Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:
Há mais de um ano trabalhando diretamente com agências aqui na Resultados Digitais, já acompanhei muitas situações onde o responsável pelas vendas estava feliz da vida, porque estava com 10 propostas na rua. Porém em nenhuma delas foi feito um briefing.
Também há o caso do Lead que está com a proposta na mão há dois meses sem resposta, mas está pensando ainda. Ou aquele prospect que está “fechado”, mas que você não mapeou o processo de decisão, nem quando será assinado o contrato e realizado o primeiro pagamento. Ou seja, ele ainda não está fechado.
Há possibilidades de você fechar novos clientes nas situações acima?
Óbvio que sim. Porém com muito menos eficiência do que se você tivesse um processo de vendas estruturado. Independente se seu modelo de geração de novos negócios é via indicação, Inbound Marketing, Outbound Marketing, Inside ou Field Sales, é importante que haja um processo com ações e entregáveis em cada etapa para ajudá-lo a ter previsibilidade e assertividade.
A ideia aqui é descrever como é o processo de vendas da Resultados Digitais da maneira mais simples possível. O objetivo é te dar insights para adaptá-lo para a realidade da sua agência.
Abaixo, segue uma ilustração de um funil de vendas. O que faremos é colocar uma lupa apenas na fase de oportunidades, que são os Leads qualificados que o vendedor vai abordar, e destrinchá-la em macro etapas do processo comercial.
1. Conexão
O que é
Esse é teoricamente o primeiro contato que você, vendedor, tem com o Lead. A ideia nessa fase é gerar um laço de empatia entre vocês, o que, num jargão mais técnico, chamamos de rapport.
Outros 2 pontos essenciais aqui são validar se esse prospect de fato está dentro do perfil de cliente ideal para sua agência e se ele cumpre os requisitos mínimos que você estabelece para que valha a pena despender tempo com o restante da prospecção.
Por exemplo: aqui na RD, nós mapeamos pontos como estrutura de decisão, budget, se ele possui algum problema que conseguimos resolver e urgência em resolvê-lo.
Gatilhos de passagem para próxima etapa
Perfil Ideal de Cliente validado? Avalie se ele é decisor ou influenciador. Poder de compra validado? Avalie se tem algum problema que eu posso resolver e qual a urgência. Sei que a análise de alguns pontos será mais superficial nessa fase, mas pelo menos uma boa noção você consegue captar.
Responsável
Pré-vendedor ou vendedor
Taxa de conversão esperada para a próxima etapa
80%
2. Avaliação (briefing)
O que é
Creio que a etapa mais importante do processo comercial, porque é aqui que você deve conhecer a fundo o negócio do seu futuro cliente.
- O que ele vende?
- Como vende?
- Tem vendedores? Se sim, quantos?
- Como os clientes chegam até ele hoje?
- Qual tráfego do site?
- Gera Leads quantos Leads por mês?
- Qual volume de vendas e ticket médio?
Há várias outras perguntas a se fazer, mas a ideia aqui é que você fale de negócios com seu prospect. Ele tem que te enxergar, desde aqui, como um parceiro estratégico, não como um prestador de serviços de Marketing Digital.
Você já ouviu falar de SPIN Selling? Você deve usá-lo muito nessa etapa, porque a ideia é que você descubra qual a dor desse Lead, pois é nela que você vai bater em cima durante todo o resto do processo para gerar ou aumentar a necessidade dele contratá-lo.
Gatilhos de passagem para próxima etapa
Briefing preenchido com problema identificado, impacto do problema, meta de projeto, funcionamento da área de vendas, prioridade em resolver o problema (0 a 10), estrutura de decisão mapeada.
Responsável
Pré-vendedor ou vendedor
Taxa de conversão esperada para a próxima etapa
75%
3. Solução (apresentação da proposta)
O que é
Etapa na qual apresentaremos a proposta de projeto para o Lead. Repare que falei apresentar, não mandar por email, como muitos nos pedem. O momento da apresentação é muito importante porque nele que faremos a conexão de como nosso projeto resolverá os problemas levantados na reunião de briefing.
Estrutura mínima de uma boa proposta: desafios e objetivos do Lead levantados no briefing, meta do projeto, funil de vendas atual e projetado, escopo, cronograma, ferramentas que serão utilizadas, equipe envolvida e investimento.
Para facilitar, pode usar nosso Template de proposta comercial.
Gatilhos de passagem para próxima etapa
Proposta apresentada e data de follow up agendada
Responsável
Vendedor
Taxa de conversão esperada para a próxima etapa
75%
4. Negociação
O que é
Após a proposta ser apresentada se abre a etapa de negociação. O objetivo aqui é entender e contornar as objeções do Lead.
As objeções podem ser das mais diversas, por isso você deve tentar antecipá-las o quanto antes e se preparar para quando elas surgirem. Documentar as objeções e argumentos de contorno é um ótimo exercício para você ir afiando seu discurso de vendas.
Gatilhos de passagem para próxima etapa
Proposta aceita, data de assinatura de contrato e pagamento definidas.
Responsável
Vendedor
Taxa de conversão esperada para a próxima etapa
65%
5. Fechamento
O que é
Nessa etapa nós já temos a aprovação do projeto, data de assinatura e pagamento definidas. Parece um detalhe bobo, mas só ter um “sim” do cliente não quer dizer que o projeto está fechado.
Você precisa combinar o fluxo de pagamento, validação de contrato, validação com outros decisores etc. Às vezes passamos erradamente prospects para a etapa de fechamento e ficamos com uma falsa noção de forecast.
Gatilhos de passagem para próxima etapa
Contrato assinado, pagamento feito, passagem para área/pessoa que vai atender realizada.
Responsável
Vendedor
Taxa de conversão esperada para a próxima etapa
90%
Observações finais
O mais importante de criar um processo comercial é que ele te facilite e otimize a venda. Um CRM é imprescindível? Não, mas ajuda muito! Enquanto você não tiver um, use uma planilha para se organizar.
“Minha realidade é diferente e esse processo não serve para mim.” Ótimo, adapte-o. Listei as 5 etapas que usamos aqui na RD, mas não necessariamente você precisa ter as mesmas e nem os mesmos nomes.
Independente de como seja, o que vale é ter as etapas claras, os gatilhos de passagem bem definidos e, por último, sempre medir e analisar as taxas de eficiência de cada fase. Elas te mostrarão objetivamente onde estão os gargalos e você poderá ser mais certeiro na melhoria do seu processo comercial.
Lembre-se: nosso tipo de venda é muito mais ciência do que arte.
Quer continuar aprendendo? Então assista ao vídeo abaixo e conheça algumas dicas de negociação!
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