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Como construir uma proposta comercial de sucesso para o seu cliente? [Passo a passo + template]

Veja um roteiro inspirado pelas centenas de propostas analisadas e revisadas na Resultados Digitais e baixe um template para facilitar a construção da sua

Sabemos que uma das maiores dificuldades das agências é a hora de construir uma proposta comercial para seu cliente. Esse trabalho envolve uma série de etapas necessárias para garantir que você esteja com um cliente que tenha potencial.

Uma coisa é certa: uma proposta comercial boa vem com a prática. Por isso, trouxe um roteiro que teve como inspiração centenas de propostas comerciais analisadas e revisadas em um ano, resultado do aprendizado que tive com colegas e parceiros aqui da Resultados Digitais.

Separei o roteiro em três etapas: a primeira é direcionada para as atividades pré-proposta; a segunda é mais hands on e foca no desenvolvimento; já a terceira destaca algumas técnicas de fechamento.

Etapa 1

Qualificação

O primeiro passo é saber se vale a pena investir esforço na prospecção e descobrir se o Lead está alinhado com o seu perfil ideal de cliente. Considero essa etapa essencial e percebi quantas vezes é negligenciada. Encare a construção de propostas comerciais como um investimento para maximizar os resultados. Então invista seu esforço onde você tem maior probabilidade de retorno.    

Para ajudar você com essa tarefa, temos um post bem completo mostrando as principais práticas de qualificação de Leads. Um ponto de atenção é que muitos clientes não abrem o jogo na parte de orçamento, mas você precisa saber se eles têm condição de investimento. Um caminho para solucionar isso é investigando o porte da empresa, ou se possuem departamento de marketing e já fizeram investimentos em Marketing Digital. Procure entender o histórico para analisar qual é sua maturidade no assunto.  

Reunião de briefing

Imagine-se em uma consulta médica. Você confia naquele médico que receita um medicamento para você sem, ao menos, ter procurado entender o seu problema ou aprofundado nos sintomas? Acredito que não. E é esse o exato sentimento do seu cliente também. Não tente vender uma solução na reunião de briefing. Esse é o momento de iniciar uma relação de confiança. Preocupe-se com três coisas básicas: criar rapport, ouvir e fazer as perguntas certas. Por onde começar? Leia nosso post de como coletar as informações para o briefing.

Etapa 2

Construção da solução

Como consultor, tive a oportunidade de analisar o que é uma proposta boa e uma proposta ruim. Perceba que usei a palavra construção. Por mais que você seja uma agência digital e tenha suas especialidades, as dores de seus clientes são diferentes e sua proposta precisa ser diferente para cada um. Um arquiteto pode usar os mesmos recursos (madeira, escada, cimento), mas entregar projetos bem distintos. Pense nisso.

Pegue as informações que o cliente passou no briefing e tire um momento para refletir e pesquisar. Na maioria das vezes, o cliente não sabe as respostas de suas perguntas e é seu dever descobri-las. Nunca devemos deixar de lado a pesquisa. É de lá que virão os principais insights para construção da solução. Estude seus concorrentes, sua atuação no mercado, o que seus clientes acham de seus produtos/serviços e, se precisar, seja “cobaia” e experimente seus produtos/serviços.

Junte todas as informações e converse com sua equipe. Agora sim temos ‘bagagem’ para construir algo que realmente solucione o problema. Escrevemos um post bem legal sobre como focar no problema do cliente que poderá ajudar nesta etapa.

Apresentação da proposta comercial

Chegou a hora de colocar a mão na massa e construir a tão esperada apresentação. Um ponto de atenção é que temos a tendência de se preocupar muito com o design — o que é um ponto válido,  mas, nesta apresentação, o design não é a mensagem central. Você está cheio de informações para fazer a melhor apresentação que aquele cliente já viu. Então faça. O design é a cereja do bolo para apresentar a mensagem com um bom acabamento.

Escolha fazer a apresentação presencialmente. Quando o cliente que não consegue separar um tempo para receber você, isso é um péssimo indicador de que ele está fora do seu perfil ideal. Aproveitando esse ponto, só envie proposta por email depois de apresentá-la. Além disso, vá para a reunião confiante. Você está a caminho de apresentar a solução de um problema, faça o seu melhor.

Separei abaixo os pontos que uma apresentação de sucesso contém:

1. Problema

Lembre o cliente do motivo pelo qual você está levando essa proposta. Coloque frases que ele disse na reunião de briefing, procure algo impactante. A intenção é mostrar que você se interessou e entendeu o problema dele.

2. Objetivo

Deixe claro o objetivo da sua proposta comercial em uma frase. Parece óbvio, mas muita gente confunde objetivo com solução, sendo que o objetivo é o meio — não o fim.

Exemplo: “Quintuplicar o número atual de oportunidades geradas por marketing para vendas”, em vez de “Proposta de Inbound Marketing”.  

3. Cenário ideal

Você mostrou que há um problema/dor e que tem o objetivo de resolver. Agora é hora de mostrar o que seria o ideal para atingir tal objetivo. Aproveitando o exemplo citado acima, uma das táticas para quintuplicar as oportunidades pode ser aumentar tráfego no site em 10x. Não é preciso detalhar as táticas agora, isso iremos fazer mais a frente.

4. Cenário atual

Esta parte é uma das mais importantes. Você faz um comparativo das atividades dele atual em relação ao ideal. Continuando no mesmo exemplo, será que ele irá aumentar o tráfego do site em 10 vezes com as atividades que ele faz atualmente? A resposta deveria ser negativa, caso contrário já teria atingido.

5. Concorrentes

Uma forma efetiva de dar senso de urgência para o que você está propondo é analisando — e mostrando como o concorrente dele está se saindo bem. “Legal, Caio! E se o concorrente estiver mal?” Excelente. Use isso a seu favor e mostre o oceano azul que ele tem de aproveitar.

6. Plano de ação tático

Bem, já conseguimos mostrar que temos uma estratégia para o sucesso da empresa dele e agora mostraremos a maneira de como faremos para chegar lá. Nada mais é do que pegar os pontos citados no cenário ideal e listar atividades necessárias para cada. Este é um ótimo momento para alinhar expectativas de quando a atividade será iniciada e finalizada.

Exemplos

Tática #1: Aumentar tráfego no site em 10 vezes no período de 8 meses.

  • Otimizar o SEO do blog atual. Atividades: definição de palavras-chave, revisar e atualizar todos os posts com as melhores práticas em SEO.

Faça isso com todas táticas e suas respectivas atividades.

7. Investimento

Não tenha medo de falar quanto vale seu trabalho! 😀 E não deixe essa informação por último. Uma coisa muito valiosa que aprendi foi: coloque o valor que você acredita ser justo do seu trabalho e deixe que o cliente diga se é alto ou baixo. Não julgue seu preço, deixe que seus clientes julguem. A partir dos feedbacks que receberá, você encontrará o valor ideal.

Preço é perspectiva. Lembre-se sempre que é preciso ser visto como investimento — e como todo investimento espera-se um retorno. Se você passar a imagem de custo, qualquer preço que colocar será caro. A grande vantagem do Inbound Marketing é sua alta capacidade de medição de ROI (retorno sobre investimento) e é assim que partimos para a última parte da apresentação.

8. Alinhamento do sonho

É aqui que você fortalece sua proposta comercial. Seu cliente tem um sonho e se você fez a lição de casa corretamente você saberá qual é. Faça o alinhamento das expectativas citando novamente o cenário ideal e mostre que tem um trabalho a ser feito e quão ansioso você está para começar. Finalize a apresentação abraçando este sonho. Por exemplo, caso ele esteja em segundo lugar no mercado e queira ultrapassar o concorrente, coloque um pódio onde a marca dele estará em primeiro lugar e adicione uma frase que faça sentido ao contexto: vamos buscar aquele primeiro lugar ali ou não vamos? Deixe as expectativas dentro da realidade, colocando os resultados atingíveis no curto, médio e longo prazo. O alinhamento de expectativa correto é o que vai garantir longevidade ao seu contrato.

Para que você possa constantemente melhorar sua performance na apresentação, uma dica extra: treine, treine, treine e… treine de novo!

Etapa III

Follow up e fechamento

Escuto muitas pessoas com medo dessa etapa. Dizem que não querem parecer “chatos”. Mas isso acontece caso não tenha sido feito um bom alinhamento de expectativa de aprovação da proposta comercial. A primeira coisa importante neste passo é sair da reunião de apresentação com datas. Caso o cliente não feche na hora com você, saiba quando é a hora de fazer o follow up e não se esqueça de dar a ele senso de urgência.

Importante também é não sair da reunião sem sanar todas as objeções. Pergunte o que ele achou e se “acredita” no projeto. Uma técnica muito eficiente é isolar a objeção atrelando ao fechamento. Pergunte se, caso tal objeção seja resolvida, o negócio estará fechado. 

Uma dica extra para criar mais senso de urgência no cliente e garantir que tenha uma resposta rápida é desenvolver uma política de benefícios para sua negociação. Nesse sentido, você pode oferecer, por exemplo, um desconto (%) na proposta para fechamento dentro da mesma semana, ou um treinamento de Inbound Sales para a equipe comercial do cliente, ou outros benefícios que podem agregar ainda mais valor para essa parceria.


Espero que você aproveite as dicas de como construir uma proposta comercial de sucesso para seu cliente. Se tiver dúvidas, é só deixar sua pergunta nos comentários!

Abaixo, você também pode fazer download gratuito de um modelo de proposta comercial de sucesso para ajudá-lo na parte prática.

Bons resultados!



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