Causar uma boa primeira impressão é fundamental para que você obtenha sucesso nas próximas etapas da negociação com seu prospect. Isso porque, segundo pesquisa da Corporate Executive Board, 57% da jornada de compra do consumidor acontece já na primeira conversa com o vendedor, ou seja, é muito importante que nesse contato você consiga passar a mensagem correta para seu Lead.
Na Resultados Digitais, trabalho na área de pré-vendas dentro do modelo de Inside Sales e vivencio o desafio de ter sucesso nas conexões todos os dias com dezenas de Leads qualificados. Então compartilho aqui alguns hacks que têm me auxiliado no preparo e desenvolvimento das reuniões!
1. Estude antes de fazer a reunião
No ano passado, eu tive a oportunidade de realizar um mochilão pela Europa. A viagem teve duração de 2 meses e visitei um total de 12 países, os quais possuíam diferentes culturas, línguas e paisagens. Recordo-me que, para evitar qualquer tipo de transtorno, tive que estudar e elaborar um roteiro que abordava desde aspectos logísticos — como transporte, hotéis, locais de visitação — até questões que envolviam história e geopolítica.
Vocês sabiam, por exemplo, que na Espanha é proibido consumir bebida alcoólica nas ruas?
Felizmente, não fui pego de surpresa com essa informação, pois havia me preparado. Porém, se pararmos para pensar, é algo que foge bastante da realidade do Brasil e do brasileiro e eu poderia facilmente ter me colocado em apuros.
Com relação aos seus prospects, não é nada diferente. É preciso estudar e entender quem seu potencial cliente é! Há quanto tempo ele está no mercado? Quais são os valores desta empresa? Qual o seu principal produto? Quem é o tomador de decisão por lá?
Hoje, com o auxílio das redes sociais e do próprio site institucional do prospect, é possível responder boa parte destas perguntas. O LinkedIn é uma ferramenta que pode auxiliar bastante neste assunto. Lá, você encontra o perfil da empresa com informações relevantes sobre seu negócio e também o perfil dos colaboradores. É uma ótima maneira para você conseguir se sentir mais seguro e gerar valor quando chegar o momento do primeiro contato.
2. Entenda as necessidades do seu prospect
Na época do colégio, eu já estava no meio do exercício quando a professora ainda estava terminando de explicá-lo para a turma. Eu pensava que tinha facilidade na matéria e era por isso que eu resolvia as coisas com agilidade.
Quando comecei a trabalhar na área de pré-vendas da RD, observei que na realidade isto era um problema. Muitas vezes eu ia bastante afobado para as reuniões. Eu falava de todas as funcionalidades do produto rapidamente para mostrar meus conhecimentos achando que isso iria impressionar os prospects.
Eu também tentava deduzir qual era o problema deles — a partir de uma lista de possíveis dores, chutava uma por uma até que em algum momento eu acertava e conseguia o engajamento da pessoa para um próximo encontro. Para piorar a situação, fazia isso em um tempo “recorde” de 7 minutos e ficava feliz com minha eficiência.
O resultado só poderia ser um: uma chuva de bolos (pessoas que não comparecem à reunião) e Leads que não estavam entendendo o motivo do meu contato.
Minha grande virada de chave foi quando entendi a importância de saber ouvir.
Se você sabe ouvir seu prospect, isso possibilita que entenda suas necessidades e em qual etapa da jornada de compra ele se encontra, ajudando-o a evoluir na conversa. Além disso, você ainda ganha dados preciosos que podem ser utilizados na hora de montar uma solução que vá ao encontro do que ele quer.
Uma ótima técnica para guiar a conversa e entender a necessidade dos Leads é fazer as perguntas certas, a partir da metodologia do SPIN Selling.
3. Estabeleça uma relação de confiança
Certa vez, estava à procura de um par de tênis novos e já tinha exatamente o modelo que queria em mente. Fui a um shopping da cidade visitar algumas lojas para fazer um levantamento de preços.
Em uma das empresas, o vendedor já “chegou chegando”. Ele me cumprimentou falando várias gírias e esbanjando confiança, o que me deixou um pouco desconfortável nos primeiros segundos de aproximação. Logo em seguida, pedi pelo modelo que queria e ele disse que não tinha. Porém, ele tentou me oferecer alguns modelos de uma outra marca alegando que era o produto do momento e eu não iria me arrepender. Eu disse que era fiel ao modelo que queria e agradeci o atendimento. Ele, então, insistiu mais 3 vezes no mesmo discurso, me deixando bem irritado.
Eu nunca mais voltei àquela loja.
No primeiro contato, existe sempre a tentativa de criar uma ligação entre vendedor e comprador. É bom salientar que, no exemplo trazido, o rapaz não seguiu as boas práticas abordadas anteriormente da maneira correta. Mas, no que diz respeito a criar empatia, ele passou longe.
Uma ótima maneira de gerar confiança e empatia é o rapport, técnica utilizada para gerar uma ligação de sintonia com as pessoas. E isso pode ser explorado de algumas formas, como achar pontos em comum ou interesses parecidos com o do prospect, por exemplo a cidade natal, a faculdade, o trabalho.
Outro ponto importante é entender que em toda relação existe a troca de conhecimentos. Voltando ao caso anterior, o vendedor poderia ter dito algo interessante em relação à marca que estava me oferecendo. “Você conhece a origem deste produto? Quanto tempo está no mercado? Sabia que existe um projeto beneficente deles?” Eu teria ficado muito feliz, pois era um conhecimento que ainda não tinha.
Então, quando estiver no meio de uma reunião, faça uma análise do cenário e perceba se você está gerando empatia e agregando um momento de aprendizado para seu prospect.
4. Passe a mensagem e defina os próximos passos
Quando eu era menor, minha mãe pedia minha ajuda para ir ao supermercado comprar o café da tarde. Às vezes era apenas um item, outras era 1 pacote de pão, 100g de queijo prato, 100g de presunto e 1 pote de margarina. Confesso que já esqueci de levar algum item ou errar na quantidade de algum deles.
Sei que este problema também está ligado à falta de atenção no momento, mas também pode ser evitado com a passagem correta de informações. Uma técnica muito boa que minha mãe utilizava era fazer a lista de todos os itens a serem comprados e me passar por escrito.
Algo que uso em minhas reuniões pra fazer essa “lista” é realizar checkups dos principais pontos da conversa. Você conheceu a empresa, entendeu a necessidade, explicou sobre o seu produto e chegou à conclusão de que faz sentido seguir na negociação. Mas será que para ela isso está claro?
É importante que sim! Uma boa maneira de verificar informações é fazer perguntas de validação de dados como:
- Então, você me disse que hoje vocês vivem em um contexto em que [recapitular panorama da empresa]?;
- O problema que vocês enfrentam é [explicar o problema]?;
- Você entendeu que nossa solução é [apresentar produto novamente]?;
- Faz sentido prosseguirmos?
Se todas as respostas forem afirmativas, você terá concluído a etapa de abertura, e agora é a hora de definir os próximos passos da negociação. Com base na jornada de compra em que o prospect se encontra, você pode agendar uma reunião de avaliação, solução ou até mesmo fechamento de projeto.
Conhecer bem seu produto e ser extrovertido podem te ajudar, mas ter um processo bem estruturado de abertura fará toda diferença nas próximas etapas de negociação. A partir dele, você conseguirá conduzir a reunião e apresentar o caminho certo para você e seu prospect criarem a melhor solução para seu problema.
E aí, você se identifica com os pontos trazidos?
