao fundo do funil, o momento que decisão pela compra.
A ideia é que você gere uma base de contatos relevantes e passe a nutrí-los através de conteúdos para poder ter informações suficientes qualificar os mais preparados para comprar seu serviço e, enfim, fazer a sua venda com um pouco mais de fôlego para atender.
3. A geração de Leads impacta nos KPIs da sua agência e de seus clientes
Então, para estruturar a sua agência você precisa contar com um bom planejamento como aliado, levando em consideração dos seus principais KPIs e estabeleça seus planos de ação com todas as atividades necessárias, prazos e responsáveis para fazer a sua agência e o seu funil de vendas andar.
É provável que nesse processo você descubra alguns dilemas como: “Tem muita coisa pra fazer, precisamos crescer mas não temos condição porque estamos cheios de trabalho mas não temos como contratar porque não temos budget” e assim correr o risco de entrar em looping e travar no planejamento.
Nessa hora, não se desespere, o planejamento tem que visar sair desse cenário. E a geração de demanda através de leads qualificados é justamente um dos caminhos que te ajuda a sair desse cenário, pois te ajuda a gerar melhores oportunidades de vendas, com receitas e margens melhores e que te permitem investir mais no negócio.
Se eu puder dar uma dica aqui é: levante todos os problemas que você enxerga, mas passe a criar soluções ideais e imediatas para cada um deles e nunca tire da frente a afirmação que vender é o melhor problema que você e seu cliente tem para resolver!
Aqui na RD levamos nosso planejamento muito a sério, e estamos constantemente revendo nossas metas, nossos planos para alcançá-las e a melhor forma de fazer isso. E é claro que não temos apenas uma cabeça pensante olhando para isso.
Nós envolvemos as lideranças e as equipes dentro de constantes reuniões de alinhamento, acompanhamento e revisão de entregas e resultados das áreas envolvidas para garantir uma comunicação unificada e um esforço focado no que é importante para a estratégia da empresa como um todo.
Lembre-se: alcançar os resultados estratégicos da empresa precisa ser a missão de todos.
4. Não tenha medo de vender (nem de crescer)
Tenha em mente uma coisa: gerar Leads nunca é demais e vale a reflexão para analisar se essa cautela toda não vem de um medinho, lá no fundo, de crescer. É, eu sei que em um primeiro momento isso pode parecer bobagem, mas nós temos naturalmente a tendência de nos manter em nossas zonas de conforto, e crescer dá trabalho e dói.
Tive um sócio e mentor que sempre me dizia em forma de brincadeira, mas muito sabiamente: “mudar é difícil porque mesmo quando a gente tá na pior, ainda é quentinho né?”, na ideia de que de maneira geral as pessoas tem medo de ficarem desconfortáveis, e mesmo quando o cenário está desfavorável, ficar na inércia ainda é uma posição mais segura. Não permita jamais que você se encontre nessa situação.
E para isso, tire uma horinha da sua semana e analise seu funil, entenda suas prioridades e defina o que pode ser melhor para o momento:
- Se você e seus clientes não têm um número relevante de visitantes, precisa atraí-los para o seu site. Mas de nada adianta visita sem conversão, então você precisa gerar Leads.
- Você até gera Leads, mas eles convertem pouco em oportunidade de vendas. Então, você precisa analisar se é porque estão fora do perfil de vendas ou não possui informação suficiente. Geração de Leads resolve a primeira questão, nutrição com materiais em landing pages com campos personalizados ajuda na segunda. Seguimos gerando Leads.
- Você tem visitantes, gera Leads dentro do perfil, oportunidades e vendas. Trabalho pronto? Não! O céu é o limite (clichê, eu sei), e você está criando musculatura para a sua empresa crescer e ir além! Parabéns pelo trabalho feito até aqui, mas ele ainda não acabou! Bora gerar mais leads. Já analisou qual é o seu addressable market?
Sejam qualquer desses o seu cenário - ou outros ainda que não citei - mas que estejam impedindo você de priorizar a geração de Leads, proponho um exercício de reflexão: você realmente não precisa de mais Leads, ou está com receio das mudanças que um crescimento acelerado pode te trazer?
Se a resposta for a segunda alternativa, me permitam usar mais um clichê: se der medo, vai com medo mesmo! Crescer e vender mais é o que eu costumo chamar de “bons problemas” para resolver. E se esse for o seu próximo problema para resolver, por que não encarar esse desafio?
