Por que seus clientes compram de você? O que motiva as pessoas a escolher a sua agência e os seus serviços diante de centenas de alternativas? O que torna sua empresa e seus serviços melhores do que o resto? A resposta: sua proposta de valor.
Se você conseguir aperfeiçoar sua proposta de valor, poderá aumentar sua taxa de conversão e até melhorar suas estratégias de marketing. Aprender a apresentar o valor que sua empresa e seus produtos entregam de maneira convincente é uma das atividades de marketing de maior valor e alcance que um negócio pode ter.
Nas próximas linhas, abordaremos qual a função da proposta de valor, como criar uma forte proposta e exemplos práticos para você se inspirar.
O que é proposta de valor?
Uma proposta de valor é uma declaração simples que resume por que um cliente deveria escolher seu produto ou serviço. Essa proposta comunica o benefício mais claro que os clientes recebem ao comprar da sua empresa.
Toda proposta de valor deve atender ao desafio de um cliente e defender a sua empresa como solucionadora de problemas. Uma ótima proposta de valor pode até destacar o que diferencia a empresa dos concorrentes, mas deve sempre se concentrar em como os clientes definem seu valor.
Mas você pode estar se perguntando: por que se preocupar em escrever uma proposta de valor?
Pense que é como investir na construção de uma casa. Você pode não ver a base, mas tudo o que vê – e a segurança e proteção de longo prazo de sua casa – depende de ter um base sólida para começar. Com a proposta de valor é a mesma coisa.
Exemplos de proposta de valor
Para ficar mais claro, veja alguns exemplos de como a proposta de valor é aplicada na prática.
Airbnb
Quando o Airbnb começou a revolucionar o setor de hospitalidade, ele precisava “se vender” para dois grupos separados: hóspedes que queriam um lugar para ficar e anfitriões que queriam alugar seus espaços. Por isso, sua proposta de valor é dois em um:
Os viajantes se beneficiam de uma experiência verdadeiramente local e os anfitriões se beneficiam de uma renda extra.
Nas palavras do CEO da empresa, “o Airbnb existe para criar um mundo onde qualquer pessoa possa pertencer a qualquer lugar, proporcionando viagens saudáveis que sejam locais, autênticas, diversas, inclusivas e sustentáveis”.
Seus quartos geralmente têm mais personalidade do que hotéis e geralmente estão localizados em bairros em que as pessoas moram. Os hóspedes aprendem com o conhecimento local compartilhado pelos anfitriões e se sentem em casa onde quer que estejam. Essas diferentes fontes de valor se juntam no slogan do Airbnb: belong anywhere (pertença a qualquer lugar).
Slack
O Slack é uma ferramenta de colaboração para equipes, com uma plataforma simples e fácil de usar. Com a capacidade de mensagens instantâneas e criação de canais de comunicação, a plataforma é amada por equipes corporativas e startups desconexas por sua capacidade de manter o fluxo de trabalho, independentemente das barreiras cotidianas ou da complexidade de um projeto.
Tudo o que a empresa faz depende de sua proposta de valor: o Slack economiza tempo eliminando os silos de comunicação e sistemas.
O produto deles visa eliminar a dor de trabalhar em equipe online, podendo até tornar esse processo divertido. Isso é algo que nenhum outro produto tentou ou afirmou fazer.
Como eles construíram uma proposta de valor tão poderosa, o Slack é percebido como uma alternativa agradável à temida caixa de entrada de e-mail e outras ferramentas. A abordagem deles funciona. O Slack é a startup de SaaS de mais rápido crescimento de todos os tempos e é usado por 77% das empresas da Fortune 500.
Apesar desse crescimento lendário, o Slack é um negócio com uma equipe de vendas reduzida, o que só é possível por causa da base que eles estabeleceram com uma proposta de valor formidável.
Como escrever uma proposta de valor
Uma proposta de valor atraente precisa atender a três critérios:
- Ser específica: quais são os benefícios específicos que seu cliente receberá?
- Focar na dor do cliente: como seu produto resolverá o problema do cliente ou melhorará sua vida?
- Ser exclusiva: qual a verdadeira vantagem competitiva que diferencia você dos concorrentes?
Sua proposta de valor deve se concentrar nos supe rpoderes que os clientes em potencial obtêm, não no produto. Raramente sua proposta de valor é o próprio produto ou seus recursos. Em vez disso, é a maneira como a marca ou o produto corrige um problema significativo, melhora a vida de seu público-alvo e a maneira como isso os faz sentir (como se tivessem super poderes, por exemplo).
Então, o que entra em uma boa proposta de valor e por onde você deve começar?
1. Faça pesquisas com seus clientes
Uma boa proposta de valor usa a opinião do cliente como base. Ou seja, ele usa as palavras exatas de seus clientes atuais para fisgar seus futuros clientes.
Por exemplo, se eles fossem entrevistados para um estudo de caso, como seus clientes-alvo descreveriam seu produto? Como isso melhora a vida deles? Como eles descrevem sua empresa? Por que eles escolhem se associar à sua marca?
Entreviste seus clientes ou envie uma pesquisa para entender melhor como eles falam sobre você, tanto para outras pessoas quanto para si mesmos. Preste atenção às palavras e frases comuns que eles usam. Você pode documentar as respostas e frases em um simples documento do Google.
A linguagem que você usa desempenha um grande papel na formação de sua perspectiva. Se você quiser ir além, passe algum tempo analisando exemplos de propostas de valor de seus concorrentes. O que eles estão fazendo certo? O que eles poderiam melhorar?
Tome nota de como sua concorrência fala com seus clientes. Inscreva-se em suas newsletters e fluxos de e-mail. Em resumo: fique por dentro do linguajar que o mercado e seus clientes usam.
2. Enfatize a clareza antes da criatividade
Acima de tudo, você deve garantir que sua proposta de valor seja clara. Parece óbvio, certo? Mas sua proposta de valor precisa servir a muitos propósitos, e alcançar a clareza cristalina pode ser mais difícil do que parece.
Portanto, ao avaliar seu rascunho, verifique se ele responde às seguintes perguntas:
- Qual produto você está vendendo?
- Quem deve comprar seu produto?
- Como a compra do seu produto melhora a vida do cliente?
- Por que o cliente deve comprar de você e não de seus concorrentes?
Sua proposta de valor deve ser relativamente curta – duas ou três frases curtas, no máximo.
3. Use a fórmula de Steve Blank para escrever sua proposta de valor
Steve Blank, um ex-funcionário do Google, notou que muitos fundadores de startups enfatizam recursos em vez de benefícios quando tentam transformar insights mais detalhados em uma proposta de valor sucinta.
Blank viu a necessidade de ter uma fórmula para transformar um brainstorming em uma frase simples. E ele chegou no seguinte modelo:
Ajudamos (X) a fazer (Y) fazendo (Z)
Use o modelo intuitivo do Blank para criar sua própria proposta de valor. Lembre-se que a primeira coisa que vem à mente pode ser a melhor. Seu instinto pode estar aqui, e é isso que torna essa solução simples tão valiosa.
Esse é, inclusive, o modelo que muitos influencers e produtores de conteúdo utilizam em sua bio de instagram.
Se você vende serviços de Marketing Digital, um exemplo pode ser:
Ajudo meus clientes a terem presença no digital, através da produção de conteúdo estratégico para redes sociais.
Agora que você pode responder à pergunta “o que é uma proposta de valor?” com mais clareza, você está pronto para começar a trabalhar. Mesmo que você já tenha uma proposta de valor, considere reservar um tempo para reformulá-la :)
Bom trabalho!
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