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Nichar: o segredo para uma agência se tornar indispensável (e valorizada)

Muitas vezes não há mais tempo para uma agência se ambientar e descobrir as particularidades do segmento do cliente. É preciso chegar entendendo tanto quanto (ou mais que) o dono sobre o seu próprio negócio

O RD Summit, maior evento de Marketing Digital e Vendas da América Latina, está acontecendo a todo vapor em Florianópolis. Agora você vai conferir um conteúdo especial que fez parte da palestra da Rodrigo Seixas,  CEO da agência Cupola, que acabou de palestrar no evento.

Se você tem orgulho das peças criativas que a sua agência já produziu, quero te fazer uma provocação: será que uma boa dupla de freelancers, com o apoio de um excelente analista de performance, não seria capaz de produzi-las e gerar resultados ainda melhores?

Pois é, eu lamento dizer que é bem possível que você perca esse desafio, pois há cada vez mais incríveis redatores, designers, mídias e planners espalhados por aí, com rápido acesso a infindáveis referências produzidas pelo mundo afora.

Nesse contexto, uma agência que se limita a produzir peças está com os dias contados. Para sobreviver (e ganhar dinheiro) em um mercado tão concorrido assim, enxergo uma alternativa em especial: nichar.

Quando você se especializa, você ganha autoridade. A agência de nicho torna-se parte estratégica do negócio, capaz de conduzir profundas transformações em termos de produtos ou serviços dentro do cliente. E o que a faz tão relevante assim? Conhecimento sobre as regras de mercado



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Como iniciar uma estratégia de nicho?

A Agência CUPOLA tornou-se especialista em marketing imobiliário há 3 anos. Mas nossa trajetória nesse mercado teve início em 2011, quando fomos contratados pela Gonzaga Imóveis, umas das maiores imobiliárias do Sul do Brasil.

A Gonzaga Imóveis passava por um desafiador momento de sucessão no comando da empresa, e a CUPOLA chegou com a missão de modernizar as estratégias de marketing. Logo percebemos o quanto o mercado imobiliário era carente em termos de experiência do consumidor, e isso nos moveu na direção do design de serviço, porque só boas sacadas não seriam capazes de entregar a transformação que o cliente esperava.

Passamos a estudar e entender a fundo particularidades que jamais uma agência havia explorado dentro do cliente. Com o tempo, construímos um consistente case que seria muito mais do que um ótimo resultado para o cliente; o case da Gonzaga iria tornar a CUPOLA uma referência nacional em marketing imobiliário.

Como se tornar autoridade

O salto para ganhar mercado em todas as regiões do Brasil veio em 2017, quando fomos convidados a apresentar o case da Gonzaga no Conecta Imobi, o maior evento de marketing imobiliário da América Latina.

Estávamos no lugar certo, falando para as pessoas certas (donos de imobiliárias e incorporadoras), com a mensagem certa. Nosso propósito era muito mais relevante do que criar peças. Nossa disposição era transformar o negócio dos clientes, empregando competências como design de serviço, Growth Hacking e gestão comercial. Ah, e o mais importante: tudo com base em legítimo conhecimento das regras do mercado imobiliário.

Assim, não perdemos tempo entendendo regras elementares do segmento. Já chegamos em condições de fazer movimentações estratégicas com incrível agilidade. Em novas contas, fazemos um cuidadoso trabalho de imersão que chega a durar 5 dias, com foco em entender a personalidade da empresa e nuances da cidade ou região. A partir daí, as entregas são muito mais relevantes e assertivas.

De agência para consultoria

Se você e o seu time têm tesão pelo nicho escolhido, tudo tende a fluir ainda mais facilmente. Foi o que aconteceu com a CUPOLA. Enxergo no mercado imobiliário um enorme impacto social.

Trata-se da maior compra da vida de um consumidor. E isso nos conectou ainda mais profundamente com o marketing imobiliário, com pessoas da equipe que vestiram a camisa e abraçaram a estratégia de segmentação. Isso é importante demais, pois ninguém faz nada sozinho.

Hoje, com base no conhecimento adquirido nestes anos de nicho junto a empresas de diferentes portes e regiões do Brasil, nossa atuação dentro dos clientes se diversificou e ganhou tons cada vez mais característicos de uma consultoria, com voz ativa na tomada de decisões relacionadas com tecnologia, gestão comercial, seleção de pessoas etc.

Essas contribuições, que em muito extrapolam o papel de uma agência comum, complementam os entregáveis clássicos como performance, SEO, marketing de conteúdo e por aí vai, só que com mais um diferencial: mesmo o “basicão” nós fazemos diferente, pois diariamente testamos diversas estratégias e sabemos com propriedade o que funciona melhor.

Insubstituível não, mas indispensável sim

O resultado da autoridade da CUPOLA em marketing imobiliário é expresso em números. Nos últimos 12 meses, nosso churn de contas estratégicas no segmento foi 0%. E, no mesmo período, o ticket médio de novos contratos aumentou 100%, com expressivo impacto sobre a produtividade e a rentabilidade.

Além disso, a segmentação nos levou longe, e hoje estamos com clientes ativos em 12 estados brasileiros. E, para 2019, nosso objetivo é a internacionalização, pois o nosso marketing imobiliário é muito mais profissional do que o praticado na América Latina e na Europa.

Vale a pena nichar?

O mercado imobiliário mudou definitivamente a trajetória da CUPOLA. Ao optar pelo nicho, deixamos de ser mais uma agência generalista no mercado para sermos uma autoridade no tema.

E no seu caso, vale a pena nichar?

Se você tem paixão ou enxerga um relevante propósito em um segmento, se o nicho movimenta valores que justifiquem o seu esforço, se você curte estrada (pois uma hora os conflitos éticos baterão à sua porta) e se você tem disposição para aprender e ensinar, eu digo que vale a pena.

Só não espere facilidade, pois nichar é sair da zona de conforto do marketing digital para mergulhar em águas completamente desconhecidas. Mas, com sorte e competência, você logo estará nadando em um oceano azul livre da concorrência que hoje tanto persegue a sua agência.

Veja mais: Por que atender clientes de um mesmo segmento pode ser estratégico para sua agência

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