Como todo bom vendedor, adoro um evento: grandes apresentações, networking e todo aquele hype que é gerado em volta desse momento tão especial do mundo corporativo — inclusive, o amado happy hour.
Mas, claro, além de tudo, é importante ter em mente que a agência fez um investimento para sua participação ou o patrocínio do evento — e é seu papel garantir o ROI dessa ação.
Antes de tudo, vale salientar que, para gerar oportunidades de novos negócios, o evento em si deve fazer sentido para sua empresa. De nada servirá uma agência de marketing, por exemplo, participar num evento logístico — a menos que a mesma tenha clientes desse nicho de mercado com resultados comprovados.
Além disso, é importante ter o cuidado de avaliar qual será a estratégia durante a participação do evento. Será que aquela pilha de cartões que você comprou é realmente suficiente? Você se posiciona da maneira correta no evento de que está participando? Qual é a mensagem que está passando para o público do evento?
Pensando nisso, separei algumas práticas que ajudam você a identificar verdadeiras oportunidades de negócios e a como se posicionar para capturá-las e seguir para um processo comercial bem-sucedido!
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1. Prepare todos os materiais necessários para sua estratégia
Para potencializar a participação no evento, é importante realizar a lição de casa e preparar-se para o grande momento. Isso inclui pensar como sua identidade visual estará presente no evento e em quais conteúdos você vai levar para apoio do seu discurso (cartões de visita, folders, brindes especiais).
Em relação à vestimenta, é comum que eventos da área de advogados (caso esse seja seu nicho de mercado) sejam mais formais (com terno e gravata). Já eventos voltados para empresas pequenas e startups de tecnologia são mais informais, com pessoas usando calça jeans e camisas de suas respectivas empresas.
Ao usar uma vestimenta de advogados em um evento de startup, você pode fazer com que seu público se sinta menos confortável e tornará mais difícil o momento de conexão. Isto entra muito na questão de rapport: quanto mais uma pessoa se sente confortável perto de você, maiores serão suas chances de ter uma conversa profunda e com significado com seu prospect.
Além do traje correto, não se esqueça de levar os materiais de apoio para sua estratégia — e, claro, os cartões de visita. Se você tem uma cota de patrocínio e conta com um estande no local, vale solicitar a lista de presença aos organizadores do evento. A partir dessa análise, você já pode identificar antes do evento potenciais oportunidades e criar planos para entrar em contato com as pessoas selecionadas.
2. Use e abuse de espaços de encontro
Na maior parte dos eventos você terá diversos espaços onde as pessoas conseguem descansar, sentar, comer e tomar um tão necessário café para manter as energias no restante do dia. Use e abuse disso.
É essencial que você saiba em quais pontos pode encontrar potenciais oportunidades com maior disposição de ouvir suas ideias. Tenha em mente esses locais também quando você quiser levar algum prospect para algum lugar mais calmo e com mais conforto.
Importante salientar ainda a questão do almoço/jantar: é comprovado que as pessoas terão mais disposição de ouvir sobre suas ideias durante e logo depois de uma refeição. Use isso como vantagem na hora de falar com aquele potencial grande cliente para sua carteira!
Por último, temos o fim de evento, que quase sempre é marcado com um happy hour. Esse é o momento em que você consegue descontrair mais com as pessoas e deixá-las mais abertas. Utilize essa interação para criar um maior rapport, assim seus acompanhantes se sentem mais confortáveis e você demonstra mais empatia, por consequência.
3. Busque por tomadores de decisão
Evento é um canal de aquisição interessante pela quantidade de participantes e as chances de poder falar com tantas pessoas diferentes. No entanto, em um processo de vendas existe sempre a importância de falar com pessoas que têm o poder decisivo de falar sim para um novo negócio, ou, pelo menos, influenciar essa decisão.
Por isso, é importante identificá-las na hora de fazer conversas mais profundas sobre o que seu negócio oferece a mais para eles.
Sempre tente entender durante a conversa o que exatamente o participante faz na empresa em que trabalha e quais são suas razões para participar do evento. É para ganhar insights? É para entender o que sua concorrência está fazendo? É para prestar presença em um evento setorial? É para fazer um parceiro estratégico?
Ao fazer essas perguntas, você poderá entender o quanto deve falar da sua solução e muitas vezes saber quando concluir a conversa e seguir para a próxima. Sempre identifique quais são as melhores oportunidades para networking!
4. Organize-se para retornar o contato com as oportunidades levantadas no evento
A maioria dos participantes conversa com várias pessoas no evento e faz a tão comum troca de dezenas de cartões. O que acontece depois? Você tem um monte de cartões na manga e não se lembra muito bem quem eram aquelas pessoas. Para evitar isso, sempre carregue uma caneta com você, anote palavras chaves da conversa que você teve no verso do cartão e evite assim esquecer o que você conversou com aquela pessoa.
Mais do que isso, aproveite o timing na noite pós-evento ou até na manhã seguinte e mande um email para a pessoa, agradecendo pelo tempo que ela disponibilizou para falar com você, ressaltando o quão produtiva foi a conversa e citando exatamente os pontos que foram discutidos e escritos no cartão.
Claro, utilize esse momento para tentar marcar uma conversa mais profunda com ela — ou encontrar a pessoa mais recomendada para abordar dentro da empresa em que esse contato trabalha!
No final, eventos são experiências únicas que devem ser, sim, utilizadas para a geração de oportunidades da sua agência. Neles, você tem à disposição a chance de fazer um contato mais direto e pessoal com os seus prospects e até descobrir novas (grandes) oportunidades de negócios. Por isso, seja inteligente e gerencie bem seu tempo, já que bons eventos costumam terminar mais rápido do que você imagina.
Lembre-se de que, acima de tudo, você deve provar o retorno do investimento realizado e aproveitar a oportunidade para alcançar grandes resultados.
E você, que estratégia considera essencial na hora de levantar oportunidades em eventos.
Esse post foi publicado originalmente em junho de 2017. Em março de 2018 foi atualizado e republicado.
