Já comentamos em outro post sobre a necessidade de prestadores de serviço de marketing digital conhecerem a fundo o negócio do cliente para conseguir participar ativamente do processo comercial e entregar oportunidades reais de negócio para que a equipe comercial do cliente possa trabalhar.
Porém, apenas gerar Leads não significa alcançar o resultado final esperado pelo cliente: novas vendas. Ainda que seu negócio gerencie o marketing com excelência e entregue reais oportunidades para o time de vendas do cliente, se o processo não estiver claro e alinhado, muitas vendas podem ser perdidas. E o pior: corre-se o risco de o cliente não enxergar o valor do seu trabalho.
O processo de Inbound Sales é diferente de outros modelos de vendas, portanto a equipe do cliente deve ter conhecimento sobre ele. É preciso haver um bom alinhamento entre você e o cliente para que seus esforços não sejam desperdiçados. Deve haver uma participação ativa bi-lateral e um acordo entre os responsáveis para a definição de pontos importantes, como volume de Leads repassado para os vendedores, informações que devem ser passadas para uma abordagem comercial e como será feita essa passagem (leia mais aqui).
Com esse acordo estabelecido, a agência pode começar a dar um suporte mais direto aos vendedores e também buscar orientá-lo nos seguintes aspectos:
Tempo de abordagem para as oportunidades
Definir um prazo de abordagem rápido para os Leads que forem passados, levando em consideração que os Leads são “perecíveis” e as chances de sucesso quando abordados em um curto período de tempo são significativamente maiores. Segundo um estudo da Harvard Business School, se o contato for feito em até 1h após a conversão do visitante em Lead, existe uma chance de 7 vezes maior da conversa ser bem sucedida.
Abordagem consultiva por parte dos vendedores
Como o Inbound Marketing é baseado em conteúdo, muitas vezes são entregues Leads que se interessaram em materiais educativos e posts, mas que não necessariamente demonstraram interesse na solução final (produto ou serviço do cliente). Por isso, é importante alinhar que o vendedor tenha uma conversa nessa mesma linha de comunicação, ajudando o Lead com conteúdos relevantes ao longo do processo de vendas.
Número de tentativas de contato
Variando entre telefone e email, é importante determinar uma quantidade mínima de tentativas de contato antes de o vendedor desistir. Sugerimos 6 tentativas, mas sem passar de 12, o que seria investir demais em um Lead que não está interessado. Você pode contribuir inclusive na criação de templates de abordagem de acordo com o histórico e interesse demonstrado pelo Lead.
Devolução do Lead para continuar o trabalho de marketing digital
Quando um Lead não está pronto para comprar, não adianta o vendedor perder tempo insistindo em avançar no processo de compras manualmente. O ideal é devolver para a etapa de marketing para que seja novamente nutrido e trabalhado até tornar-se qualificado.
Esse retorno de Leads deve sempre ser acompanhado de feedbacks para que o processo evolua e cada vez mais as oportunidades geradas para a equipe comercial estejam alinhadas para o fechamento das vendas.
Após o alinhamento da passagem de Leads e orientações para a venda, o natural é que o processo vá se ajeitando com o tempo. O importante é haver conversas de alinhamento frequentes para que melhorias possam ser feitas e o número de vendas cresça - assim como a satisfação do cliente.
