Blog Agências de Resultados

2 dicas matadoras para realizar follow-up em negociações

Manter uma periodicidade de conversa com os Leads após o início da negociação pode aumentar suas chances de venda; confira nossas dicas para incorporar essa prática ao seu processo comercial

O follow-up é uma das atividades mais importantes no processo de vendas, principalmente quando é necessário obter uma resposta após o envio de uma proposta. Alguns estudos estimam que conversar com o Lead mais do que 6 vezes pode aumentar a sua chance de conversão em vendas em aproximadamente 90%.

Embora esse processo promova maiores chances de fechamento de negócios, muitos vendedores costumam ignorá-lo em seu dia a dia de trabalho. Caso sua agência se enquadre nesse cenário, não se preocupe! Neste artigo explicamos o que é follow-up e damos dicas para aplicá-lo na prática.

Tenha uma caneta em mãos e prepare-se para inserir essa prática ao seu processo comercial!

Template para uma proposta comercial de sucesso

Quer fazer uma venda bem sucedida de serviços de Marketing Digital para seus clientes? Confira agora mesmo uma apresentação em slides que vai ajudar você a fechar somente contas fantásticas!

Mas, afinal, o que é follow-up?

São atividades realizadas pelo vendedor a fim de fazer com que o Lead avance de fase no processo de vendas, conduzindo-o até o momento de compra. É muito importante manter uma cadência adequada no momento de realizar um follow-up, afinal, ninguém quer aquele vendedor chato ligando ou enviando email a todo momento cobrando uma resposta.

Um follow-up pode ser realizado de diversas formas, como:

  1. Telefone;
  2. Redes sociais;
  3. Skype;
  4. Email.

Fluxo de cadência

Se formos analisar ao pé da letra o que significa cadência no dicionário, nós temos a seguinte definição: “ritmo; sequência encadeada e regular de sons e de movimentos”. Partindo dessa definição, podemos dizer que a cadência pede que mantenhamos uma sequência de atividades com certa regularidade, certo?

No entanto, um dado assustador é que, apesar de 80% das vendas necessitarem em média de 5 follow-ups após a reunião, 44% dos vendedores desistem do processo após o primeiro contato. Dessa forma, fica muito fácil compreender porque grande parte das vendas não são concretizadas ou seguem obtendo uma continuação e nunca um avanço para a fase de fechamento. Sem um fluxo de cadência bem definido, o processo de todas as etapas de vendas ficam comprometidos, principalmente na fase final.

Vale ressaltar que é muito importante analisar o perfil de de cada decisor antes de iniciar um follow-up. Se ele tiver um perfil conservador e muito ocupado, talvez criar tantos pontos de contatos não seja interessante.

Após a negociação, é essencial datar a proposta para que você obtenha uma resposta dentro de um prazo máximo de 5 dias, dependendo do tamanho da empresa. Caso você não obtenha uma resposta dentro do prazo estimado, trouxemos aqui um exemplo de como essa estrutura de Follow-up poderia funcionar:

 

fluxo de follow up

 

Emails no fluxo de cadência

Após o último dia de prazo dado para o potencial cliente, caso você não tenha obtido resposta, um primeiro passo interessante é enviar um email.

O primeiro email do fluxo de follow-up a ser enviado tem uma função especial, que é lembrar o cliente em potencial dos seus principais problemas/objetivos e porque ele está pleiteando contratar a sua solução. É por meio dessa mensagem que você retomará o contato com sua oportunidade.

Exemplo:

“Olá *Lead*, tudo bom?

No dia XX/XX/XXXX nós fizemos uma proposta para vocês e ontem foi o último dia para que vocês a analisassem e nos desse um retorno, sendo ele positivo ou negativo.

Desde o nosso primeiro contato você deixou muito claro os seguintes desafios que precisa vencer:

 

  • Aumentar o seu faturamento em X%;
  • Aumentar o ticket médio de vendas em X% até o final do ano;
  • Converter visitantes em Leads;
  • Diminuir o CAC em Y% em 3 meses de operação.

 

Você também deixou claro que a prioridade para resolver essas questões é máxima.

Da nossa última reunião para cá, houve alguma mudança nesse cenário?

Fico no aguardo de sua resposta.

Abraços!”

O último contato realizado por email, por sua vez, é o que eu chamo de email de despedida. Nele, vamos informar ao Lead que fizemos tudo aquilo que estava ao nosso alcance, porém sem uma resposta final é impossível fechar um negócio. O email deve ser educado, porém deixando claro que esperávamos uma resposta e que isso faz parte do nosso processo.

Exemplo:

“Olá *Lead*, tudo bem?

Em nossa agência temos uma política bem forte de nos dedicarmos para os contatos que realmente pretendem avançar no processo de decisão. É uma questão puramente de priorização para dar escala ao nosso crescimento. Nós desenhamos um projeto muito construtivo para vocês, com total atenção, pois acreditamos muito no potencial de vocês.

Nesse sentido, eu gostaria de saber se vocês pretendem colocar esse projeto como uma prioridade e avançar mais um passo ou deixar para um outro momento. Encerro por aqui as minhas tentativas de contato, até que você queira retomar.

Poderia me dizer, então, como está o seu pensamento a respeito? Prefere avançar ou deixar em stand-by?

Qualquer uma das respostas é importante para mim!

Abraços e bons negócios.”

No começo pode parecer não fazer muito sentido o follow-up via email, mas siga o processo e envie todos os emails que estão no fluxo de cadência. Tenho certeza de que você obterá uma resposta, sendo ela positiva ou negativa.

Se o retorno for negativo, retome o contato com o Lead daqui alguns meses. Caso seja positivo, feche o contrato o quanto antes. Não perca tempo!

Faça Follow-up nos horários corretos

Vai por mim, ninguém gosta daquele vendedor inconveniente e chato que liga antes das 8 horas da manhã ou após às 18 horas. Caso você realize o follow-up por telefone, respeite o horário comercial!  

Um estudo feito pela Meetime nos mostra que as ligações realizadas dentro do horário comercial geram uma maior probabilidade de conexão com o Lead.

Já quando o assunto é email, a regra não se aplica. Geralmente o decisor está com o dia cheio de atividades e na correria acaba não dando atenção ao seu email caso ele seja enviado durante o meio do dia.

Acredito que os melhores horários para o envio desses emails é no início do dia, por volta das 8 ou 9 horas da manhã, ou no final da tarde, por volta das 17 ou 18 horas. Geralmente os horários dedicados para abertura e resposta de emails importantes são esses.

Conclusão

Em resumo, nunca se esqueça de definir as seguintes etapas:

  1. Antes de enviar uma proposta, definir a data de fechamento
  2. Fluxo de cadência: quantas vezes tentarei fazer contato com o Lead?
  3. Quais serão as formas de contato usadas para o follow-up? (telefone, email, Skype, WhatsApp etc.)

Não seja aquele vendedor inconveniente, mas também não deixe a critério do possível cliente escolher quando ele pode te dar uma resposta sobre a proposta feita. Vai por mim: se você não cobrar uma resposta, seja positiva ou negativa, dificilmente ele voltará a falar com você.

E lembre-se: ao fazer uma ligação ou reunião de negociação, tenha sempre uma carta na manga, pois antes de fechar o negócio a maior parte dos Leads vão chorar um desconto.

Agora que você já sabe o que é follow-up, experimente algumas dessas dicas no seu processo de vendas e valide o que faz ou não sentido pra você.

Desejo que você tenha ótimas vendas!

Marcadores:

Deixe seu comentário