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Por que gerar Leads deve ser a primeira entrega que você promete aos seus clientes?

Gerar Leads é a base de uma estratégia de Marketing Digital, mas muitas agências não focam em realizá-la; neste post, conheça a importância da primeira entrega

Quando um cliente contrata a sua agência, quais os primeiros resultados que você entrega para ele? Se você responder curtidas no Facebook ou visitantes no site, acredite, você não está oferecendo nada que ele veja como uma possibilidade de fazer negócio de verdade.

São esses tipos de entregas que fazem com que os investimentos em marketing sejam os primeiros a ser cortados em tempos de crise, pois eles não são investimentos, são custos. Você quer ser um investimento ou um custo? A escolha é sua.

É por isso que você precisa definir claramente o que vai fazer para seu cliente e em quanto tempo ele verá os resultados. E aí vem mais um erro: é muito difícil uma agência prometer gerar vendas nos dois primeiros meses de trabalho. Mas então o que você pode realizar no começo do trabalho de Marketing Digital e ainda assim ser visto como um investimento? Meu caro, você pode entregar Leads!

Gerar Leads é a base de qualquer estratégia de Marketing Digital, mas, ainda assim, muitas agências não focam nessa entrega valiosa e rápida para seus clientes. Neste post, vou levantar a importância de gerar Leads para seus clientes e como derrubar as principais objeções que podem atrapalhar a geração desse primeiro resultado.



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Gerar Leads: a primeira e mais importante forma de sucesso

Aqui na Resultados Digitais nós tínhamos a necessidade de entender quais eram os Desired Outcomes dos nossos clientes e, mais precisamente, quais eram os resultados desejados pelos nossos clientes quando contratavam o RD Station.

Por isso, fizemos uma grande pesquisa com nossa base de clientes e descobrimos que 58% deles consideravam como o principal critério de sucesso com Marketing Digital a geração de Leads qualificados.

primeira entrega

Então, para responder o que é sucesso para seu cliente, podemos responder que o primeiro sucesso é sim gerar Leads qualificados, isso na palavra deles. Se você quer construir uma base de Marketing Digital para seus clientes, é importante ter um caminho claro que tenha pelo menos uma garantia de que está na direção certa.

A primeira fase é você provar que criar uma máquina de aquisição de clientes com Inbound Marketing vai trazer benefícios. É nesse momento que você ganha confiança e mostra que é, sim, capaz de gerar futuras oportunidades de vendas.

 

primeira entrega

Outro dado interessante que vimos aqui dentro da RD: os clientes que geram pelo menos 50 Leads tem 10 vezes menos chances de cancelar os serviços. E por que isso? Pois eles veem valor no trabalho que o marketing está fazendo pela empresa deles.

Com essas informações, você me diria que gerar Leads qualificados não é o primeiro sucesso que você pode entregar no curto prazo?

Tire todos os empecilhos que estão atrapalhando a geração de Leads

Você pode gerar Leads de várias formas, mas nenhuma é tão efetiva como a utilização de conteúdos ricos. Eles são geralmente materiais mais densos que podem ser oferecidos em diferentes formatos como ebooks, webinars, podcasts entre outros. O objetivo é usar esse material como moeda de troca pelas informações do visitante ao utilizar formulários em Landing Pages.

É nesse momento que várias agências trazem uma contraproposta para fazer conteúdo (já trabalhei diretamente com centenas de agências aqui na área de Parceiros da RD) e elas me falam que seus clientes já têm base de Leads.

Meu ponto de atenção para esses casos é você saber: qual a qualidade desses Leads? Eles têm quanto tempo? Qual o nível de engajamento deles? Eles esperam receber algum contato do seu cliente? Poderiam marcar seu cliente como spam? Têm o perfil que seu cliente quer? Até aqui acredito que você já entende onde quero chegar.

Se você for fazer uma estratégia só dependendo da base de contatos já há grandes chances de fazer um trabalho sem resultados. Você, como agência, não pode ficar refém de uma base do cliente, muito menos de uma base comprada.

Se você aqui já percebeu que gerar Leads é algo que você deveria fazer no começo de cada estratégia para os seus clientes, trago agora algumas dicas para conseguir também convencer seus clientes e, quem sabe, você mesmo a investir nessa frente.

1. A minha agência não faz conteúdo

Para começar, aí está um serviço que você pode começar a oferecer aos seus clientes e colocar mais camadas no que você entrega para eles. Mas vamos a outras alternativas:

Terceirizar: Você pode procurar uma empresa especializada na produção de conteúdo, pode chamar um freelancer para fazer materiais pontuais ou mesmo ter uma outra agência parceira que entregue esse tipo de serviço

Passar para o seu cliente fazer: Ninguém melhor que o seu cliente para escrever sobre o mercado dele e as dificuldades que ele resolve. Você pode criar toda a estratégia de conteúdo e passar para a equipe do cliente escrever. Aqui você encontra mais informações de como organizar uma estratégia de conteúdo.

2. Meu cliente não quer pagar por conteúdo terceirizado

Utilize os materiais que o seu cliente já tem: Neste post, você pode pegar materiais que a empresa já produz e que não percebe a riqueza que possuem.

Por exemplo planilhas para organização que a empresa utiliza e que pode adaptar para facilitar a vida de seus potenciais clientes ou mesmo uma apresentação sobre o mercado que sua empresa atua e que fizeram internamente para treinamento.

3.  Cliente vai fazer o conteúdo, mas não prioriza e demora para entregar material ou para aprovar conteúdo

Realinhe as expectativas: É importante você educar também seu cliente sobre a importância do conteúdo para a estratégia que ele comprou. Crie um cronograma que mostre o passo a passo das atividades que você vendeu para seu cliente.

Dessa forma, ele pode ver que se atrasar ou não entregar algum material ele está parando aquele fluxo e com isso não terá resultados. Pode mostrar que ele está pagando por aquele serviço e o que você quer é entregar resultados, mas precisa que ele faça o papel dele. Por isso, deixe claro desde o começo.

Outra estratégia mais arriscada, mas que já vi dar resultados, é criar um calendário de publicações e fazer pré-lançamentos do material. A ideia é anunciar que você vai lançar um material interessante e que quem quiser tê-lo em primeira mão pode se pré-inscrever.

Assim, você consegue gerar uma base de pessoas interessadas e mostrar para seu cliente que o conteúdo tem que sair, pois já há interessados. Por isso, você não pode adiar mais a aprovação ou recebimento do material. Sei que é um risco, mas quando o cliente tem esse perfil, vale uma puxada.

Aqui na RD fizemos essa estratégia e ela rendeu ótimos resultados. Criamos um pré-lançamento para nossos parceiros de um treinamento baseado em nossa Consultoria Engage, exclusiva para quem entra no programa de parceria.

Nesse email mostramos que alguns clientes desses parceiros ainda não estavam tendo o resultado esperado com o Marketing Digital e que queríamos ajudá-los com um treinamento e material de passo a passo para fazer essas ações.

 

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Tivemos 60% dos inscritos que vieram do pré-lançamento. Um ótimo argumento para mostrar a um cliente, não?

Depois fizemos o lançamento mostrando todos os benefícios do treinamento e, com isso, engajamos boa parte dos nossos parceiros. Se você é nosso parceiro, peça para seu consultor de novos negócios ou de Marketing Digital esse treinamento.

 

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4. Nunca escrevi um material rico. É muito difícil?

Material rico não se restringe a um eBook. Mesmo sendo um dos materiais mais fáceis de fazer, você pode ir mais além. Por isso, trago aqui 17 ideias criativas para você mesmo produzir seu conteúdo rico.

Alguns exemplos:

  • Passo a passo
  • Dicionário de termos do seu mercado
  • Quiz
  • Podcast
  • Infográfico
  • Calculadora

5. Não quero gerar Leads agora pois não tenho braço para atender

Mesmo não sendo um argumento comum, vez ou outra você escuta isso. A questão é: agora sua carteira está cheia, mas e os próximos passos? Já pensou em uma expansão da empresa?

Além disso, fazer materiais mais abrangentes, de topo de funil, acaba atacando Leads em etapas mais básicas e eles levam tempo para chegar ao fundo do funil. Você pode nutri-los eles para ter oportunidades no futuro.

Seu cliente também pode se colocar como referência de mercado e ser tão conhecido em seu segmento que isso impede que concorrentes se consolidem. Se ele não fizer nada para o público-alvo e deixar muita abertura, poderá ter problemas quando precisar adquirir novos clientes.

6. Fiz conteúdo e não tenho para quem promover

Como promover esses materiais é uma fase tão importante quanto produzi-los. Não adianta também não investir em fazer esses conteúdos chegarem em seu destino. Algumas ações que você não pode deixar de fazer:

  • Criar Landing Pages interessantes. Elas precisam ter um único objetivo: converter os visitantes em Leads. Deixe-as com a oferta muito clara, com uma imagem interessante e com um formulário estratégico e com perguntas fáceis de responder
  • Criar call-to-action em todo o seu site. Na sua home, nos post do blog, nas páginas mais acessadas.
  • Enviar um email para sua atual base de contatos diretamente para a Landing Page
  • Publicar em todas as suas mídias sociais
  • Divulgar em grupos relacionados
  • Impulsionar e fazer anúncio pago e segmentado via Facebook
  • Fazer campanha de Google AdWords que envie para a Landing Page

E aí, tem alguma dúvida de como derrubar essas objeções? Deixe sua pergunta nos comentários!


Esse post foi publicado originalmente em junho de 2016. Em janeiro de 2018, foi atualizado e republicado.

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