Sabemos que, pelo fato das agências geralmente possuírem uma equipe enxuta, o levantamento de oportunidades na maioria da vezes não é levado como prioridade. Segundo o Panorama das Agências Digitais, em 76% das agências os próprios sócios são os responsáveis pela área comercial — e eles possuem diversas outras atividades no dia a dia. Porém, sabe-se que, se não tivermos um volume suficiente de Leads para trabalhar, não alcançamos a quantidade necessária de clientes para atingirmos os resultados desejados.
Neste artigo vamos ver 6 diferentes formas para você começar a levantar oportunidades qualificadas para a sua agência. Mas, antes, saiba com clareza quem é a sua persona para ter foco na sua estratégia! Se precisar de uma ajuda, veja aqui como criar uma persona para a sua empresa.
1. Ações de Inbound Marketing
Você achou que deixaríamos de lado o Inbound Marketing? Como uma agência que oferece esse serviço aos seus clientes, é fundamental ter uma estratégia de geração de Leads para a sua empresa por meio da própria metodologia. Aqui na Resultados Digitais, adaptamos o ditado “casa de ferreiro, espeto de pau” para “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine!”. Além da eficiência do Inbound Marketing, não tem jeito melhor de fazer um prospect entender o conceito dessa metodologia do que explicando o processo de compras que ele mesmo percorreu até chegar à sua agência.
Se você quer um resultado mais rápido, invista em conteúdos de fundo de funil para ter acesso a Leads mais qualificados. Algumas sugestões de formato de conteúdo para você não ter que implorar por um novo eBook entrar na fila de jobs do seu time de arte:
- Lance novamente aquele material rico: se você já possui algum material rico, pode fazer uma campanha de relançamento dele e aproveitar para impactar um nova audiência. Analise o SEO do material, veja se possui mais algum link que pode ser acrescentado e faça uma estratégia de divulgação.
- Webinar: vídeos possuem um excelente engajamento a um custo muito baixo. Veja um assunto que você já domina e prepare uma apresentação. Você pode usar a própria ferramenta do Youtube para fazer transmissões ao vivo e de forma gratuita — veja aqui como fazer.
- Diagnóstico gratuito: como especialista, você pode ofertar um diagnóstico gratuito da presença digital como forma de geração de Leads qualificados. Você precisará fazer uma análise da presença digital do potencial cliente, conforme explicamos neste artigo. Depois, é só agendar a reunião para apresentar a proposta com a solução para todos os problemas levantados!
Leia mais: Passo a passo: como fazer Inbound Marketing dentro da sua própria agência
2. Indicação de clientes
De acordo com o Panorama das Agências Digitais 2019, a fonte de aquisição de novos clientes mais utilizada nas agências atualmente é a indicações de clientes, adotada em 75,5% das agências. Por mais que essa não seja uma forma muito previsível de geração de receita, podemos torná-la mais estruturada e recorrente por meio de um sistema de benefícios.
Você pode estruturar um programa de vantagens para clientes que indicarem novos clientes para a sua agência. Em contrapartida, ofereça algo que seja bom para os dois lados, como R$ 500 em AdWords ou um eBook gratuito caso essa indicação vire um cliente de fato. Assim, o seu cliente tem a oportunidade de gerar mais Leads, a sua agência e o seu cliente têm mais resultados, ele fica mais feliz, indica mais potenciais clientes e assim por diante.
Não esqueça de fazer uma campanha de email para a sua base de clientes, comunicando-os sobre essa nova ação de engajamento. Por meio de uma Landing Page, o seu cliente consegue fazer a indicação do novo Lead e você consegue mensurar os resultados.
3. Base de clientes atual ou antiga
Você já ofereceu o Inbound Marketing para todos os seus clientes? Para aquele que só faz mídias pagas e redes sociais, para aquele que só trabalha conteúdo ou para aquele outro que já fez um site com você no ano passado? Faça uma análise dos seus clientes atuais e veja quais deles têm potencial para aumentar o ticket médio e contemplar uma estratégia de Inbound Marketing em seu contrato.
Para você conseguir esse upsell, deve gerar valor e mostrar o quanto mais de resultados ele pode ter ao fazer uma estratégia completa. Faça uma análise da presença digital dele e construa uma projeção de funil de vendas baseada nos resultados que vocês têm hoje e no benchmark de mercado — você pode utilizar nossa ferramenta de benchmarking do funil de vendas como apoio.
Para os clientes antigos, crie uma campanha de email para falar do novo posicionamento da sua agência e, por meio de uma Landing Page, ofereça aquele mesmo diagnóstico gratuito da presença digital. Assim, você saberá quem está mais propenso a fazer uma estratégia mais completa e terá uma direção para iniciar suas prospecções. Você pode pensar em oferecer algum benefício exclusivo para antigos clientes, seguindo a mesma linha de raciocínio do programa de indicação de clientes (1 eBook gratuito ou R$500 em AdWords).
4. Leads perdidos? Não mais!
Retome a negociação com aquele Lead que, por algum motivo, não fechou com você no passado. Sabemos que muitas coisas acontecem em uma empresa no decorrer dos tempos: a gestão e as prioridades mudam, e o motivo pelo qual a negociação foi dada como lost (ou perdida) há um tempo pode não ser mais válida atualmente.
A maneira mais eficiente, nesse contexto, é retomar a negociação por telefone. Apresente-se novamente, relembre o que vocês tinham conversado e pergunte o que aconteceu nesse meio tempo com a empresa, se os objetivos continuam os mesmos, se mudou alguma coisa no cenário que haviam conversado, como estão trabalhando o atingimento das metas… Ou seja, identifique a maturidade do Lead e o senso de urgência para uma estratégia de Inbound Marketing atualmente.
5. Vendas nas redes sociais
Estamos sempre de olho nas redes sociais, seja para networking ou para entretenimento. Então por que não utilizar como uma ferramenta de prospecção de novos clientes? Para começar, você precisa identificar qual o canal mais adequado para encontrar a sua persona (Facebook? LinkedIn?), e então fazer um levantamento de empresas que se enquadram dentro do perfil que você deseja atender como cliente.
Veja aqui como prospectar nas redes sociais e usar esses canais para se tornar referência de mercado.
6. Análise de cases
Se você não sabe por onde começar a levantar oportunidades, comece com aquelas empresas que já deram certo utilizando a mesma metodologia! Estude os segmentos que já tiveram resultados e veja quais deles têm fit com as personas do seu negócio e/ou são oportunidade na sua região. A Resultados Digitais possui uma página dedicada aos cases de sucesso, que você pode — e deve — utilizar como benchmark de mercado.
Ao escolher um determinado segmento, você ainda tem a oportunidade de virar especialista no assunto e se tornar cada vez mais autoridade nesse meio. Com o levantamento das empresas em mãos, você precisa planejar muito bem como fará esse primeiro contato, afinal a primeira impressão é a que fica, certo? Explicamos nesse artigo como ter sucesso na primeira conexão com o Lead. Não deixe de conferir.
Com quais dessas formas você se sente mais à vontade para levantar oportunidades? Onde a sua agência possui mais vantagens e você consegue ter mais eficiência? Faça parte dos 39,5% das agências que definem metas de vendas e comece já a gerar Leads qualificados e resultados concretos!
