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Por que sua agência de Marketing Digital deveria investir em Outbound Marketing

Hoje é possível ter resultados com Outbound Marketing de uma maneira inimaginável há alguns anos, graças a ferramentas que permitem gerar listas bem qualificadas em quase todos os segmentos de mercado B2B

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Muitas pessoas associam erroneamente o Outbound Marketing com telemarketing, cold calls (ou ligações frias) e disparo de spam.

Por isso, não investem tempo para entender os seus benefícios, qual é o estado da arte hoje e como essa prática pode trazer muito resultado para as mais variadas verticais de negócios B2B (business to business).

Acontece que muita coisa mudou nos últimos anos.

Hoje é possível ter uma escala e conversão com Outbound Marketing que há alguns anos atrás era inimaginável. Tudo isso graças a ferramentas que permitem gerar listas bem qualificadas em quase todos os segmentos de mercado B2B.

Para ajudar você nessa missão, vou trazer um pouco da minha experiência prática na área. Mas, antes de mais nada, vamos explicar um pouco sobre o tema.

O Outbound Marketing mudou

Quando se fala em Outbound Marketing, muitas pessoas pensam que se trata de fazer investimento em mídias offline ou comprar um lista de empresas de um determinado CNAE e “sair ligando”.

Apesar de muitas empresas ainda aplicarem o Outbound Marketing dessa forma, atualmente existem maneiras de você conseguir muito mais assertividade na definição ICP (Ideal Customer Profile), do tamanho do mercado endereçável, extrair contatos de decisores em lote (via bot, web scraping, virtual assistance ou ainda plataformas de big data) e iniciar um relacionamento de forma automatizada.

Note que grande parte das atividades de prospecção de clientes, que antes se fazia na tentativa e erro, de forma manual, já são possíveis de serem feitas em lotes de dezenas, centenas ou milhares de Leads de forma simultânea.

Além disso, o trabalho que antes era praticamente imensurável (não se tinha certeza do ROI da compra de uma lista de contatos, por exemplo), hoje se tem muitos indicadores que podem ser utilizados para melhorar o processo de vendas de qualquer empresa.

O Outbound Marketing mudou porque agora é possível ter uma assertividade na construção da estratégia de go-to-market e melhoria contínua do processo de vendas através de KPIs (Key Performance Indicators) que há alguns anos era algo absolutamente inimaginável.

Inbound ou Outbound Marketing?

Muitos empresários e donos de agências de Marketing Digital tem dúvidas se faz ou não sentido iniciar uma operação de Outbound Marketing e Sales.

Note que a discussão aqui não é o que é melhor ou pior. Mas sim, de que forma pode-se aproveitar o melhor dos dois universos para compor o seu Funil de Vendas com oportunidades mais quentes e qualificadas, ok?

Deixa eu exemplificar melhor pra você.

Já aconteceu de você analisar o perfil das empresas que estão no seu Funil de Vendas e ver que existe um abismo entre o que está lá e o seu ICP?

Ou ainda, gostaria de trabalhar com empresas de maior porte, contas Enterprise, mas estas contas não levantam a mão para cair no seu Funil de Vendas?

Meu ponto é que você pode aplicar uma estratégia de Outbound Marketing para complementar a sua geração de demanda focada em nichos específicos que são do seu interesse mas que você está enfrentando muita dificuldade com uma estratégia de Inbound Marketing.

Principais motivos para investir em Outbound Marketing

Montar uma estratégia de vendas eficaz não é algo simples. Dá bastante trabalho e certamente não se faz da noite para o dia.

Contudo, vendas é o coração da sua empresa. Se a área de vendas da sua empresa vai bem, você tem fôlego e capital para ir melhorando aos poucos as outras áreas sem passar por grandes apertos.

Tendo em vista que você já tem uma área de geração de demanda que está fluindo relativamente bem, quero apenas pontuar alguns motivos para você prototipar algo com Outbound Marketing, certo?

1. Você tem liberdade para escolher as empresas que vai abordar

Você pode definir o ICP que for mais conveniente de acordo com a sua Proposta de Valor, mapear o mercado, gerar listas e começar a testar algumas estratégias para gerar conversas e oportunidades.

2. É possível ter previsibilidade nos resultados

Depois de validar o conceito e consolidar as taxas de conversão do seu Funil de Vendas, você vai conseguir ter bastante previsibilidade nos resultados (recomendo a leitura do livro Receita Previsível de Aaron Ross).

3. Todo o processo pode ser mensurado e melhorado

Isso é importante quando pensamos em operações com mais de 5 vendedores e começa a ficar muito difícil de analisar o resultado parcial e melhorar o processo sem utilizar KPIs para gerenciar a operação.

Por onde começar: estruturando uma máquina de vendas Outbound em 5 passos

Se você chegou até aqui provavelmente deve estar se perguntando “parece que faz sentido mas como coloco em prática no meu negócio?”, certo?

Existe um processo para estruturar a sua máquina de vendas Outbound e vou explicar para você agora.

Esse processo consiste na execução dos 5 passos a seguir:

1. Defina o ICP

A primeira coisa que você precisa fazer é definir qual é o seu Ideal Customer Profile.

E para isso sugiro uma análise profunda da sua Base de Clientes em busca de traços em comum nas melhores contas.

Em seguida você pode montar uma entrevista para identificar os motivos que os levaram a fechar negócio com você.

2. Defina o tamanho do mercado endereçável

O segundo passo é definir quantas empresas existem dentro do seu ICP na região que você pode trabalhar.

Para te ajudar nisso, você pode cruzar o CNAE (ou CNAEs) do seu ICP com faturamento,  porte e região geográfica e utilizar uma ferramenta de Big Data como Econodata ou Resultys.

Essas ferramentas vão acelerar a geração da lista com perfil desejado.

3. Gere uma lista

Geração de listas bem qualificadas é fundamental numa estratégia de Outbound Marketing.

Nesta fase, gosto bastante de utilizar o LinkedIn. O LinkedIn é ótimo para apoiá-lo em gerar listas de prospecção bem qualificadas.

Veja alguns números da plataforma que embasam o que estou dizendo:

  • Possui mais de 9 milhões de empresas cadastradas no Brasil
  • 49% dos decisores utilizam LinkedIn
  • 40% dos usuários checam o LinkedIn diariamente
  • É possível realizar filtros por cargo, setor, região geográfica e porte

Você pode ainda utilizar regras booleanas para filtrar ainda mais os resultados de busca.

4. Automatize a prospecção

A dica aqui é utilizar uma ferramenta como Ramper, Reply, Woodpecker ou QuickMail.

Você pode ainda avaliar uma automação no próprio LinkedIn utilizando Dux-Soap ou Linked Helper.

Porém, saiba que cadências mistas (quando aborda o Lead em 2 ou mais canais, como email e telefone e LinkedIn) tendem a converter melhor que cadências simples (quando aborda o lead em apenas uma plataforma, como email ou telefone ou LinkedIn).

Trish Bertuzzi conduziu uma pesquisa com uma time de SDRs e teve um resultado quase 35% melhor para agendamentos e conversas produtivas utilizando cadências mistas. Considere isso na sua estratégia.

Avalie também subir essa lista de e-mail como uma micro segmentação no Facebook e Instagram para mostrar anúncios segmentados.

5. Qualifique as oportunidades

Essas campanhas de email vão gerar respostas de todos os tipos. Respostas sem interesse, indicações, com interesse e outras empresas sequer vão responder.

Para as empresas que responderam positivamente ou estão engajadas (abriram 4 de 5 emails, por exemplo — a régua você pode abaixar ou subir conforme a sua necessidade de encher o Funil de Vendas), você fará uma call de qualificação.

Minha dica é não complicar muito os critérios de qualificação mas sim buscar características que desqualificam a empresa.

Buscar características que mostram desqualificação é mais fácil de ser ensinado para um SDR e você passa a ganhar mais escala no seu processo de vendas.

Não deixe para amanhã!

De nada adianta apenas ler esse artigo e não colocar nada disso em prática.

Converse com o seu time e busque pessoas que poderão patrocinar o projeto e levar adiante essa ideia.

Como eu disse antes, não é algo que se faça da noite para o dia mas é fundamental que seja feito pois vendas é o coração da sua empresa e se você ainda não faz Outbound Marketing provavelmente você está deixando dinheiro sobre a mesa.

Não deixe para amanhã e comece hoje mesmo a avaliar como o Outbound Marketing pode somar com sua estratégia de Inbound Marketing e gerar mais oportunidades qualificadas para a sua agência de Marketing Digital.

Guest post escrito por Danilo Konrad, CEO da Sales Hackers, empresa que oferece consultoria e treinamento em vendas.

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