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Decole os resultados: dicas de promoção de oferta para gerar mais Leads

Entenda como o planejamento, a escolha de canais e a execução de uma boa estratégia de divulgação podem impulsionar sua taxa de conversão

De nada adianta produzir um conteúdo super útil e relevante que seja desconhecido. É por isso que a promoção da oferta é um dos pontos mais importantes para criar uma máquina de geração de Leads eficiente para os clientes da sua agência.

Chegar às pessoas certas requer uma estratégia que envolve diversos canais. A visibilidade de uma determinada Landing Page, por exemplo, está diretamente relacionada ao estágio de maturidade da marca na internet, isto é, ao número de visitantes do site ou mesmo ao tamanho da base de seguidores e Leads.

A Resultados Digitais, que já possui um número significativo de conteúdos ricos, tem cerca de 50% dos seus Leads gerados por meio de materiais criados há algum tempo, porém outros 50% de materiais novos, com promoções ativas.

Nesse contexto, este post abordará práticas que podem ser adotadas para os clientes que estão em um estágio mais avançado e também para os que estão começando agora. O artigo está separado em três partes: planejamento, escolha de canais e execução.



Guia Definitivo da Geração de Leads

Aprenda como transformar os canais de Marketing da sua agência e de seus clientes em máquinas de conversão

Planejamento: 4 pontos-chave para a geração de Leads

promoção de ofertas

O planejamento de uma promoção é um dos mais trabalhosos do Marketing Digital. Ao mesmo tempo, é a melhor forma de evitar que o investimento feito seja desperdiçado e não resulte em um ROI positivo. Segmentação, calendário, esforço e KPIs são quatros pontos-chave dessa etapa.

1. Segmentação

Quando vamos definir a estratégia de promoção, a escolha dos canais é o ponto de maior atenção, pois o esforço investido no lugar errado pode levar todo o trabalho feito até aqui por água abaixo. Por isso, resgatar todo o estudo feito, do briefing à oferta criada, é crucial para dar os próximos passos.

Há algumas ações que servirão para qualquer contexto e negócio, porém existem outras que você deve investigar se farão sentido. Faça a pergunta: as pessoas que você quer atingir estão presentes nesse canal?

Leia mais: Como criar personas para os clientes: o guia prático para sua agência acertar no processo de onboarding

2. Calendário

O calendário de promoção deve estar alinhado à frequência de lançamento de novos materiais ricos. A frequência de atualização do blog é tão importante quanto a de novas promoções, afinal enquanto a primeira apoia principalmente o crescimento de visitantes de forma orgânica, a segunda é fundamental para a geração de Leads. Tenha como base para entrega mínima ao seu cliente um novo post por semana e um material rico de lançamento por mês.

Deve-se considerar que o público busca por diferentes materiais conforme a sua jornada de compra, por isso uma dica é variar os conteúdos da oferta em topo, meio e fundo de funil.

Quando se fala em mídia paga, a variedade dos anúncios também é um ponto de extrema atenção, pois a frequência tende a tornar o desempenho da campanha ruim, além do que um tempo muito grande de exibição pode torná-la “paisagem” para o público.

3. Esforço

Além do esforço de planejamento e criação (anúncios, CTAs) é preciso prever um investimento financeiro.

Vale ressaltar que nenhuma empresa deve ser refém de mídia paga, porém ela se mostra indispensável principalmente no caso de clientes que estão começando a conquistar seu espaço na internet. Mesmo em casos em que se tem uma boa visibilidade orgânica, a compra de mídia é um apoio complementar.

4. KPIs e métricas

As metas do funil são definidas no início do projeto, como já foi abordado, porém a sugestão é destrinchá-las de acordo com o investimento em cada canal escolhido. Assim, é possível mensurar de forma mais certeira a sua eficiência versus o valor investido, implementando possíveis melhorias.

O principal key performance indicator (ou KPI) é a geração de Leads, porém é comum agências trabalharem com outros, como visibilidade e engajamento, o que faz total sentido quando são de métricas que de forma indireta vão colaborar com a conversão. Portanto, a dica é definir os KPIs e respectivas métricas de acordo com os canais escolhidos no planejamento.

Distribuição: como escolher o canal certo?

promoção de ofertas

Os canais de mídia podem ser categorizados em três grandes grupos: (1) proprietários, cujo controle é da empresa; (2) pagos, nos quais a empresa pode comprar um espaço, e (3) espontâneos, que resultam do que foi feito na mídia proprietária.

Trazendo esses conceitos para o Marketing Digital, podemos citar como exemplos de canais proprietários o site, o blog, redes sociais e a própria base de Leads; como pagos, os anúncios feitos no Google, em redes sociais (Facebook, LinkedIn, Twitter) e em portais (publieditorial, banners); e espontâneos, compartilhamentos nas redes sociais e o apontamento por um portal ou grupo para um material criado pela empresa.

O investimento em canais proprietários não é uma escolha, mas uma obrigação. Já nos canais pagos, é necessária uma análise para investir no lugar certo. O espontâneo, por sua vez, é uma consequência de um bom trabalho de criação de conteúdos úteis e relevantes, de divulgação e monitoramento na rede. A seguir, veja mais detalhes sobre cada um:

1. Canais proprietários

Este tópico abordará como explorar o potencial do espaço do cliente na web e a base de Leads que a empresa para a qual você trabalha já possui.

Site e blog

Independentemente do site ou do blog da empresa terem milhares de visitas, sempre será válido ter pontos de conversão com o objetivo de transformar o visitante em contato.

Uma ótima forma de fazer isso é usando Calls-to-Action (o famoso CTA, ou chamada para ação) para sua Landing Page, indo além dos tradicionais formulários de contato e orçamento.

A escolha do local dos CTAs deve levar em conta o contexto da página escolhida. No site, uma ótima estratégia é utilizar a página inicial (famosa home), pois quase sempre é a mais acessada do site.

Para sites que usam banners rotativos sem links, é uma grande oportunidade de transformar esse espaço em um gerador de tráfego qualificado e conversões para a oferta criada. Outra ideia é ter uma página dedicada a todas as ofertas criadas, que pode ser considerada uma biblioteca de conteúdo. Explorar as páginas mais acessadas também pode dar certo.

O blog é excelente para gerar tráfego e pode ser poderoso no auxílio de conversões. Pode-se adicionar nas publicações um CTA de um material relacionado ou complementar ao conteúdo.

Para o CTA funcionar, seja o mais claro e objetivo possível (nada de clique aqui!) e abuse da criatividade, use cores contrastantes com o site e, se for pertinente, complemente com imagens. Vale conferir esse Guia de criação CTA para se inspirar e criar Calls-to-Action matadores.

 

Redes sociais

Protagonistas da web 2.0, as redes sociais são as grandes responsáveis pela democratização da produção de conteúdo na internet e também pela humanização das marcas, pois proporcionam uma comunicação de um para um. Tornaram-se canais essenciais para qualquer marca que preza por uma presença digital eficaz.

Uma pergunta muito comum entre as empresas é a necessidade de se estar em todas as redes. A pergunta anterior a essa deve ser: seu público está lá? Abaixo um breve resumo sobre cada rede.

O Facebook é a maior rede social do mundo, por isso é uma rede em que se pode encontrar praticamente qualquer público. O desafio da rede é criar um conteúdo que se sobressaia em um feed lotado de atualizações de amigos e outras milhares de páginas.

O Instagram é a rede das imagens instantâneas, ou pelo menos deveria ser (esse é o provável sentido da rede não liberar a API para agendamento de publicações). 100% imagética, é adorada pelo público de segmentos visuais. Não é à toa que as categorias moda, design, gastronomia, fitness e decoração bombam na rede.

Falando do mundo corporativo não tem para ninguém, a rede é o LinkedIn, uma das redes que mais cresce no mundo. Excelente para o público B2B, o assunto é carreira, networking e negócios.

O investimento no Twitter tem caído nos últimos anos, mas, quando se fala de tempo real, é uma das favoritas do público. O microblog caracterizado pelos 140 caracteres é bastante movimentado na cobertura de grandes eventos e notícias por todas as partes do mundo.

Se o seu público está presente em uma das redes, prepare publicações com a sua oferta, adequando a mensagem visual e a linguagem às características de cada uma. Imagens se destacam no feed e o tipo de post em formato de link garante o clique direto para a sua oferta.

Além disso, uma dica é postar em horários e dias diferentes. O impulsionamento também pode valer muito a pena e será tratado no tópico de canais pagos.



O guia definitivo para as agências trabalharem com redes sociais

Confira um conteúdo completo que vai orientar você com planejamento de conteúdo, horários de postagens, relacionamento e ferramentas para a oferta do serviço de gerenciamento de redes sociais.

 

Base de emails

Se você tem uma base ativa de contatos, vale pensar em uma campanha de email especial para divulgação da sua oferta. De acordo com o objetivo, pode-se aplicar estratégias diferentes.

Se a oferta é meio ou fundo de funil e o objetivo é buscar novas conversões dos seus Leads, é válido pensar em uma campanha especial para eles. Temos um caso de sucesso de uma imobiliária que usou uma estratégia como essa e conseguiu vender um apartamento.

Já se a oferta é topo de funil e o principal objetivo é conquistar novos Leads, pode-se usar essa base para potencializar a divulgação usando uma Landing Page de pagamento social, na qual o objetivo é o compartilhamento e não diretamente a conversão.

Além dessas duas dicas, há o chamado grito no escritório. Na Resultados Digitais, os materiais e artigos sempre são divulgados via email interno, pois sabemos que principalmente o time de sucesso do cliente pode ser um influenciador na distribuição daquele conteúdo. Explore o potencial dos seus funcionários para que a oferta chegue até as pessoas certas.

Canais pagos

Quando se fala de mídia paga, as pessoas logo lembram dos anúncios do Google AdWords e do Facebook Ads. E realmente esses são os mais utilizados e recomendados pela Resultados Digitais.

Google Ads

O Google AdWords tem alguns tipos de anúncios, sendo os mais conhecidos os links patrocinados e a rede de conteúdo (Display e Remarketing). Enquanto a primeira opção é mais focada em conversão, a segunda proporciona visibilidade.

Como nosso foco neste post é conversão, a ênfase será nos links patrocinados, que têm como objetivo a captação de demanda.

Antes de investir, é necessário fazer uma boa pesquisa para descobrir se existe busca por palavras-chave relacionadas à oferta e analisar a concorrência a fim de entender se vale a pena investir nessa rede. O próprio Google tem o planejador de palavras que ajuda bastante nessa tarefa, além de outras ferramentas como o Google Trends.

Embora o Google se preocupe muito com a usabilidade, a interface do Google AdWords não é tão simples e é imprescindível ter algumas horas para planejar uma campanha. Por isso, a sugestão é de pelo menos seis horas. Depois de uma análise e decisão de investimento, outra dica é começar com uma verba mensal de pelo menos R$ 300, ir analisando os resultados, otimizando e aumentando o investimento caso faça sentido.

 

Facebook Ads

Enquanto os links patrocinados focam na captação de demanda, o Facebook Ads ajuda a gerá-la. As pessoas na rede social não estão necessariamente buscando por algo específico, mas podem ser impactadas com um anúncio interessante e converterem.

Uma das vantagens de investir no Facebook, além de uma interface muito mais simples na criação dos anúncios, é a segmentação por perfil. É possível segmentar o anúncio de acordo com praticamente toda informação preenchida pelas pessoas que usam a rede social. Uma outra dica é usar os insights sobre a audiência, disponível no gerenciador de anúncios da rede.

Para promover a oferta, sugerimos uma verba de R$ 50 iniciais e o formato de post link com imagem, pois a pessoa clicará e irá direto para a Landing Page, aumentando as chances de conversão. Nesse guia há todos os formatos de anúncios disponíveis no Facebook.

A dica extra é usar a sua base de Leads para encontrar públicos semelhantes ou mesmo para sua ativação. Nesse post há um passo a passo.

 

Canais espontâneos

A mídia espontânea é a mais desejada e muitas vezes advém de um conteúdo realmente útil ao público, aliado a uma boa divulgação nas mídias proprietárias.

Assessoria de imprensa

Nem todo cliente consegue investir em uma assessoria de imprensa. Quando não for possível, uma alternativa é, junto com a oferta produzida, produzir um press release para enviar para portais de conteúdo com público similar ao que você quer atingir. Essa técnica é bastante popular quando o assunto é link building. Confira outras dicas sobre isso no Guia de SEO, que a RD fez em parceria com a Agência Mestre.

Guest posts

Para quem está começando, uma dica que pode ser valiosa é explorar a rede de parceiros. Se encontrar algum deles com uma base já consolidada e um público pertinente à oferta, mas que não seja concorrente e esteja disposto a ceder o espaço, bingo!

Shareability

Esse foi o nome que deram para medir o quanto os conteúdos são propensos a serem compartilhados. O compartilhamento, além de ser ótimo para a visibilidade de uma marca, pode ser muito útil na promoção de uma oferta. Por isso, ao criar uma oferta, pense no seu potencial de viralização e evite esses problemas.

Execução: o que fazer na prática?

promoção de ofertas

Com a campanha de promoção do material planejada e pronta para ir ao ar, é hora de colocá-la em prática. Para fechar com chave de ouro, três dicas finais:

1. Organize suas campanhas por nome

Crie estruturas de campanha que você conseguirá facilmente entender quando olhar o seu gerenciador de anúncios, seja o AdWords, Facebook Ads ou qualquer outro. Entenda a hierarquia e organize-a da melhor forma. Uma sugestão é usar o nome da oferta, persona e/ou período. Vai depender do seu planejamento.

2. Monitore diariamente

Quando se trata de mídia, é fundamental o acompanhamento diário, principalmente quando for a primeira vez que o cliente estiver investindo. Veja como as palavras estão performando, se está tudo certo com a sua oferta (o site pode cair com um elevado número de acessos, por exemplo), se as pessoas estão clicando e convertendo.

Fique de olho também na frequência: quando começa a aumentar muito a visualização de um anúncio e a conversão não acompanha, é hora de repensá-lo.

3. Faça testes e otimize sempre

Uma das palavras de ordem quando se fala de Marketing Digital é o teste A/B. Nesse caso, pode-se testar elementos diferentes na página da oferta ou mesmo na abordagem e no criativo dos anúncios. Observe os dados, a performance das implementações e faça escolhas. Meça e otimize sempre!


E aí, que tal praticar cada um desses pontos? Se tiver alguma dúvida, fique à vontade para compartilhá-la conosco nos comentários.


Esse post foi escrito por Cristiane Gontijo e Hiram Damin que atuaram juntos no time de Customer Success da Resultados Digitais.

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