Você provavelmente já ouviu muitos gurus do marketing falando que para ter sucesso, especialmente no digital, é preciso encontrar seu nicho. Ou seja, se especializar em alguma dor ou segmento de atuação, ao invés de querer abraçar o mundo. E será que esses gurus estão certos? Qual a verdadeira importância e significado de encontrar seu nicho de mercado?
Vamos discutir sobre essas e outras questões nas próximas linhas.
O que é um Nicho de Mercado
Um nicho de mercado é uma fatia do mercado que tem suas próprias necessidades específicas. Essas necessidades, por sua vez, diferem das do mercado maior de alguma forma. Vamos ao exemplo para ficar mais claro: o mercado de notebooks é enorme, mas dentro dele existem nichos de mercado para computadores pensados para designers e computadores desenvolvidos para jogos.
Os computadores para essas duas categorias incluem diferentes tipos de requisitos de sistema, dependendo das necessidades do cliente. Eles podem incluir mais ou menos memória RAM por exemplo, ou ainda ter acomodações visuais de monitor diferentes.
E assim é com todo o mercado. Qualquer área de produtos ou serviços abrangente, sempre terá dentro dela grupos distintos com necessidades específicas. Esses são os nichos.
Do que é composto um Nicho de Mercado?
Para um nicho de mercado existir, é preciso basicamente duas: uma dor (ou necessidade) específica, e um grupo de pessoas a quem essa dor ou necessidade é comum.
Vamos pensar em jaquetas. Dentro dessa categoria existem diferentes tipos, como jaquetas de couro, corta-vento, ou de pele animal. Um grupo de pessoas veganas jamais se interessaria em comprar as jaquetas de origem animal, mas podem ter interesse em um produto semelhante que use um material sintético no lugar da pele. E isso pode ser uma oportunidade de criar um nicho de mercado.
Percebe como os nichos podem ser mais abrangentes, ou super específicos? Por ser um grupo muito direto e, muitas vezes pequeno, os nichos de mercado possuem duas possibilidades: serem altamente lucrativos ou encontrarem dificuldade de escalabilidade justamente por conta de sua especificidade.
Uma maneira de combater isso é investir tempo conhecendo seu público e investindo dinheiro para alcançá-los em todas as plataformas possíveis. Vender para um nicho de mercado pode ser um desafio, mas também possui diversas vantagens, como veremos a seguir.
Quais as vantagens de trabalhar com um Nicho de Mercado
Quando os especialistas de marketing falam sobre as oportunidades dos nichos, eles não estão mentindo. Existem diversos benefícios que focar em um segmento proporciona, como:
Concorrência pulverizada
Se o seu negócio se enquadrar em um nicho de mercado, haverá menos concorrência e isso é fato. Isso ocorre porque, à medida que as empresas se tornam mais especializadas, é menos provável que outras empresas sejam concorrentes diretos delas. Já existe muita gente no mercado fazendo “de tudo um pouco”, mas ainda são poucos os que realmente se especializam em uma demanda específica.
Foco
Quanto mais especializados os produtos ou serviços que você oferece, menos concorrência haverá. Isso te dá a chance de aproveitar uma maior participação de mercado com uma concorrência de preço menor. A segmentação de um público mais restrito também permite concentrar seus esforços em atender às necessidades específicas dos clientes. Você pode focar em tornar a sua oferta cada vez melhor, ao invés de se preocupar em desenvolver um catálogo enorme para abraçar diferentes necessidades.
Se você vende mochilas, por exemplo, existem inúmeros tipos que você pode oferecer. Se você tentar oferecer todos eles, será praticamente impossível agradar a todos os tipos de clientes. No entanto, suponha que você se concentre em mochilas projetadas para trilheiros que fazem viagens de vários dias e acampam ao ar livre. Nesse caso, fica muito mais fácil concentrar seus esforços em fazer o melhor produto possível para aquele consumidor.
Autoridade
O benefício do foco nos traz a próxima vantagem, a da autoridade. Esse esforço concentrado oferece a chance de se tornar conhecido como especialista em um determinado produto ou serviço e aumenta sua probabilidade de ser recomendado por seus clientes. A solidificação de uma posição de nicho de mercado pode ajudar uma empresa a expandir com confiança sua oferta para mercados novos e mais amplos.
Empresas que oferecem serviços para nichos de mercado são mais experientes em sua oferta, entendendo realmente seu público e como seus negócios agregam valor a eles. Essa experiência torna difícil atrair públicos fora do seu nicho, mas facilita o crescimento da fidelidade à marca em um curto período de tempo.
Se você é conhecido por oferecer mochilas de trilha de alta qualidade, sua marca aumentará a probabilidade de os consumidores confiarem em seus produtos se você decidir expandir e começar a oferecer mochilas escolares, por exemplo. Isso porque sua base de clientes já terá plena confiança em sua capacidade de oferecer algo bom.
Como encontrar o seu Nicho de Mercado
Ao iniciar um negócio, a regra número um é saber quem é seu cliente. Conhecer seu cliente (ou persona) é a base para qualquer empreendimento de sucesso, pois influenciará seu conteúdo, marketing e desenvolvimento de produtos – basicamente todos os aspectos da empresa. E como vimos acima, um nicho é composto por um grupo específico de pessoas, que serão suas clientes.
Mas como definir com qual grupo você vai trabalhar?
O instinto inicial é “abraçar o mundo” para não excluir clientes em potencial. Infelizmente, isso vai contra a lógica do marketing de nicho. O resultado quando você tenta vender para todos pode ser o de não vender para ninguém.
Para evitar isso e encontrar o nicho de mercado perfeito para você, tente seguir os passos que falaremos a seguir.
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1. Faça uma pesquisa interna com você mesmo
Se você não se importa de verdade com o trabalho que fará, dificilmente será bem-sucedido. Empreender tem muitos altos e baixos e a única maneira de passar por esses períodos é ter paixão pelo trabalho em si. É por isso que o recomendável é que seu nicho surja naturalmente dos seus objetivos, interesses e valores. As melhores ideias para um nicho de mercado virão da sua própria experiência.
Por isso, questione-se:
- Que habilidades especiais você tem?
- O que você amaria fazer mesmo se não fosse pago por isso?
- O que você gosta tanto de fazer a ponto de perder a noção do tempo?
- Existe uma dor em comum que você encontrou e que gostaria de resolver para si e para os outros?
De maneira geral, a chave para encontrar o nicho de mercado ideal é identificar a interseção das atividades que você gosta e nas quais você é bom.
2. Pesquise o mercado alvo do Nicho de Mercado
Depois de ter uma ideia preliminar para um nicho, pesquise esse mercado-alvo para descobrir seus pontos problemáticos. Dê uma olhada em sites como Facebook, Twitter, Redditt e Quora para ver sobre o que as pessoas estão falando e sentindo falta. O Facebook é especialmente útil porque você pode participar de grupos onde seu mercado-alvo está presente.
3. Pesquise a concorrência do Nicho de Mercado
Não importa qual nicho de mercado você esteja buscando, investigar seus concorrentes é fundamental. Ainda existe um mercado para o seu nicho? Pesquise o conteúdo dos seus concorrentes e busque uma oportunidade de entregar algo a mais. Comece a inserir palavras-chave no Google que seu público-alvo usaria e veja o que aparece. Existe uma oportunidade para você se destacar na multidão? Como você planeja se diferenciar? O benchmarking serve para te ajudar a responder essas questões.
4. Avalie a lucratividade potencial
Agora é hora de determinar se você pode lucrar com seu nicho de mercado. Depois de fazer uma pesquisa de palavras-chave do Google, o próximo passo é explorar o Planejador de palavras-chave do Google AdWords. Pesquise essas mesmas palavras-chave e veja se algum termo resulta em pelo menos 10.000 pesquisas por mês. Se você encontrar palavras-chave com volume de pesquisa substancial, geralmente é um bom indicador de um nicho potencialmente lucrativo.
O Google Trends também é uma ferramenta útil para se aprofundar nos tópicos de tendências. Outra ideia é pesquisar esses mesmos termos na Amazon e ver o que aparece. Enfim, pesquise e pesquise muito!
5. Teste sua ideia
O último passo é validar sua ideia. Inicialmente, você pode entrar em contato com sua rede de amigos e conhecidos para ver se eles estariam interessados em seu novo produto ou serviço. Você pode contatá-los por e-mail e Facebook perguntando se eles gostariam de fazer uma compra e apontá-los para sua conta do PayPal (ou outro intermediador) para pagamento (mesmo antes de ter um produto para vender).
Se você terminar com um monte de vendas, isso é uma ótima validação do seu nicho de mercado. Configurar uma campanha de crowdfunding em sites é outra forma de validar seu produto e também arrecadar dinheiro antecipadamente para financiar o negócio.
Depois de seguir os passos anteriores, é só seguir em frente! Você pode fazer toda a pesquisa do mundo, mas até que finalmente chegue lá, você não saberá como seu nicho responderá à sua oferta. Lembre-se de permanecer flexível e continuar a fazer ajustes ao longo do caminho. Fique com ele e, eventualmente, você decifrará o código que abrirá a porta para esse nicho de mercado ideal.
