O dia a dia de uma agência é pautado em cima de produção de conteúdo para seus clientes, entrega de valor e de resultados das estratégias utilizadas. Porém, nem sempre esses passos são definidos de forma pensada. Muitas agências produzem conteúdo incessantemente, sem direção definida nem estratégia.
Quais as consequências disso? Esforço e tempo desperdiçados em um conteúdo que não interessa a ninguém. Nesse caso, a agência está deixando de aproveitar seus recursos (tempo, humano, financeiro) da melhor forma.
É recomendado que a produção de conteúdo seja definida a partir da criação de uma persona e, principalmente, da persona dentro de uma Jornada de Compra. São pré-requisitos da criação de conteúdo você saber a resposta para perguntas como “quem é a persona do cliente da agência?”, “que problema da persona esse conteúdo resolve?” e “qual produto/serviço do cliente que pode resolver o problema dessa persona?”.
Mas o que é Jornada de Compra?
Jornada de Compra é todo caminho que o potencial cliente percorre antes de se tornar um. São etapas pelas quais todos os compradores passam, na maioria das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas. Então, pensando de forma mais objetiva no RD Station, a importância de se criar a jornada é para que possamos mapear em que etapa cada Lead está. É importante que se tenha em mente que cada Lead (representado por uma persona) pode estar em um estágio e maturidade diferentes.
A Jornada de Compra se divide nas fases abaixo:
Vamos pensar em um caso prático! Vamos supor que você tenha como cliente uma agência de turismo e precise estudar a jornada de compra da empresa - que quer aumentar seu ticket médio, vendendo pacotes de viagens. Uma das personas dessa agência de turismo pode ser uma mãe de família, responsável por grande parte do orçamento familiar. A mãe, porém, é empresária, trabalha 12 horas por dia e não lhe sobra muito tempo livre. Quem organiza o dia a dia e planeja as férias da família acaba sendo seu filho mais velho.
Nesse caso, quem você acha que seria ideal impactar? A mãe ou o filho? É importante que foquemos bastante no filho. Afinal, ele será fundamental para o convencimento da mãe a comprar um pacote de viagem.
É importante que tenhamos bem definido quem é o provedor e, principalmente, o influenciador da compra.
Então, antes de criar a jornada, você precisa:
- Persona
- Problema da persona
- Produto que soluciona esse problema
Vamos ver cada uma das 4 etapas:
Aprendizado e Descoberta
Esta etapa abrange conteúdos direcionados para pessoas que estão no início do funil de vendas. Quem está nessa etapa ainda não tem conhecimento do seu grande problema, muito menos sabe como resolvê-lo. Aqui, você irá atacar problemas menores e “pedras no sapato”.
Exemplo da persona de agência de turismo: o filho está vendo que a mãe está estressada por conta da alta carga de trabalho. Percebe também que a sua família não prioriza momentos de lazer juntos e sente falta da união e companhia da mãe. Ele acha que a falta de recursos financeiros também é um impeditivo.
Reconhecimento do Problema
Aqui, já podemos atacar o problema principal da pessoa. Muitas vezes ela nem se dá conta de qual é o foco do problema, e é aí que você se destaca. Quando conseguimos identificá-lo, nós apresentamos o problema e já trazemos a solução. A ideia é a de que quando o problema principal é resolvido todos os menores também o são, automaticamente.
Exemplo da persona de uma agência de turismo: o problema da família pode ser a simples falta de planejamento financeiro e de otimização do tempo.
Consideração da Solução
Beleza, entendi o problema, agora qual o próximo passo? Você irá trazer a solução para isso (claro, a solução será algo que a sua empresa poderá resolver. De nada adianta você dar uma solução que não consegue oferecer). Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.
Exemplo da persona de uma agência de turismo: a solução é planejamento! Ou seja, tendo um planejamento traçado, os problemas menores, como falta de recursos financeiros, estresse e tempo escasso para curtir são sanados.
E, dentre as soluções, a família pode contar com o auxílio de uma agência de turismo, de uma planilha de gastos, software de gestão de projetos para organizar suas viagens, dentre outros. Dentre as opções que o filho mais velho tem para resolver a falta de planejamento, a agência de viagem é uma delas.
Decisão de Compra
A ideia é que a jornada sirva de apoio para desconstruir objeções e de base para tomada de decisão. Além de servir como suporte para nutrição e maturação dessas pessoas, a jornada facilita a segmentação do total de pessoas (no caso, a base de Leads) a partir do momento que você definir.
Exemplo da persona de uma agência de turismo: decisão de comprar um pacote de viagem em uma agência. Então o filho mais velho percebeu que, dentre as soluções, a melhor opção é ter o auxílio de especialistas no assunto e prefere delegar a uma agência a organização da viagem, como compra de passagens, reserva de hotel etc.
Ok, entendi o que é uma Jornada de Compra e quais são as etapas. Mas por que eu preciso produzir conteúdo pensando nela? Não é mais trabalhoso dessa forma?
Sem dúvida, é mais trabalhoso. Afinal, você estará fazendo algo que nunca fez antes: produzir conteúdo pensando exatamente nas dores da persona e na etapa da jornada em que ela se encontra. Você conseguirá entregar muito mais resultado? Com certeza que sim!
E agora, como colocar na prática?
Após criada a Jornada de Compra, você deve começar a estruturar os temas e criá-los, pensando na sugestão de conteúdo de cada etapa e em conteúdos de gatilhos.
Para a gestão de conteúdo, temos inclusive um material que auxilia no planejamento e execução.
Conclusão
“Quando se navega sem destino, nenhum vento é favorável.” E, para produção de conteúdo, essa expressão se encaixa perfeitamente. Sua agência pode e deve continuar produzindo muito conteúdo para seus clientes. Mas o seu destino deve estar definido e estrategicamente traçado.
Agora que você finalizou a produção de conteúdo para cada etapa da Jornada de Compra, que tal entender melhor como você pode usar isso em um fluxo de automação de marketing? ;)
