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O que fazer quando seu cliente diz que quer “vender mais”?

O que fazer quando seu cliente diz que quer “vender mais”?

Ouvimos o tempo todo de nossos clientes que eles precisam vender mais. Mas o que realmente isso significa?

Nem sempre mostrar o aumento no volume de vendas é o que seu cliente precisa para atingir os objetivos de negócio dele. É ai que surge uma grande oportunidade para a agência: diferenciar-se de seus concorrentes e mostrar ao cliente que você olha para o que ele realmente precisa, e não apenas para o que ele disse para você. Assim, abrimos a chance de apresentar ao cliente uma proposta que ele certamente nunca viu e ainda mostrar que sua agência é referência no que faz.

Ao longo da jornada da RD como empresa, passamos por diversos casos onde o parceiro nos relatou que os resultados das ações de marketing foram apresentados, mas o cliente não percebeu o valor do que foi entregue. Isso muitas vezes acontece por falta de alinhamento na montagem da proposta, pois temos uma solução diferente para cada maturidade de cliente, resultados anteriores e nível de operação. Ou seja, devemos trabalhar estratégias diferentes para os objetivos de negócios no funil de vendas para cada perfil.

Para direcionar melhor suas propostas, dividimos nesse post os 4 significados mais comuns para a declaração “Quero vender mais!”.

1. Atrair MAIS oportunidades de negócios para fechamento de vendas

Aumentar o volume de oportunidades de vendas pode ser uma necessidade de seu cliente. Vocês podem perceber isso observando alguns sintomas, como o tempo ocioso do time de vendas, um esforço fora do comum para cada oportunidade, mesmo com uma boa eficácia para vendas.

Não adianta focarmos em ações de fundo de funil com gatilhos apenas de produto se não temos volume de visitas e Leads sendo trabalhados para chegar ao ponto de serem repassados para as etapas de vendas.

O que pode ser feito para atingir esse objetivo: aumento do tráfego de visitantes do site, maior variedade de oportunidades de conversão.

2. Atrair MELHORES oportunidades

Se o problema não é volume, mas qualidade das oportunidades, ainda precisamos entender mais a fundo em que ponto precisamos melhorar. Seguem algumas opções:

Perfil

Entender qual é o mercado de ataque do cliente e seu público alvo é essencial para que as oportunidades mais adequadas cheguem à equipe comercial para serem trabalhadas. Se você percebe que seu cliente está se comunicando com as pessoas erradas dentro das empresas, ou até com empresas de segmentos diferentes do expertise dele, esse pode ser o problema.

O que pode ser feito para atingir esse objetivo: planejamento estratégico de conteúdo e segmentação de base e automações com base no mapeamento detalhado de persona, aplicação de Lead Scoring.

Maturidade e estágio de compra

Nem todos os Leads estão preparados para uma abordagem de vendas, por falta de conhecimento ou até de percepção da realidade em que se encontram. Muitas vezes, os Leads não têm nem noção do problema que possuem ou de possíveis soluções para ele. Nesses casos, é preciso ajudá-los a percorrer a jornada de compra para que possam chegar no estágio ideal para serem repassados para a equipe de vendas. Você pode identificar essa situação conversando com a equipe de vendas e percebendo qual o nível de dúvidas e objeções que são apresentadas no processo de compra.

O que pode ser feito para atingir esse objetivo: Fluxos de automação para nutrição dos Leads, prevendo as etapas da jornada de compra. Organizar esses fluxos com paralelismo e diferentes prioridades para cobrir os pontos de amadurecimento necessários antes de uma conversa comercial.

3. Melhorar PERFORMANCE do time de vendas

Se os Leads entregues estão em boa quantidade e qualidade, precisamos olhar para o aproveitamento deles no processo de vendas.

Ciclo de venda e capacidade produtiva

Ter um ciclo de vendas muito alto pode gerar um custo de aquisição maior, além de impactar na efetividade de fechamento dos negócios. Também, uma equipe de vendas pouco escalável trabalha com poucas oportunidades ao mesmo tempo, limitando o resultado a ser entregue. Podemos perceber esses problemas na análise do funil da empresa e acompanhamento do processo de vendas sendo seguido.

O que pode ser feito para atingir esse objetivo: orientação das ações de marketing a Sales Enablement, estruturação de processo de Inbound Sales e capacitação da equipe de vendas do cliente.

4. Melhorar os fechamentos

Se o problema não está nos Leads e oportunidades nem no processo de vendas… você pode explorar ainda o discurso que constrói os fechamentos para melhorar os resultados.

Percepção de valor e ticket médio

Para aumentar o ticket médio dos clientes no fechamento da venda, o mais garantido é aumentar a percepção de valor na mente do cliente. Seja um trabalho com diferentes planos de um software ou pacotes de serviço diferentes, para contratar mais, o cliente precisa entender como isso realmente atende a necessidade ou atinge o objetivo que ele estabeleceu.

Para perceber que essa é a necessidade, podemos mapear as objeções apresentadas nas negociações e motivos de desistências que podem ter a ver com percepção de valor (preço, urgência).

O que pode ser feito para atingir esse objetivo: processo de vendas que vincula a proposta com os objetivos mapeados do cliente, construção de cardápio de objeções e como contorná-las para a equipe de vendas.

Duração de contratos

A duração do compromisso de contrato reflete diretamente a construção da percepção de valor do cliente. Por isso, focar no problema que você irá resolver é a melhor forma de mostrar a ele que você sabe do que está falando e que vocês estarão sempre alinhados a respeito dos atingíveis.

Você pode perceber essa resistência durante a fase de negociação, mas aí já é tarde demais. Para garantir percepção de valor neste momento, você vai precisar reconstruir boa parte das conversas anteriores.

O que pode ser feito para atingir esse objetivo: alinhamento claro do objetivo do projeto, mapeamento dos indicadores que demonstram progresso e transparência a respeito do cronograma e atingimento de resultados.

Satisfação dos clientes

Independentemente da duração do contrato, reter clientes tem a ver com fidelização através da satisfação. Essas derivam da percepção de valor da entrega realizada. Além disso, claro, clientes satisfeitos trazem pelo menos mais um cliente com eles.

Uma resistência à renovação de contratos ou objeções ao aprofundamento do trabalho podem indicar que o cliente não está satisfeito com o que tem recebido. O ideal é estar o tempo todo preocupado com isso, para ter tempo hábil de tomar decisões que possam reverter o quadro.

O que pode ser feito para atingir esse objetivo: estabelecer rotinas de revisão do trabalho em conjunto com o cliente, transparência e compartilhamento da responsabilidade pelo sucesso do projeto, além de mecanismos mais formais como o NPS (Net Promoter Score).

Agora você já tem algumas formas para melhorar suas vendas e atingir o objetivo real de seu cliente, ajudando ele a “vender mais”. 🙂

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