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Entenda por que sua agência deve estruturar uma área comercial

Gerenciamento de equipe, escalabilidade e previsibilidade de novas receitas são alguns dos benefícios dessa estruturação, o que evita problemas consequentes da falta de organização

O modelo de negócio das agências focadas em ações offline é composto especialmente pelos pilares de atendimento, planejamento, criação e mídia.

Como diz Rafael Rez, nos três primeiros se concentram os custos. A mídia acabava sendo responsável por gerar o caixa nas agências tradicionais — a partir da remuneração sobre bônus de veiculação, ou BV — os 20% de comissão sobre o valor da veiculação de mídia.

No entanto, como já falamos aqui no blog, houve uma mudança no processo de compra e as pessoas estão cada vez mais concentradas no meio digital. A demanda por esses serviços não para de crescer. E é aí que entra uma grande oportunidade para a sua agência!

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Fonte: Zenith Optimedia

Para se destacar nesse mercado de Marketing Digital exigente, as agências precisam ofertar serviços cada vez mais direcionados ao entendimento do problema e resolução da dor do cliente, oferecendo soluções baseadas em resultados como geração de Leads e oportunidades de venda.

Agência, saiba como vender serviços de Marketing Digital

Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

Mas… O que a estruturação de uma área comercial tem a ver com isso?

Como é comum entre empresários de pequenas e médias empresas, com frequência vemos o sócio da agência “sobrecarregado”, assumindo funções de atendimento, Vendas, gestão administrativa, criação etc.

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Para agravar a situação, a maioria ainda sobrevive através das famosas indicações de seus serviços por outros clientes. É inquestionável que o modelo de fechamento de contratos baseado nas indicações boca a boca possui alto grau de eficiência, mas é extremamente temerário depender exclusivamente desse canal por duas razões principais:

  1. Primeiro porque não existe nenhuma previsibilidade de receita, já que é impossível prever que em determinado mês teremos X indicações ou vendas;
  2. Segundo, porque tal modelo costuma funcionar muito bem sobretudo quando a economia está aquecida e com as empresas dispostas a investir. No momento em que a crise bate, é comum vermos as indicações simplesmente desaparecerem.

E aí entra um grande círculo vicioso:

  • Perda de receita;
  • Demissões;
  • Rotatividade de funcionários desmotivados;
  • Concentração de serviços e de elevada carga de trabalho em poucos;
  • Falta de foco e criatividade para propor soluções;
  • Falência, nos casos mais graves.

E como a minha agência realmente pode evitar esse ciclo e se tornar uma máquina de aquisição de clientes?

Na Resultados Digitais, ensinamos diariamente para centenas de agências parceiras que para haver crescimento seguro e sustentável, são necessárias 3 características principais: ser previsível, escalável e lucrativo.

E, com base nisso, defendemos que toda empresa, para se tornar uma máquina de crescimento, precisa ter como base 3 elementos principais:

Saiba mais no post: Máquina de Crescimento: a metodologia da Resultados Digitais que pode ajudar no crescimento escalável da sua agência

O Inbound Marketing, ou marketing de atração, torna seu site em um canal escalável para atrair potenciais Leads, fazendo com que estes avancem ao longo da jornada de compra até se tornarem cliente, enxergando sua empresa como autoridade em determinado assunto.

Por meio da metodologia Inbound Sales sua agência entra em contato com os Leads já qualificados e oferece serviços baseados em solucionar os problemas que os mesmos estão enfrentando.

E, por fim, a área de Customer Success (ou Sucesso do Cliente) tem como objetivo reter esses clientes e oferecer cada vez mais serviços e soluções. Afinal de contas, conquistar um novo cliente pode custar até 7 vezes mais do que manter um atual, segundo indicações do mercado.

Mas para toda essa mágica acontecer, ter uma área comercial bem estruturada é fundamental.

Principais benefícios da estruturação de uma área comercial

Através de uma boa estruturação da área comercial, você terá várias vantagens. Alguns exemplos são:

  1. Gerenciamento de equipe (tanto no front de captação de clientes, quanto na venda de serviços pós-venda): esse trabalho será mais facilitado ainda se houver a adoção de uma ferramenta de CRM
  2. Escalabilidade: contar com pessoas dedicadas a vendas contribui para o crescimento da agência, já que permite foco na conquista de novos clientes.
  3. Previsibilidade de novas receitas: é possibilitada a partir do momento em que são traçadas metas comerciais.
  4. Abertura para mais canais de aquisição: permite que não haja uma dependência de indicações para fechamento de novos negócios
  5. Motivação da equipe: a cada novo cliente, surgirão novos desafios, novos projetos, mais aprendizado e engajamento.
  6. Investimento no time: afinal de contas, mais clientes e mais receita para capacitação do próprio time.
  7. Cultura com foco em resultados: sua equipe passará a ter cada vez mais preocupação com o sucesso do cliente, sendo esse o maior ativo da agência.

Dica: para sua área comercial ter ainda mais sucesso, não esqueça do Marketing de Conteúdo!

Quando falamos especificamente do impacto do Marketing Digital para a equipe de vendas da empresa temos uma grande mudança que envolve produtividade do time, satisfação com o trabalho, economia financeira e até a qualidade de vida dos vendedores. Aqui decidimos explorar as 3 principais vantagens do Marketing de Conteúdo para quem precisa colocar a cara no mercado em nome da empresa.

Se você ainda não estruturou a sua área comercial, aproveite essa dica para já estruturá-la conjuntamente com uma estratégia de conteúdo. Isso trará alguns benefícios para a sua agência, como:

Facilidade no primeiro contato

Quem nunca foi surpreendido pela ligação de um atendente de telemarketing e ficou se perguntando: “de onde essas pessoas conseguem meus contatos?”. Essa situação é muito embaraçosa para quem recebe e também para quem faz a primeira chamada nos moldes das listas compradas.

O Inbound Marketing evita esses constrangimentos, uma vez que as pessoas que serão contatadas conhecem a sua empresa e provavelmente já a tenham como uma referência no assunto. Isso torna a ligação ainda mais amigável. Para o vendedor, é a oportunidade de evitar respostas agressivas ou de começar a ligação fazendo uma oferta equivocada. Ao invés disso ele pode, por exemplo, iniciar a conversa dizendo que viu que o Lead baixou o eBook X e perguntando o que ele achou. Muito melhor, não?

Além disso, é uma ótima chance de aproveitar o histórico de conversões do seu contato para ter argumentos concretos e diretos ao ponto para quebrar o gelo.

Clientes que sabem o que querem

Segundo pesquisa da americana Forrester, os clientes que buscam uma empresa através de formulários de contato web ou via telefone já completaram 75% do processo de vendas através de buscas na Internet ou referências com outros consumidores. Isso quer dizer que temos clientes mais informados e que buscam sobre o problema no qual estão metidos. Como essas pesquisas são feitas online, a sua empresa precisa estar bem posicionada e oferecer materiais que te tornem referência no assunto.

Quando isso acontecer, os seus vendedores precisarão apenas trabalhar com alinhamento de expectativas e encaixar o produto da sua empresa ao problema que o cliente já sabe que possui. O processo de vendas se torna muito mais suave e honesto. O que, consequentemente, resulta em uma equipe de vendas mais motivada e clientes mais satisfeitos, sem a sensação de que alguém está empurrando um produto goela a baixo.

Redução de custos e esforços

Já parou para imaginar quanto a sua empresa gasta todos os dias enviando vendedores para fazer abordagens que muitas vezes não convertem em vendas? Ou então, no valor da conta de telefone dos últimos três meses graças às inúmeras ligações inúteis para aquela lista de contatos que você comprou ou construiu procurando por empresas nas ferramentas de busca?

Custos como esses acabam representando uma grande fatia do orçamento no final do mês. Ela poderia ser diminuída com prospecções mais assertivas vindas de oportunidades geradas através da Internet. Outro fator para se ter em conta é o desgaste do vendedor que tem que passar o dia ligando para inúmeros contatos para conseguir agendar uma ou duas reuniões.

Resultados visíveis

Quando o cliente já demonstrou interesse sobre o tema e se disponibilizou a receber ajuda, as ligações passam a ser importantes e aguardadas e é a equipe de vendas que passa a definir quem deve abordar.

Como já deu pra perceber, o Inbound Marketing torna as abordagens muito mais assertivas, com investimentos menores e resultados mais efetivos. Ou seja, motivos de sobra para sua empresa mergulhar no Marketing de Conteúdo e acelerar a produção de material.


E aí, entendeu por sua agência precisa ter uma área comercial bem estabelecida?

Nesse post, mostramos por que isso é importante. Mas deixamos aqui algumas sugestões de leitura para você colocar esse aprendizado na prática:

Até a próxima!

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