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Do marketing a vendas: entregue oportunidades de negócio para os clientes da sua agência

A falta de alinhamento entre agências e clientes dificulta a identificação de Leads qualificados, prejudicando a retenção; saiba como estabelecer essa relação e entregar oportunidades de negócio de forma clara e prática

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Por favor, fique à vontade para me corrigir se eu estiver errado! Quando uma empresa contrata a sua agência de marketing, a principal expectativa dela é que você traga oportunidades de negócio e faça suas vendas aumentarem, certo? Porém essa expectativa pode ser alta demais para a realidade, caso você não faça um bom alinhamento do timing em que os resultados virão.  

O resultado é um cliente frustrado com a agência por ela não conseguir comprovar o ROI das ações. Se essa é uma realidade no dia a dia das agências, onde está a falha no processo? Para não criar expectativas, e você parar a leitura deste post por aqui, já te dou a resposta: na comunicação!



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Algumas provocações

Quando sua agência é contratada por um novo cliente, como está sendo feito o alinhamento inicial? Durante toda a elaboração e execução da estratégia, você tem mantido um relacionamento próximo com ele? Sua agência sabe realmente o porquê que as pessoas compram produtos e serviços do seu cliente?

negSe você e sua equipe não conseguem responder essas perguntas com propriedade, a probabilidade de encontrar oportunidades de negócios pode se tornar difícil. Por isso, separei os três principais passos para sua agência realizar um bom alinhamento.

O objetivo é facilitar a elaboração da estratégia de marketing,  comprovando o retorno sobre o investimento feito pelo seu cliente, entregando oportunidades de negócios reais e  contribuindo para o aumento de vendas. Vamos lá?

Três passos para sua agência melhorar a entrega de oportunidades para seus clientes

Sua agência recebeu o contato de um novo prospect. Após algumas conversas e negociações a parceria foi fechada. Parabéns! Um novo cliente, com muitas necessidades e expectativas  confiadas a você. Agora é colocar a mão na massa e garantir o sucesso esperado pelo seu cliente.

Então vamos lá, separei três passos simples para que seja mais fácil identificar as necessidades dos clientes e entregar reais oportunidades de negócio.

Passo #1 Aproxime-se do seu cliente

Para começar, é preciso saber com quem falar. O conhecimento sobre o negócio do seu cliente não está somente com os proprietários ou na alta direção. Por isso, é preciso identificar quem são os stakeholders que podem contribuir com informações que facilitarão a elaboração da estratégia de Marketing Digital.

Por exemplo: CEOs, vice-presidentes e gerentes trarão a visão  estratégica sobre o negócio do seu novo cliente. Isso é maravilhoso, porque você saberá onde eles desejam chegar.

Mas, você já parou para conversar com quem está no nível operacional? Todas as pessoas na “linha de frente” também têm informação a agregar. Neles você encontrará dados que te aproximarão do cliente final. Eles são os olhos e ouvidos da empresa, podendo trazer as alegrias e as dores do cliente final de forma muito mais clara. Por isso, sua agência nunca deve se esquecer deles.

Nesse momento porque não usar o rapport como uma poderosa arma de persuasão a favor da sua agência?

E o que perguntar?

Um bate-papo sem diretrizes não ajuda. Esteja ciente de quais respostas você quer obter no final de cada conversa. Tenha em mente que um dos principais objetivos é entregar oportunidades de negócio para seus clientes, por isso tenha um escopo mínimo de perguntas. Por exemplo:

  • Como a empresa ganha dinheiro?
  • Qual é o público alvo do seu cliente?
  • Dentre o público alvo, quais são as características de um cliente ideal? Crie uma buyer persona com:
    • Nome;
    • Idade;
    • Escolaridade;
    • Um cargo;
    • Características de hábitos, como meios de comunicação, tipo de linguagem, hobbies e valores.
  • Quais são os objetivos deste cliente ideal?
  • Quais são as principais “dores” que fazem com que  as pessoas comprem do seu cliente?
  • Como seu cliente pode ajudar, ou resolver, o problema dessa persona?

Essas são perguntas iniciais que sua agência deve ter em mãos, para estabelecer a estratégia de marketing. Veja um modelo de briefing para conduzir uma reunião personalizada com seu cliente!

Lembre-se: ter um roteiro não te transforma em um pesquisador de prancheta. O objetivo é motivar uma conversa rica. Se surgiram novas perguntas que possam trazer dados relevantes, faça-as.

A definição da estratégia

Após a conversa exploratória, reúna os dados coletados e documente-os. Separe as informações relativas ao perfil  de uma oportunidade de negócio. Identifique também quais são os principais comportamentos deste cliente que permitem avaliar o interesse dele com o produto ou serviço vendido.

Ter essas informações documentadas facilita o próximo passo que é a construção do funil de vendas.

Passo #2 Construa um funil de vendas

Fazendo um breve recap: sua agência foi contratada por um cliente que deseja aumentar suas vendas, e, por isso, seu objetivo é conseguir entregar oportunidades de negócios para ele. Como primeiro passo, você realizou um levantamento de informações relevantes para criar a estratégia de marketing.

Chegando nesse ponto, você já está pronto para desenhar o funil de vendas do seu cliente. Para isso, será preciso descrever toda a sua jornada desde o primeiro contato, a identificação de oportunidades de negócio pela agência até o fechamento da venda.

Funil de vendas somado a jornada da persona

Toda persona, antes de comprar,  percorre um caminho, passando pelo aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Essas etapas estão diretamente ligadas ao estágio do funil de vendas. Ao longo dele a persona pode ser classificada como: visitante, Lead, oportunidade de negócio ou cliente.

É neste momento que os gatilhos, que instigarão a persona avançar na jornada, devem ser  definidos. Sua agência deve produzir conteúdos para cada uma dessas etapas, para identificar facilmente se a audiência se encontra no topo, no meio ou no fundo do funil.

Definindo a jornada

Em cada etapa da jornada, a persona apresenta um comportamento diferente e é importante sua agência saber identificá-los. Vamos passar por cada uma delas:

Visitante

Quando ela ainda é um visitante terá um comportamento de um curioso. Em sua maioria, conheceu a empresa do seu cliente por meio de busca orgânica, mídias patrocinadas e redes sociais.

O avanço na jornada se dará por meio de informações de contato., Por isso ter formulários e landing pages são importantes. Será através deles que você começará a ter informações do perfil daquela pessoa.

Disclaimer importante: tenha sempre em seus formulários perguntas que auxiliem você a validar se a pessoa que o está preenchendo pertence ao grupo de clientes ideais da empresa do seu cliente. Isso vai ajudar muito a identificar oportunidades de negócios.

Lead

Quando seu visitante deixa informações que o identifiquem, ele se torna um lead. Uma pessoa que você pode iniciar um relacionamento e acompanhar ao longo da jornada de compra. Tendo-os em sua base de contatos, não os esqueça, tão pouco os perca de vista. Tenha o mindset de sempre:

  • Nutri-los, entregando conteúdos relevantes de acordo com o interesse;
  • Obter mais informações, que complementam seus perfis;
  • Gerencie-os. Inicie o processo de qualificação para identificar oportunidades de negócio para seu cliente.

Veja 5 ideias de campanhas para gerar mais Leads para os seus clientes

Oportunidade

Quando sua agência  identificou que aquele Lead tem o perfil semelhante ao da buyer persona e apresentou interesse nos conteúdos educativos, ou no produto/ serviço do seu cliente, por meio das interações que realizou, ele já pode ser classificado como uma oportunidade de negócio.

Clientes

Oportunidade de negócio gerada! Chegou o momento de entregá-los para seu cliente dar continuidade ao processo de venda. Afinal, até aqui sua agência conseguiu identificar as principais dores da persona e indicar com quem seu cliente deve negociar, ou não.

Ou seja, it’s a match, sua agência acabou de encontrar oportunidades de negócios para seu cliente.

Passo #3 Entregue oportunidades reais para seu cliente

Neste momento, você deve estar se questionando se existe uma maneira de consolidar todas as informações de perfil e interesse que facilite a identificação de oportunidades. A minha resposta para você é SIM!

Você conhece a metodologia do lead scoring? Ela permite que, por meio de um sistema de pontuações você consiga definir mais facilmente se o seu Lead é uma oportunidade de negócio ou não. É neste momento que todo o conjunto de informações que você trouxe do seu cliente, somado à estratégia que foi aplicada no funil de vendas se encontram!

Assim sua agência é capaz de qualificar seus Leads automaticamente e a aumentar a performance do time de vendas com este guia completo.

A busca do Lead “perfeito”

Como eu sugeri no começo deste artigo, quando você extrai informações dos principais stakeholders do seu cliente você consegue definir qual é o perfil ideal de cliente. Aquele ao qual vale a pena vender. Ou seja, as buyers personas.

As personas

Vamos a um exemplo: seu cliente vende produtos para veganos. Com certeza um ramo bem específico, pelo qual a Maria se interessa. Ela tem 35 anos, é mãe de dois filhos, trabalha em ONGs, está sempre envolvida em projetos de conscientização ambiental e acompanha diariamente jornais, revistas, redes sociais (principalmente Facebook, Twitter e Instagram). Note que aqui já temos uma persona definida!

Também temos o Lucas, de 25 anos, que trabalha em uma empresa de comunicação, e está começando a pesquisar sobre veganismo na internet para adotar um estilo de vida vegana. O desejo dele é proteger os animais e garantir um planeta mais equilibrado, mas ele não sabe como fazer, nem como ter este estilo de vida sem prejudicar sua saúde, e precisar fazer mudanças bruscas. Note mais uma persona que além das características de perfil da Maria também tem objetivos e dores.

O perfil

A partir dessas duas personas já é possível criar uma lista de características do Lead ideal. Dessa lista sua agência pode elaborar uma série de perguntas para as landing pages e formulários que facilitarão a identificação do lead. Seguindo o exemplo podemos elencar:

  • Preocupação com a natureza;
  • Quais tipos de proteínas consomem;
  • Nível de preocupação com a dieta;
  • Conhecimento sobre equilíbrio nutricional;
  • Conhecimento sobre processos de produção de produtos industrializados;
  • Entre outros.

Cada uma dessas características pode ser pontuada de acordo com as respostas dadas. Por exemplo, quando você questiona um Lead sobre qual é o tipo de proteína ele consome, aquele que responder proteína de soja terá um perfil mais qualificado do que aquele que consome proteína do ovo, que, mesmo assim, é mais qualificado do que aquele que responder proteína animal.

Preferencialmente caracterize os perfis como A, B, C ou D. Sendo o perfil A  ideal e o D o indesejado.

  • Proteína de soja – perfil A
  • Proteína do leite – perfil B
  • Proteína do ovo – perfil C
  • Proteína animal – perfil D

O interesse

Com toda a estratégia de marketing traçada na sua agência, você terá uma lista de ações para executar. Você vai produzir materiais ricos, que serão disponibilizados em landing pages e vai criar uma estrutura de relacionamento por meio de e-mail marketing. Cada ponto de contato, terá uma pontuação. A nova interação gera novos pontos.

Se formos avaliar o interesse com os conteúdos, sua agência pode agir da seguinte forma

  • Um lead que fez o download de material rico Topo de Funil – 10 pontos
  • Um lead que fez o download de material rico Meio de Funil – 30 pontos
  • Um lead que fez o download de material rico Fundo de Funil – 60 pontos

Ou, se for avaliar como o Lead reage ao relacionamento através de campanhas de email, sua agência pode definir critérios como

  • Aprendizado e descoberta
    • Abriu o email – 5 pontos
    • Clicou no link do e-mail – 7 pontos
  • Reconhecimento do problema
    • Abriu o email – 10 pontos
    • Clicou no link do email – 12 pontos
  • Consideração da solução
    • Abriu o email – 15 pontos
    • Clicou no link do email – 17 pontos
  • Decisão de compra
    • Abriu o email – 20 pontos
    • Clicou no link do email – 22 pontos

Lembre-se, cada ação tem sua pontuação. Vejamos como seria um exemplo de interação do Lucas (persona 2):

  • Fez o download de material rico Meio de Funil – 30 pontos
  • Abriu o e-mail de reconhecimento do problema – 10 pontos
  • Clicou no link do email de reconhecimento do problema – 12 pontos
  • Fez o download de material rico Fundo de Funil – 60 pontos
  • Abriu o email de decisão de compra – 20 pontos

Somadas todas as interações o Lucas terá 132 pontos. Por isso, diferente do perfil que é classificado em A, B, C e D, as demonstrações de interesse do Lead são pontuadas numericamente. Afinal, sua agência pode criar várias maneiras de o Lead interagir com o cliente, e a soma de todas as interações podem ir ad infinitum.

OMG, e agora?

Agora tudo se torna mais simples. Com as características de perfil definidas, de acordo a(s) persona(s) desenhada(s), agregadas à soma dos pontos de interação que o Lead realizou, sua agência consegue facilmente montar um gráfico criando uma linha de corte para separar aqueles que são oportunidades de negócio ou não.

oportunidades de negócio (1)

Por exemplo, o perfil A, com mais de 30 pontos de interesse, são oportunidades de negócio. Perfil B, com mais de 70 pontos de interesse, também são oportunidades de negócio. Perfil C com mais de 130 pontos de interesse, também são oportunidades. Perfil D é o famoso perfil indesejado, no nosso exemplo, o carnívoro convicto, que não abre mão do churrasco de domingo.

oportunidades de negócio (1)

Com esse quadro montado, todos os que forem identificados como oportunidade de negócio para seu cliente, podem ser marcados e encaminhados para o time de vendas responsável. Dessa forma, torna-se muito mais fácil o processo de qualificação dos Leads e a comunicação com o cliente mais fluida.

Garanta assim que os requisitos do sucesso sejam cumpridos e comece com o pé direito a potencializar os resultados dos seus clientes.

Conclusão

Quando sua agência está mais próxima do cliente, principalmente nos momentos iniciais de definição de persona, para a criação de estratégias de Marketing Digital, o processo de identificação de oportunidades se tornará muito mais simples. Por isso, o relacionamento cliente/agência é importante.

Todo o conhecimento compartilhado para a construção de uma estratégia efetiva, que possibilite converter Leads e gerar oportunidades de negócios, dentro da jornada de compra, somado a metodologia do Lead Scoring, terá como consequência: clientes mais satisfeitos, oportunidades de negócios reais, retorno sobre o investimento comprovado e a retenção de clientes.

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