Os processos de vendas mudaram bastante ao longo dos anos. Desde prospecção ativa até evoluções em Marketing Digital, vemos que a cada dia surgem novos conceitos e tecnologias que levam inovação para a antiga prática de vender.
Uma das principais novidades desse ramo foi abordada por Aaron Ross, da Salesforce. uma das maiores empresas SaaS do mundo, há um pouco mais de 6 anos.
Após um estudo intenso e diversas mudanças nos processos de Inbound e Outbound marketing na empresa, Aaron conseguiu o que muitas pessoas achariam impossível: mais de 100 milhões de dólares em faturamento anual!
Junto com essa história incrível nasceu o livro Predictable Revenue, focado em ajudar as mais diversas empresas — desde as de software e tecnologia até as que trabalham com serviços, como uma agência, por exemplo — a explorarem todo seu potencial em vendas.
Aí você me pergunta: por que está falando tudo isso?
Após fazer uma pesquisa, Aaron Ross percebeu que existiam três tipos principais de Leads: seeds, nets e spears.
Os Leads seeds (sementes) e os nets (redes) se aproximam mais da proposta do Inbound, já que o processo de maturidade desses Leads prevê um investimento em relacionamento, fidelização e nutrição com conteúdos interessantes e úteis para sua realidade. Já os spears (lanças) se aproximam mais do modelo de Outbound por serem Leads frios.
Neste texto, vou contar algumas práticas que o autor sugere no livro e mostrar como você pode aplicar as principais estratégias em vendas que podem fazer sua agência se tornar referência.
Vamos lá?
Inbound Sales
Imagine a seguinte história:
Em janeiro, você, dono ou dona de uma agência, termina um projeto grande e esse cliente (realmente satisfeito) indica você para diversas empresas (seeds). Acaba fechando o mês batendo a meta em vendas e isso dá uma merecida folga no fluxo de caixa para o próximo mês.
Porém, já em fevereiro, não entra um cliente novo na agência. Como garantir que você vai bater as metas em março?
A decisão pelo Inbound
Como visto, o canal de indicação não traz a previsibilidade de que você precisa para bater meta de vendas todos os meses. Então, a proposta é que você trabalhe também com um canal que ajude você a construir uma máquina de geração de oportunidades: Inbound Marketing.
Se você investir pesado em produção de conteúdo, otimização de SEO e mídias sociais, certamente conseguirá a entrada de muitas oportunidades de negócio (nets).
Diferentemente do marketing tradicional, em que você não tem controle sobre a quantidade de peixes que vão chegar até sua agência, muito menos se eles serão de qualidade, no Inbound Marketing você consegue fazer todo esse controle.
Você passa a estudar melhor sua persona, investir em ads com públicos-alvo mais bem desenhados, fazendo com que os Leads cheguem até você cada vez mais preparados para alavancarem as vendas Inbound.
E, se deu certo com você, é bem mais fácil passar sua expertise para seus clientes, certo?
Em uma agência, na qual a cultura é baseada no foco em resultados, a opção pelo Inbound marketing/Inbound Sales pode ajudar na construção de sua própria máquina de geração de oportunidades.
Outbound Sales
Lembra quando falei que eram três tipos de Leads? Pois é, chegou a hora de conhecer mais a fundo o último deles! Os chamados de spears (ou lanças) são os Leads que vêm do chamado Outbound Marketing.
Esses são Leads frios (sem nenhum contato prévio) e pré-qualificados por meio de um processo de inteligência comercial.
Vamos voltar à nossa história:
Lembra de fevereiro, aquele mês que não foi bom para sua agência? Essa época também marcou uma reviravolta para a empresa.
Você começou a fazer um estudo com os clientes e ex-clientes e conseguiu perceber que a maioria deles tem um problema em comum. E que o motivo pelo qual eles procuram você é praticamente igual. Junto com isso, percebeu que todos pertencem a um mesmo segmento.
Veio uma luz. Será que outras empresas desse setor teriam as mesmas dores? Será que eles sabem que seus serviços como agência de Marketing Digital podem resolver esses problemas?
Foi assim que entrou no LinkedIn e, com algumas ferramentas, conseguiu extrair o contato de algumas pessoas com autoridade para tomar decisões dentro dessas empresas (spears).
Agora só falta uma coisa, conseguir uma conexão, fazer uma qualificação por perfil e mandar bala!
Essa prospecção ativa é a versão mais atual de Outbound, chamada de Outbound 2.0. Como é uma estratégia mais direta, uma máquina de vendas Outbound consegue trazer resultados mais rápidos, mas, por outro lado, requer um investimento um pouco mais "pesado" para a agência. Porém, se você atacar a pessoa certa, conseguirá trazer alguns projetos bem estratégicos.
Funil de Vendas em Y
A briga entre qual dos processos de vendas (Inbound versus Outbound) é melhor acabou. Eles podem ser bem complementares. A junção dessas duas técnicas é capaz de dar maior volume para seu funil de vendas e aumentar a produtividade do seu time.
Assim nasceu o funil de vendas em Y.
Como você já deve ter reparado, alguns Leads que chegam até sua agência via Inbound são mais qualificados que outros, apresentando não só maior fit com seu serviço, mas também mais maturidade.
Assim, como o perfil dos Leads é bastante diferenciado, não é recomendável realizar o mesmo processo de venda para todos eles.
Quando um Lead maduro converte em uma Landing Page, não é necessário inseri-lo dentro de um fluxo de nutrição com materiais básicos. Por outro lado, se prospectar uma empresa que talvez não esteja no momento certo de compra, poderá nutri-la com conteúdos para que ela volte mais madura para sua agência.
Além do mais, essa é uma maneira de dar mais eficiência entre as estratégias e reduzir seu ciclo de vendas, uma vez que seu comercial irá conversar apenas com os Leads que realmente importam.
>> Leia mais: Fluxograma de processo: o que é, como fazer e exemplos práticos para aplicar
Field e Inside Sales
Se você chegou até aqui, já sabe como atrair novos Leads para seu funil e que os processos de vendas Inbound e Outbound Sales podem se complementar para sua agência atingir a famosa receita previsível.
No entanto, uma pergunta ainda fica em aberto: vale mais investir em processos de vendas presenciais ou remotos? Antes de responder vamos conhecer mais sobre cada uma das possibilidades.
Field Sales nada mais é que a venda feita presencialmente, ou seja, em alguma etapa da venda existe contato pessoal entre o Lead e o vendedor.
Por outro lado, Inside Sales é a venda remota, realizada sem contato presencial. É bem diferente de telemarketing, já que esses Leads podem ter sido bem qualificados por meio de uma estratégia de Inbound Marketing.
Ambos os modelos possuem prós e contras, e é necessário uma avaliação da própria agência sobre o que funciona melhor e o que traz melhor ROI (retorno sobre investimento).
Algumas pessoas alegam que, para vendas mais complexas, é necessário ter uma fase presencial, pois, para tickets médios mais altos, os clientes sentem falta de um contato mais pessoal.
Em outras palavras, é necessário criar um relacionamento mais profundo com os Leads e, portanto, investir mais na criação de rapport para o fechamento da venda.
Por outro lado, outros fatores impactam mais na complexidade do processo do que fazer uma reunião ao vivo ou não, como o próprio Neil Rackham, autor do SPIN Selling, já diz.
Trazer todo o time de vendas para trabalhar dentro da empresa, é capaz de aumentar a produtividade da venda e de reduzir o custo de trazer novos clientes para a agência.
Acredite em mim, é muito bom não perder duas horas no trânsito só para ter uma reunião de 30 minutos!
Conclusão
Mesmo que existam diferentes processos de vendas, alguns conseguem trazer mais resultados que outros, dependendo do contexto e do modelo de negócio que sua agência adota.
Apesar disso, é sempre interessante mesclar as estratégias, para que uma preencha os gaps da outra e os lucros sejam percebidos mais rapidamente.
E você? Ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar sobre como sua agência trabalha? Compartilhe suas dúvidas aqui! Pode ter certeza que vamos adorar conhecer você um pouquinho melhor. :)
Esse guest post foi escrito por Júlia Paixão, gerente do programa de parceiros da Reev.
